鲁达 
文| 铅笔道 记者 赵芳馨
►导语
年轻人在大城市打拼，多数住旧房。“住范儿”创始人刘羡然观察到，旧房存在多种问题：墙面脏、地板破，装修老气。居住环境需要改善。
“没有家的感觉。” 刘羡然想改善年轻人的居住环境。
模仿美国Houzz模式失败后，他切入旧房翻新改造市场。“现在的市场还是一片蓝海。”去年12月，“住范儿”上线。“轻改造”的概念也应运而生，即用低成本和短周期改造居住环境。
初期，“住范儿”只提供软装套餐。改造成功的案例在微信、知乎、豆瓣上推广后，客户渐多。但一种套餐满足不了需求。4月，“住范儿”开展新业务，增加厨房翻新、卫生间翻新等服务。“硬装也做、软装也做。”
“住范儿”搭建了自己的CRM系统，跟进整个流程。从获客到工程结算，每一步环环相扣。“但还要投入人力去进一步开发系统，更先进的系统才能带来更高的效率。”
截至目前，“住范儿”已完成近300单旧房改造，主材95%来自一线品牌供应商。未来“住范儿”将着眼整体旧房改造市场，已开展与二手房交易中介等B端的合作。
注: 刘羡然已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。
两种模式试错
大四就创业的刘羡然，去年10月再次启程。
正巧家中的一套老房子要装修，不做大的改动，主要想做软装。“过程非常痛苦，装修后的效果太丑了。”但转念一想，不会选家具、不会搭配等问题，不就是装修中存在的痛点吗？
团队针对痛点做调研，收到200份有效问卷，访谈几十人；也分析了淘宝上家居零售额的增长速度。“这个方向挺不错的。”
发现痛点还不够，以何种模式解决痛点？刘羡然瞄准了Houzz（美国家装网站），它通过家居图片连接业主和设计师。
“住范儿”一开始模仿Houzz模式：设计师上传家居美图，用户根据图片选择心仪设计师；网站向设计师收取广告费和年费。同时借鉴电商导流模式，点击家居图片查看家具详情，一键转入购买网址。
用户反馈却不尽人意。两种模式都走不通，产品亟待转型。
切入旧房翻新市场
“出租房在北京非常常见，20多岁的年轻人基本都住着出租房。”
但出租房有很多缺陷。墙面脏、地砖丑；软装“俗”，碎花的窗帘、玻璃的桌子、惨白的灯泡……一位朋友家中有房，但为了上班方便也租了一套房子。闲聊时说起出租房的环境，朋友坦言：“一点儿温馨感都没有。”
心思活络起来，刘羡然想，能不能提供一个产品，用很低的成本快速改善居住环境呢？
去年12月，他去这位朋友家帮其参谋，量尺寸、作设计，敲定了具体的改造方案。旧房换新颜，效果很好。刘笑称：“最终结果出来，他特别满意，觉得房子一下子变得有生气了。直到现在还帮我们介绍客户。”
◆ “住范儿”的四位帅哥
新方向逐渐明朗，刘羡然切入旧房翻新市场。
但翻新市场“小、散、乱、弱”，乏人问津，多是街边施工队在做，没有质量保障。而传统装修公司和互联网装修公司集中在新房装修、整体装修。刘羡然指出，“这是一片被人忽视的市场，还是很有机会的。”
“就像人们购物开始海淘一样”，他用购物方式做比较，“我们讲消费升级，房屋升级也是一个趋势。” 刘羡然还特意查了关键词“旧房改造”的百度指数，从2013年的80点涨到目前3100点。
同月，转型后的“住范儿”上线，专注旧房翻新装修。
旧房“轻改造”
算上前面的朋友，“住范儿”通过微信公众号的第一篇文章征集到5位种子用户，为他们翻新出租房。改造以美观和便宜为准则，软装为主，微硬装（主要为刷墙和换地板）为辅。“最开始时都是自定义模式，为每一位客户量身定制。”
几位理工男齐上阵，不懂室内设计就从零学起，摄取大量图片找灵感；化整为零，把空房间分成不同的功能区，逐个击破。
家具多是从网上买回来的。真正改造时，麻烦也来了：灯泡不够亮；窗帘看着很好，就是短了一截；家具太沉，咬牙为客户搬进家门。工人方面也有欠缺，“他们会说活太重了，家具太多了等等，会有抱怨，也会提出加钱。”
问题被妥善解决。5套房子改造完成后，用户很满意。“住范儿”把改造案例写成故事，运用微信、知乎、豆瓣等新媒体手段推广，吸引了越来越多的人。
◆ 微信公众号上的改造案例
客户多了，新问题随之也出现。种子用户的改造全部是量身定制，这种非标方式如何做大业务呢？“要给用户一些选择。”
今年1月，“住范儿”推出1999元软装套餐，包含4种类似风格。刘羡然提出“轻改造”的概念，并强调其优势是 “成本低”和“时间短”。
“墙由什么组成？一面白色的墙其实很复杂。最外面一层是乳胶漆，我们管它叫‘涂料’。乳胶漆里面一层叫做腻子，用来增加粘着力。腻子再里面是粉刷石膏，用来填平凹凸。最后，才是水泥。”
而所有待改造的墙面都是不同的。有的只需简单打磨，有的需要重新刮一遍腻子。在保证质量和效果的基础上，压低成本。刘羡然说：“这些需凭经验判断。”
一只猫打动投资人
同期，通过朋友介绍，刘羡然来到创新工场见投资人。
回想当时的情景，他颇为感慨。“说实话，当时我也不清楚会做出什么产品，也不知道自己会做越来越多的硬装，还是软装。”
投资人觉得项目有意思，他们看重两点：一是市场的确有需求；二是清华大学出来的团队背景不错。
时值资本遇冷，刘羡然本不抱希望。没想到第三天投资经理来见团队。当时“住范儿”租了一间民宅做办公室，办公室里养了一只猫。投资经理摸了摸小猫，“它叫什么名字呀？”
“执行力。”
投资经理笑了。“‘执行力’？你们团队真有爱。”
事后交谈，刘羡然才知道投资经理的想法。“一只猫叫‘执行力’，可见整个团队氛围非常好。值得赌一把。”“住范儿”顺利拿到创新工场的天使轮投资。
钱到位后，业务逐步拓展。2月，“住范儿”有了自己的设计师。4月上线新业务，推出模块化组合，如厨房翻新、卫生间翻新等。软装套餐也拓展多种价位。
◆ 微信公众号页面
从去年年末至今，“住范儿”完成近300单旧房改造，好评率95%，平均客单价由2000元提高到2万元。本月（6月）流水100多万，已基本实现盈亏平衡。
优化服务链
虽说大多数客户对“住范儿”的服务点赞，刘羡然还是遭遇过闹心的事。
团队每周开例会，总结上一周的问题。这天，“住范儿”办公室来了一位客人。
“我理解你们，你们的服务态度很好，出了问题也帮我解决了。但中间确实出了很多状况。”说话的是“住范儿”一位客户，每个部门的负责人就在旁边低着头、拿着小本本记笔记。
4月时，这位客户要求装修一间厨房和卫生间，墙面简单上漆、换木地板。“基本的东西都保留，变动不大。”但从供应链到施工出了很多问题。先是浴室柜没有按时送到，送到之后发现还是错误的。“内部下错单了。”
刷墙时墙面没有重新铲腻子，刷上彩色漆后墙面花掉了。“刷了三遍才刷好。”本来报价4万元的订单，公司承担了近4000元的损失。
“公司的规定是，同一种错误绝不犯第二次。”刘羡然反思遇到的各种问题，还是要从优化服务链入手。从获客到工程结算，每一步环环相扣。
他拿出手机，展示微信公众号里的案例。团队故事“‘史上最作’工科男改造老房子”吸引众多粉丝。“粉丝即客户，我们的获客成本很低。”
客户从三个入口留下自己的联系方式：官网、微信和淘宝。“每一位客户配备一位客户经理，电话联络了解情况。之后经理上门量房，确定改造方案、价格、样式等。”签单后，供应链启动，派料、派工等。物料、工人到位后施工，完成后结算。
◆ “住范儿”官网
如何做到每一部分高效率对接？“住范儿”有自己的一套IT系统（CRM系统），跟进整个流程。客户下单后，系统自动生成提料表和工程表，可实现标准化报价，甚至现场报价。
供应链方面，刘羡然表示运输与第三方合作。主材95%以上用的是品牌商品。“我们也会做专门的评测，保证环保。”做软装电商时，团队跑过窗帘、灯具等原产地，可直接从工厂拿货，省略了中间环节。
与“住范儿”合作的工人则需接受公司的九条标准的审核，如针对旧房做现场保护等。“人品过关，活儿要过关。”
目前，“住范儿”系统处于不断发展迭代之中，完成度70%左右。刘羡然将着眼整体旧房改造市场，已开展与青年公寓、二手房交易中介等B端的合作。他说：“未来我们会发展整个家装后市场。”
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