鲁达 招商信诺人寿总经理兼首席执行官 赖军
尽管已经在健康险行业深耕18年，不过在招商信诺人寿保险有限公司总经理兼首席执行官赖军看来，我国真正意义上的健康险依然处在起步阶段。
2006年《健康保险管理办法》通过审议并正式施行，作为我国第一部商业健康保险业务的专门法规，标志着健康险行业走向规范。到2019年新修订的管理办法正式实施，行业的成熟发展迎来契机。
“既然还在一个起步阶段，健康险还有很大的发展空间。”赖军认为，商业健康险作为社会保障的有益补充，与社保体系将形成一个有机的整体。面对巨大的发展空间，如何把握住行业机遇将是险企未来发展的分水岭。
在健康险行业，招商信诺人寿一直是一家与众不同的保险公司，坚持非代理人的销售模式、专注健康管理服务、深度整合优质医疗资源、中外合资的强强联合等都是招商信诺人寿的优势所在。随着健康险不断深入发展，招商信诺人寿过去16年的经验得到了更好的发展舞台。
健康险是社保的有益补充
赖军2001年进入保险行业，在招商信诺成立之初2004年曾作为CFO工作了五年半，2016年再度回到招商信诺并担任总经理至今，他一直是健康险行业的参与者和建设者，与招商信诺共同成长。
在赖军眼中，真正意义上的健康险更关注医疗费用的赔付、管理。“健康险还处在起步阶段，一方面现在健康险很多都是重疾险，重疾发生后赔付固定的金额，某种程度上更像意外险。另一方面前几年市场上的健康险还具有一些投资性质，保障部分并不大，储蓄、投资部分比较多。”
起步阶段的健康险未来大有可为。赖军表示，健康险近几年的需求很大，重疾险的火爆也是看到了现实的需求。健康险未来发展的前景，也很取决于国家整体的医疗政策定位。
“我国的医疗体制改革，首先肯定不可能是美国模式，除老人和低收入人群以外都是靠自己、靠商业保险，北欧模式全靠国家也不现实。”对比中外不同的健康险模式，赖军认为中国的健康险发展将走出一条特色之路。
赖军表示，尽管现在我国社保覆盖已经很不错，但随着经济的发展、医疗技术的提升，成本越来越高，完全由国家覆盖并不现实。另外人口老龄化问题也不可回避，未来年轻人比例越来越少，很难靠年轻人来支撑所有老年人医疗、退休的保障，因此个人也需要承担一部分。
“总体来讲，健康险将是社保有益的组合和补充，同时健康的保障需求五花八门，分层的需求也越来越多，商业健康险将和社会保险成为一个有机的整体。”赖军表示。
机遇背后也有挑战。赖军认为，首先保险本身是逆选择，健康险逆选择的风险会更高。但对保险公司来说，保险分担风险的本意意味着不能将有健康需求的人群排除，因此如何根据人群特征定价、实现健康险的平衡是一大挑战。
控费是另一大难题，赖军认为把医疗费用控制在合理水平对国家和个人都很有意义，如何治好病但不过度医疗、医疗结构如何配合介入也在考验保险公司。
健康险发展的两大方向
2019年11月，银保监会通过了最新修订的《健康保险管理办法》，自12月1日起开始施行，健康险行业站在了全新的起点。
赖军认为，新的《健康保险管理办法》将对健康险行业主要产生两方面的影响，一是健康险将往长期险方向发展。以往的健康险都是短期性的，因为未来10年、20年的医疗通胀或者医疗费用很难预计，但过去规定长期险不能调费率，保险公司没办法很好的定价，所以市面上的健康险最长也只有六年。
“现在长期险可以调费率，同时它限制短期险调整费率。这个方向是对的，让大家早一点去购买保险，保险公司给你一个长期的保障。”赖军表示，现在新的管理办法出来以后，规定了长期险承诺保证续保，也给予调整费用和空间。
二是把健康管理纳入健康险产品设计。赖军指出，过去健康管理服务的成本最多不能超过保费的12%，现在提高到20%，超出还可以单独提供服务合同，真正把健康管理纳入健康险的范畴。“这也是一个很对的方向，我们当然是希望减少疾病发生的概率，这也是控制成本，让大家健康是所有人共同的目标。”
因此，这两大方向也对险企提出了新的要求。对于长期险的方向，赖军认为关键能力在于定价，对费用控制的能力提出了很高的要求。“长期险虽然有调价空间，同时不能不给客户续保，如果费用控制不好、价格越调越高，变成比较健康的客户会走掉、高风险的人会留下来，形成一个恶性循环。”
另外，赖军表示健康管理的能力也对险企的技术、服务水平提出更高要求。管理办法第31条提出，鼓励保险公司采用大数据等新技术提升风险管理水平。对于事实清楚、责任明确的健康保险理赔申请，保险公司可以借助互联网等信息技术手段，对被保险人的数字化理赔材料进行审核，简化理赔流程，提升服务效率。
把握健康险高增长趋势
银保监会最新发布的数据显示，2019年1-10月健康险保费收入突破6000亿元大关，今年6141亿元的收入远超去年全年，同比增长30.27%，在所有险种中排名第一。
招商信诺近年来准确把握住了这一增长趋势。赖军表示，外方股东信诺集团是美国四大商业健康保险公司之一，因此招商信诺一直以来业务很大一部分就是真正的健康险，比如十年前就引入高端医疗险，对接全球150万、国内800多家签约医疗机构。
此外，招商信诺2017年成立了全资健康管理子公司，健康管理服务更上一层楼。赖军介绍称，健康管理子公司团队很多人员都有医疗背景和资质，他们提供的服务大大提升了客户体验，真正能从帮客户解决问题的角度来服务。
招商信诺的特色还在于完全不依靠代理人的销售模式，主要以电话营销、银行保险和经纪代理为主要销售渠道，从2003年成立至今，已经发展成为累积500万客户、总资产500亿、年利润超过10亿的寿险公司。
赖军进一步介绍，偏高端的经纪代理渠道的业务目前只占5%，大部分还是电销和银保客户，电销渠道主要是保费较低廉的意外险和健康险，这些是真正意义上的保障，银保客户更偏好长期的年金险、终身寿险、教育金等。
招商信诺长期以来一直在健康险方面有专业布局，包括网络建设、系统建设、团队建设和产品建设。赖军表示，过去五年连续发布健康指数白皮书，关注消费者身体状况、家庭生活、人际交往、财务状况和工作状态等全方面健康状况，在了解客户群体需求方面做了很多。同时，招商信诺的模式是不会直接投资医疗机构，而是通过资源整合帮客户选择和提供更好的医疗资源。
健康险全面的产品线也是招商信诺的一大特色，赖军介绍称，既有覆盖全球、保额高达2000万的高端险种，也有全球、亚太、中国等不同地区覆盖的种类选择，提供寿险、重疾险、年金产品、个人医疗险、个人高端医疗险、高端团体医疗险等不同种类的产品。
面对丰富的产品线，赖军也对普通消费者提出了一个实用的建议：六张保单就可以覆盖基本所有保障需求。“年轻时优先购买意外险和重疾险，覆盖重大的突发风险，中期购买医疗险和定期寿险，当财富累积到一定程度或者有了下一代，要考虑年金险和终身寿险。同时，每一个阶段保额要相应调整，比如成为家庭经济支柱后，需要相应提高重疾险、意外险的保额。”