鲁达 在中国，保险从业人员有 900 多万。
庞大的数字背后，是怎样具体而鲜活的个人？
潘军在保险行业折腾了近 8 年，疯狂时，曾自己刷信用卡，一个月就交了 7 万多保费。失落时，也曾黯然离职，思忖着离开保险行业，回老家安然度日。从传统电销、线下代理人，到线上规划师，他始终相信保险的价值，并为热爱的保险事业奋斗着。
在知乎搜索保险代理人，多数评价是负面的，有人觉得与传销无异，有人指责他们是骗子……潘军也经常听到类似的评价，一开始他还会忍不住辩解，这些年下来，早已淡然处之，他明白，当个人越来越专业，行业越来越规范，所有的标签便会因失去存在的基础而消失。
文 | 李林
“只要没住过院，健康告知全填否。”
2020 年秋天，一个平常的下午，在深圳某保险经纪公司的培训现场，新人潘军听得入神，时不时皱眉思索。过往七八年的保险从业经历，这是他和身边的同事，习以为常的说法，不少客户也确实是这样做的。
如今，这句话被培训导师当做反面教材，告诫所有新入职员工，是错误的。“若将来出事，保险公司可以以此拒赔。”导师强调。
“原来是这样的吗？”潘军有些惊讶，又有些疑惑。
此前，很少有人跟他强调过健康告知的重要性，也从没有人告诉他，体检有异常需要走核保流程，更没人跟他科普过，什么是结节、囊肿。培训结束时，潘军找到导师，详细询问了很多遍，事后又查阅了资料，才推翻以往的习惯认知。
糟糕的是，潘军并非孤例，身边大多数代理人都有着同样的认知，甚至对保险知识的了解比他更为匮乏。潘军感到担忧，行业的不规范，只会消耗客户的信任，让外界产生更多误解。
“那东西都是骗人的。”不久前，潘军回农村老家时，还听有人这样描述保险，他想上前理论，想了想，还是苦笑着走开了。摆在眼前的事实是，有老人去银行存钱，结果存款变保单；也曾有同事，为了拼业绩，面对潜在客户时，一通忽悠，承诺“什么都能保”，根本不管保险条款……这样的事情多了，“骗人”的标签，难免就打在了保险身上。
图源：摄图网
潘军没有这样的想法，是因为他曾亲眼见过保险兑现的时刻。
多年前，潘军曾向朋友销售过一份重疾险。那时候，朋友完全没保险意识，总觉得自己还年轻，身体又一直很健康，不会得重病。
潘军时不时跟他普及保险知识，不管是慢慢接受，还是出于情面，朋友最终买了份重疾险，每年交 5000 多元保费，因为是返还型，保额不高，只有 20 万元。
没想到第二年，朋友便在体检时发现了甲状腺结节，经进一步检查，确诊为甲状腺癌。那段时间，朋友状态极差，担心病情恶化，也担心自己住院后，谁来还房贷，毕竟妻子刚刚生完小孩，重新进入职场也拿不到多高的薪资。
好在，潘军协助他向保险公司申请了理赔，并顺利获赔 20 万元，朋友才辞去工作，安心治疗。“当初要没潘哥你，我可真不知道咋办。”一年后，朋友逐渐康复，每次见到潘军，都满怀感恩。
这让潘军感到欣慰，油然生出莫大的成就感。当然，重疾并不多见，更多的时候，客户能通过医疗险的报销，免除对昂贵医药费的恐惧，便会让潘军觉得，这份工作是很有价值的。
也正因此，他始终相信，骗人的从来不是保险，而是被利益驱使的人和机构。就像 8 年前，他一头扎进保险事业时，所相信的那样。
2013 年春天，刚从中南民族大学会计学毕业的潘军，从老家湖北荆州出发，踏上南下深圳的火车。那时候的他，年轻，有朝气，踌躇满志地打量着眼前这座繁华的城市，想要闯下一番事业。机缘巧合中，他进入了一家刚刚成立的保险电销公司。
一切方兴未艾，却也无章可循。简单的培训后，潘军开始上岗，每天的工作，便是拨通一串串系统自动生成的白数据，像大海捞针般，寻找意向客户。大多数时候，那些数据是空号、停机号，偶尔有人接通，还不等他说完，便会挂掉，有时候甚至会被大骂：什么骗人玩意！
第一个月，整个公司没有人成功销售出一份保险。不少人选择离开，潘军却不想轻易放弃，他要再较较劲。对他来说，每次电话拨通，都是一次小小的成功，他会非常热情地介绍产品，哪怕被对方浇冷水，也会整理下情绪，拨通下一个电话。
彼时的潘军，热情更多来自于不服输的劲头，对于保险本身，还没有更深的认识。在他所处的公司，每天都有人来来往往，新员工只需要经过简单地话术培训，就能立即上岗，至于是否了解保险条款，并不重要，能让电话那头的客户签单，才是实在的。
这导致一些同事走偏门，把心思都放在讨好甚至哄骗客户上，而不是从产品本身的角度出发。
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事实上，公司在售的产品只有一款意外险，要熟悉起来并不是难事。潘军早早熟透了各项条款，每天又在电话里重复着，简直可以倒背如流。他无意于走偏门，只想用热情与耐心，将保险产品推给更多人。
两个月后，当潘军又一次拨通电话侃侃而谈时，电话那头一位在深圳经商的台湾人，爽快地答应了买一份意外险。潘军激动地心脏狂跳，整个公司也闻讯兴奋起来，主管第一时间跑来，手把手教他如何登记资料、签订合同等。
不过，依靠毫无方向的白数据，终究不是办法，很快公司就建立了意向客户数据库，接线成功率大幅提升。潘军也越来也有信心，每天与电话里的陌生客户聊个不停，有时候一天下来口干舌燥，下班后便不想再多说一句话。
一次，为了向客户推介保险产品，他每天下午都会拨通那串熟悉的号码，对方倒也不拒绝，只是缺少对保险的了解，断断续续询问各种信息，反复确认一些细节条款，显得犹疑不决。同事们都觉得对方在消遣他，劝他早点放弃，去跟新的单，潘军偏偏不听，整整跟了半个月，最后对方给整个家庭都配置了保险。
就这样，抱着极大的热情，潘军的业绩也越做越好。入职半年，他拿到了公司最高底薪，当年年底，他作为年度销售冠军，站在领奖台上发表感言。
“那时候，客户不想买保险，会比客户还激动，就觉得这么好的东西，你怎么能不买呢？”出于对保险的信任，他在拿到人生第一份工资时，也买下了人生第一份保险，时至今日，潘军还清楚地记得，那是一份 352 元每月的返还型意外险。
当时的他没想到，往后他还会为自己买无数份保险，也没有想到，其中只有很少的保险，是心甘情愿买给自己的。
潘军在传统电销行业折腾了两年多。2015 年，因经营不善，公司将整个电销项目部关停，全力转型银保方向，通过与银行合作，谋求新的出路。
彼时，线下代理人模式非常火热，身边不少同事，纷纷加入大军。潘军也不例外，离职后便很快被前同事拉入伙，成为一名线下保险代理人。
代理人更重人脉、资源。潘军本科学历，在深圳有两年多工作经验，保险公司看重他背后可挖掘的客户，以优才计划的形式，为他每个月定下 14000 元保费的业绩要求，除了基础的有责底薪，连续完成还可达成钻石荣誉，获得更多绩优奖励。
潘军当然不甘落后，从第一个月起，他就给自己定下了钻石荣誉的目标。
业绩从哪里来呢？不同于电销行业，公司能提供相关的客户资源，线下代理人得靠自己。因而，几乎所有刚刚入行的代理人，都是从亲友入手，潘军也不例外。
许久未见的朋友初为人父，他主动攀谈，得知对方有为小孩买年金险的意愿，便颇为热情地约见面。朋友虽未拒绝，但话里话外对他有些怀疑，好似遇到了骗子。
为打消朋友顾虑，出发前，一向趿拉着拖鞋的潘军，换上了西装革履，戴上工牌，又对着镜子抹好发胶，将自己打扮得端端正正。
潘军和朋友约在饭店包厢，简单地寒暄后，他便开始详细地介绍起保险产品。哪知这位朋友是生意人，爱好酒桌文化，也特别豪爽，非拉着他喝酒。一杯杯白酒递过来，潘军酒精过敏，想了想，还是豁了出去，舍命陪君子。酒过三巡，他早已头昏脑涨，全身起了红疹。不过，朋友最终还是签下了这份保险合同，潘军有了在新公司的第一单业绩。
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往后，朋友们聚餐或打牌，潘军总免不了普及保险知识，问问有没有想买保险的。慢慢地，朋友们都知道他热衷保险，遇到身边有意向购买的，也会向他推荐。每当这时，潘军从来都是积极联系，张罗着请人吃饭喝茶，也不管能不能成功签单，先全力以赴再说。
一开始，业绩好像并不难做，潘军连续 12 个月，拿到了公司的钻石荣誉。一年过后，他作为老员工，不再享受有责底薪，每个月的业绩要求也降到 8700 元保费。但令他犯愁的是，身边有意向的亲友，都推得差不多了，新客源的开拓变得越来越艰难。
“钻石荣誉是信念，不能轻易丢弃。”经理和主管都劝他继续“保钻”，潘军也不愿服输，每个月咬牙坚持，月底还没单时，便说服自己来买。那时候流行返还型保险，潘军告诉自己，“就当强制储蓄了”。
潘军有个双胞胎哥哥，成家后在武汉做点小生意，有时候业绩不够，潘军还会拉上嫂子帮忙买份保险，想着也是多一份保障，有益无害。
就这样，潘军足足撑到了第 22 个月，一直维持着钻石荣誉的光环。而促使他放弃的最直接原因，是他每个月要交的保费，已经超过了他能承担的经济能力。“工资发下来就立马交保费，压力实在太大。”潘军不太想计算具体的保费支出，也算不清，有时候几百块的一年期保险，买过便忘了。
他只记得，由于公司每年有开门红活动，很多产品都在 1 月份购买，而他当时仅1 月份的保费，就高达 7 万多元，包括 2 份年交 3 万多元的年金险，和 3 份年交 5000 多元的返还型重疾险。为此，他得刷信用卡，才能拿出足够多的钱来交保费。
谁能想到，天天推销保险的人，却成为买得最多的人？
而他哥哥一家，也买了不少保险，每年保费 4 万多元。2020 年受疫情影响，哥哥经营的门店生意受挫，入不敷出，只得把保险都退了，拿到很少的现金价值。
潘军也在卸下钻石荣誉的重担后，消沉了一年多，最终选择离职，结束了 4 年多的保险代理人生涯。
直到离开时，他依然是负债的。
有时候，潘军会怀疑，自己在保险行业折腾了这么多年，也没有做出多少成绩，是否真的适合做这行。每次打电话回家，母亲也会担心他，年年在外打拼，却没存下多少钱，双胞胎弟弟都生小孩了，他还单着。每当这时，他总会掩饰住内心的无奈，笑嘻嘻地安慰母亲，“赚了不少保险”。
还要继续做下去吗？潘军问自己。
他没有立刻给自己答案，而是暂别保险行业，用之前的保单做贷款，在深圳龙华的城中村里，与人合伙开了家奶茶店。
闲时，他常常反思自我。他觉得自己虽然热爱保险，愿意为之奋斗，却缺乏足够的野心，对管理的事提不起太多兴趣，只想单纯地做业务，因而在金字塔结构的代理人行业，即便再努力，也终究是金字塔底层的打工人，在职业后期难以生存下去。
同时，不少资深的代理人，会有意识地经营自己的朋友圈层，花大价钱去高端健身房，或者美容美妆医院，提升自己的同时，也结交有资产的意向客户。
潘军学不会这些，他一向秉性诚实，对花哨的套路非常笨拙。那段时间，他一度陷入低迷，想着要不要永远离开深圳，离开保险行业，听从父母的话，回老家找一份简简单单的工作，安心度日。
他明白，一个客户在他这购买保险，是出于充分的信任，这份保险能让人在外打拼时，有应对风险的底气，不至于被疾病和意外轻易击垮。这是保险的价值，也是他愿意为保险事业奋斗的原动力。
当越来越多的亲友在他这购买保险，他便有了责任感，“你离开了，他们有事找谁？虽然保险公司有客服，但熟人会更相信你啊，他们会希望通过你来处理一些事情”。
潘军始终没有下定离开的决心。某天，当他习惯性地点开招聘软件时，无意中看到一则互联网保险规划师的招聘信息。“中立、专业、诚信”的企业文化，一下子击中了他，让他有了再试一试的冲动。
2020 年秋天，潘军决定继续上路，成为一名保险规划师。
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见到潘军时，便是在他入职不久的保险经纪公司。30 岁的他，一身黑色外套，烫着蓬松的头发，言谈时语气温和，时而带笑。
午后，在一间没开灯的培训室里，摆满了黑色网布椅，日光透过窗户，泄下不刺眼的光亮，让整个房间不至于太过昏暗。我们靠窗坐下，潘军拿出两部手机，其中一部还连着充电宝，摆在网布椅的写字板上。
采访时，他时刻留意着手机屏幕，一有闪烁，便迅速打开手机回复信息。出于礼貌，摆弄手机的同时，他并不会中断与我的谈话，只是语速稍稍放慢。尽管如此，我们的采访还是进行了三四次，因为与客户约好了电话沟通时间，每次到点他就必须回到工位上。
忙碌，是他成为保险规划师后，最直观的感受。他坦言，以往的代理人生涯，浪费了不少时间，现在得把以前偷的懒补回来。
每天，潘军的工作便是通过电话、微信等方式，为客户答疑解惑，规划保险方案并协助投保。说来简单，但这样的工作常常事无巨细，需要了解市面上几百种产品的优劣势，熟悉健康告知与核保，才能在与客户的沟通中，显得游刃有余，并用清晰的逻辑，规划出一个让客户满意的方案。
用潘军的话说，“像客服”，不是推销产品，而是消除客户与产品之间的信息差，为客户匹配最合适的保险产品。
这几乎颠覆他以往的认知。“做代理人时，我们会强行推本公司的产品，而现在，我们需要站在客户的角度，来思考并解决问题。”潘军正在重建对于保险的认知，他像一块干涸多年的海绵，贪婪地吸收着水分，孜孜不倦地学习以往缺失的保险知识。
这当中会有惭愧、惊喜或困惑，好在，一切为时未晚。
多年前，潘军还是保险代理人时，因为业绩突出，时常站在公司的早会讲台上，向所有同事分享出单经验，那时候他常说：“只要你足够热爱，就能打动别人。”
这倒不是什么客套鸡汤，那时的他是打心底热爱保险事业的，但也仅仅如此，和大多数同行一样，那时的他对保险的了解非常浅显，甚至充满习惯性的认知偏差。如今，在重新审视的过程中，他才渐渐明白，热爱是原动力，专业才是实现价值的核心。
庆幸的是，他和他所处的行业，都正迎来改变。（文中潘军为化名）
写在最后
我是深蓝君，专注保险测评，日常科普保险干货。
保险里的坑数不胜数，我们老百姓真的防不胜防。
为了更好的帮助大家，我呕心沥血整理了一系列知识干货，欢迎自取！
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