鲁达 2016年11月29日杭州
背包大叔田涛参加第四届环球（中国）旅游投资论坛
并参与《民宿-主题文化-精品酒店面临的痛点及解决之道 》圆桌论坛
主持嘉宾：宝龙艺境酒店管理公司总经理陈刚先生
夫子宾舍、璞秀居创始人马桂生先生
东方客栈董事长潘章凯先生
云山美地创始人傅鹏先生
杭州九里云松度假酒店总经理康人俊先生
厦门璞伦酒店管理公司CEO傅玉明先生
蓝莲花开创始人段金虎先生
花语岸客栈董事长张宁军先生
逅海主题酒店CEO田涛先生，将对话民宿主题文化以及精品酒店面临的痛点及解决之道。掌声有请。
棠果旅居·对话:民宿-主题文化-精品酒店面临的痛点及解决之道
主持嘉宾陈刚：大家好，临时我担任主持也客串一下，主题是民宿，主题文化，精品酒店面临的痛点及解决之道，这些我相信所有同行酒店或者民宿也需要解决的一个方案，即使刚才一场讲的很多，旅游倒讲的很少，变成民宿酒店痛点讲了很多，我相信通过本场所有嘉宾的分享，我相信给所有家人一定有所启发有所收获。就这个话题非常感谢这次队伍非常强大，夫子宾舍的马总，东方客栈的潘总。云山美地的傅总。杭州九里云松的康总，厦门璞伦酒店的傅总。蓝莲花创始人段总。花语岸客栈张总，逅海的田总。
马桂生：非常难得有这么一个机会和大家一块儿商讨我们的视野，非常感谢李建军先生提供的平台，题目主题是痛点及解决之道，就我自己的酒店目前还没有痛点，而且很快乐，也就是痛并快乐着，刚才听着上一波先生和女士们的分享，他们更多是怎么做好的酒店的守护，特别是文化酒店的守护，我从2014年开始做文化主题酒店，文化精品酒店，到目前做文化唯美酒店，这三个品牌和类型的酒店，使我们感受到文化的力量是非常大的，所以我在说快乐做文化主题酒店，文化精品酒店和文化唯美酒店的同时收获颇丰，我们的经营状况，尤其是文化主题酒店和精品酒店客人非常喜欢，这一点感到很自豪，客人的体验客人的评价，我们的夫子宾舍，是以中国传统家教文化为载体的，它选择了中国历代名门望族的16家，有家教，有传承，有家风还有家训，16个别墅展现了名门望族家庭生活的场景非常受客人的欢迎，我们叫一府三院16堂，欢迎各位去考察去分享。网评的反映是4.9分，一直处于5分和4.9分之间，另一个夫子宾舍46间客房，开业三年来网评已经达到5500多条，一直是4.8分到5分的区间，每年回头率达到5%到8%，一年住在我们那里住80天的客人达到30多个，不是常住房，就是来了又走，能住到150天还有8人，就是来来往往，他的说法就是我非常喜欢，还有刚刚裴勇俊（音）8月份主题大会在我们那里召开，这个店我们做了唯美酒店，客人喜欢的不得了，他现在的评分网评是在4.9分，我们开业的第一个月入住率达到80%，三四个月以来经营一直处于良好的状态，我说的经营主要是客人特别喜欢，我介绍的这些情况，希望大家能去给我们指导，关于文化主题酒店，精品酒店，文化唯美酒店的探索，一路走来，我思考一个问题，我们走了很久，但是依然是触点，展望未来前景是一片灿烂。
分享一下我思考一些片断，我平时想的记下来跟大家分享一下，请大家指导，我们的市场评价趋势，由过去的性价比，现在转发为品质比，品质和价值的比，有文化的体验或者叫体验文化，将来或者现在正在向那个方向走，要转化为享用文化。看到棠果老总谈到，将来的文化不光是体验，一定要上升到发展到享用。品位价值的主张文化唯美，原木养性，一个酒店无论怎么说一定原木，商性，有牙气质，书香生活，思考一下不就是四句话，是一种书香生活，如果能达到书香的生活方式，不一定是读书不一定数看书，达到这种氛围一定是很高雅的，文化体会到我们讲文化，我们文化重在“化”，不是讲“文”。文很重要，重在化到我们的生活细节，化到我们的酒店细节，不是贴在那里，挂在哪里，而是要化，水美重在美，所以要给客人提供一种美感，唯美是酒店品质的必然走向。再一点参评函数，是文化元素、美学元素、生活元素、酒店元素的融合酒店品质的追求回归到真善美，这个“真”不仅是真情，是指我们的设施设备要自然要回归，要返璞归真，“美”就是我们的文化和艺术，要趋向美，“善”就是我的服务我们用善行善心善为，把服务当做善事去做，积德行善，行善不是捐钱，不是做慈善事业，我们为别人提供方便为别人提供服务也是善事，酒店做的有品位实质的追求应该达到真善美。谢谢各位。
主持嘉宾陈刚：非常感谢马总的分享，其实文化主题不是在文化概念上一定要落地，马总刚才说文化的力量，特别是做到客人喜欢这是很重要，第二是陆家的文化，好的文化主题一定让要客人喜欢，文化不落地停留在纸上是耍流氓，马总分享最精彩高的点评4.8，4.9，一家酒店保持三年这么高的点评高分，非常不容易，一个客人住150天，肯定是回头客，一定有他体验的价值，非常棒，这么高的入住率跟马总的经营指导有关系，我们要好好的学习。
下面听听潘总的分享。
潘章凯：各位同事、各位伙伴大家下午好，感谢陈总的精彩主持，感谢李总的邀请，因为旅游发展之路共同的这样一个聚焦，相聚在如此美好的时空里面，下面愿意就我自己创业的经历跟各位就民宿、精品酒店文化主题这样一个痛点及解决之道这样的议题跟大家交流和分享，希望对于大家有帮助。我是东方客栈创始人潘章凯，今天从三个角度来谈一谈痛点与解决之道的问题：
第一点关于情怀，在投资民宿文化主题酒店乃至于精品酒店的时候要处理好一个关系是情怀与专业之间的关系，大家在行业里面经常行走的话，就不经意间留意到很多人源于发起于一个情怀然后来做这样一个事情，但毕竟文化主题酒店是一个实体，不像你今天买了一个房子明天把它卖出去，实体有一个发起，让这个情怀去落地，可能需要花百倍千倍乃至于更长的时间才能够把情怀进行落地，所以在情怀与专业之间，比如老板有这个情怀做这个事情，但是从客户角度来说首先是从你的住宿，然后同住宿的基础上面给他增加情怀，如果床上用品不能够清洁，卫生各方面不能够有很好的产品品质，光是靠情怀，无法让客户在情怀里面安住，第一点处理好情怀与专业之间的关系，这里面两个小点要把握的发心与后续，有一个发心，把这个情怀进行长治久安的延续，要处理量者之间的关系，再就是客户和老板之间的关系，老板有这个情怀做这个事情，从客户的角度有一个好的品质入住基础上面再给他加一点品质，他更愿意去买单。第二个理想和现实的关系，做一个梦很简单，但是花一生的时间去圆我们做的这个梦，所以在梦想和现实之间，梦想是很美好，真正把梦想落地，梦想是很现实的一件事情，因为要花更多人生的时光，来把对于民宿对于精品酒店文化主题酒店也好这样一个美好的梦进行落地需要更多的付出，需要更多现实日日夜夜的付出，乃至于团队的付出，对于客户的这种关怀，才能够把我们一个美好的梦想变成让客户可以看得见，摸得着有获得感的产品住宿体验。第二个方面关于到梦想与现实之间的关系。第三个方面散落与合作之间的关系。民宿客栈从近几年来，我认为民宿客栈乃至精品酒店非标准住宿领域的产品供给我认为是大住宿业一个供给侧改革，就是客户对于个性化、差异化、情怀化这样的一种产品的需求和市场上这种标准化，统一化这种供给，这个之间是有矛盾的，而非标住宿就是填补了、通过了这个供给侧的改革，让客户可以由更加多元符合他自己喜欢的这样一种选择，在这个点上，第三个点要聚焦想谈散落和合作之间的关系，这种供给侧改革并不是有很长时间的历史，只是在从国内来讲，只是近些年三五年才开始非标住宿才开始非常的火爆起来，处于刚刚起步这样一个阶段，产品层次，品牌整个品质，层次是参差不齐，更多是单体乃至于小范围的连锁，还没有能够形成一种拳头的品牌拳头的产品，或者响当当的拳头，目前在长跑这个阶段，相信在未来的十年，在非标住宿将会诞生出一大批优秀的企业，就像经济型酒店的锦江或者汉庭这样优秀的品牌，未来十年在民宿在客栈在主题酒店在精品酒店也会产生出一大批的品牌。今天作为从业者可能更多的时候需要摒弃一些自我，用一些更大范围合作的形式，能够把蛋糕做大，然后彼此都要进行分享，分享经济其实已经让我们不再陌生，不管是房屋，出租各个方面的分享，让我们民宿这一块散落目前市场上更多是单体或者小规模，有一些迹象显示有更多的品牌会分散出来，单体跟散落无法把一些资源进行集中，比方说采购的优势，装修的优势，跟一些OTA或者做一些供房渠道销售渠道的优势，单体很难形成一个力量，我认为需要从单体往合作这方面去转化，今天的社会合作是无处不在的，不管我们愿不愿意合作，事实将会逼迫我们必须合作，只不过说你是与谁合作的问题，散伙和合作之间的关系需要去处理好，合作不止是资源的合作，我相信也是智慧的合作，也是彼此人生分享的合作，共同开拓美好人生的合作。归根到底，非标、痛点与解决之道就是要把情怀与专业相合，合到一块儿来，把理想与现实合到一块儿，把散伙与合作合到一块儿来，这个可以解决他们的解决之道，归根到底，我认为做实体做住宿业都是为了满足客户，所以我们要真正的让我们的产品，让我们的梦想帮到更多的客户，我相信在全体伙伴各位同事从业者的共同努力之下，民宿、非标、精品酒店等等这个未来一定会更加美好，我愿意跟各位一起成长，谢谢各位的聆听，希望对各位有帮助。
傅玉明：大家好，我是小明，可能更多人通过酒店高参的文章之道说我非常喜欢精品酒店，今天因为李社长在来之前特别交代让我来分享一下，我是现在为什么要去开精品酒店这个，当然我是酒店科班出身，并且我是一个健身房服务员出身，在用了五年时间去到东南亚接近170家酒店，在国内比较熟悉的精品酒店都住了一圈，为什么住这些酒店，其实很简单我要开精品酒店，我要很明确的告诉我自己，也是今天要跟大家分享的，为什么要去开这样一家精品酒店，首先一点精品酒店在这之前给自己下过一个定义，这个定义其实在之前可能很多人都会知道，这里主要讲两点：一点是设计，第二点是体验。设计里面其实你不管是在美国也好或者是离我们最近日本也好，或者欧洲也好，包括中国很多酒店里面的建筑设计或者室内设计，不管怎么抄或者是你怎么去模仿别人其实都是没有用的，因为这些东西不管你花了多少的设计费做这些事情，主要是提炼出来适合你选址这个地方的风格这个非常重要，这个基本上都是每个地区根据情况不一样沉淀下来设计的理念也不一样，对于精品酒店而言对于我们的标准第一设计师不能抄袭，举两个酒店的例子大家比较熟，在上个星期日本的星野集团新野新生过来，两个著名的品牌一个红星诺亚（音）一个节（音），同样的属性选择非常好的地理位置，红星诺亚（音）一个景观设计师，一个室内设计师，对于自己本身而言第一个标准设计一定要原创的。第二个分享体验，体验里面分两个板块：一个产品的体验，一个运营的体验，产品其实跟你的设计是相关的，最终为止落实在实地上面材料应用的例子，比如说伯联，他们用云木（音）来作为主材料，落实为止落实到整个里面就是用料的问题。再一个运营体验，我在自己创业公司比较不断的广告语，有一种酒店你还会体验，不管去大理的一山，当他从携程从2014年到现在都是5分的评分，精品酒店细到连眼镜擦镜片的纸都有的酒店都不多，一山做了很多运营的细节，比如擦鞋的服务包括早餐的定制，还有一个酒店逸酒店，里面的早餐是100多个酒店里面做的最好，举两个材料：一个是水果的材料，绝对是酒店里面非常非常新鲜的，除了富士山，就是他们的，比如说奇异果，比较高成本，进货价6.4元左右的均价成本，但他们用了，运营体验最重要通过细节来展示。第二点我在泉水悦泉行馆，17道精品酒店，一年四季都会去住，所有开业床以及早餐根据一年四季来划分，我秋天去住用装备雪梨做开业床的选品，这是精品酒店的核心。我自己的酒店是厦门，从2013年到现在熬了三年，两家店，一家在台湾民宿村，一家在鼓浪屿，只有16个套房，但是有两个游泳池，单价大概在1680元，我们也是用我们自己想要去服务客人的形式做我们了产品，为什么呢？就我目前为止跟170家精品酒店讨论的时候最高的人群三天两夜的人群属于酒店里面最高的休闲度假人群，我们做了最高这样一个群体，希望大家以后到厦门来体验。感谢。
康人俊：我原先一直做国际品牌酒店，后来运营杭州九里云松度假酒店，痛点深幽感触，投资回报，房价体系，第三个人力成本。刚才小明说了好的精品酒店的措施，方式方法，给客人的感觉，但是要知道这么多的感觉是要有投入，只有产出才有投入，只有从房价体现出来才敢投入，刚才说的水果和夜床服务，你怎么体现，只有房价来体现。曾经40多间客房用工成本用到130个人，这种都是投入，这种怎么产出，所以说我个人的想法，如果要做精品酒店，如果想做精品酒店，你要忍得住守得住，OK，你的品牌才是你最有价值的东西。
傅鹏：李社长第四次邀请我参加的，第一次邀请我参加心跳是200，这次还正常一点。我怀疑李社长里面叫我过来最没有团队一个人，因为我是开小民宿，我自己在江浙沪开了大概有八九家，基本上八家还赚钱的，还有一家是因为出了其他一些事情遇到很多麻烦。最小一个店只有四个房间，投入63万，每年的利润大概35万，这两天有一个神经病跑过来230万把我买过来，我特别开心，做小民宿蛮好玩的。
今天话题更多是解决问题，我虽然开这么多小店，但是没有团队，我就是一个人，我经常开车到山川里面游荡，累了就睡在风里，我就是传说中像风一样的男子就是我，我想解决方案也想了很多，为什么要送早餐给客人还开心，我们民宿是捡了一个石头上面画一个小画，还有一个管家专门秋天捡果子，用玻璃瓶装起来，你要就拿出去。我在想太喜欢棠果了，我什么都干，我一间房也干，我在杭州开了很多一件房，因为我有文艺，又会写书，还会有故事，你不跟我合作干嘛呢，你们提到说未来的消费者是年轻人，太跟我想法一样的，我一定要跟你们合作，我想到未来合作是年轻人，那好，我干年轻人的事情，你知道我现在干什么？干民宿配套服务，我请来国内牛X的咖啡师，我请来面包大师吴克奇（音），我到上海去在上海待了很多年的法国大厨，还有咖啡培训的课程，有西点培训课程，有手做培训课，有手工皂培训课程，因为我是做乡村民宿，有些时候民宿主人很忙，有些时候民宿主人很无聊的，你让你的管家或者你的老板老板娘学一个手艺，客人来了，就教他学这个手艺。还有一个年轻产品，我开这么多店，想找一个人帮我跟政府做好关系，我跟政府的打交道的智商为零。我想在安吉拿了一片茶园，大概150万亩，他们认为我是专业的，其实我是捣江湖的，我说不想玩，他就跟我玩点状用地，世界上全中国的点状用地你看就是我，想合作吗找我，谢谢。
最后讲一句一本本经，不要担忧太多的事情，你若盛开，蝴蝶自来。
傅鹏：大家好，讲三个板块，一个资金这一块，团队模式这一块，还有运营模式这一块，重点讲一个团队建设，团队的复制，团队这一块分成运营团队跟合伙人团队，主要讲运营团队运营团队现在其实也不觉得是痛点，因为做了八年，开业跟马上要开业的十家店，同两家店做到十家店这个中间很难，往后从十家做到五十家会觉得相对容易，这个中间解决运营团队复制的问题，培养的问题跟怎么留住团队的问题。
运营团队用三个关键词来讲如何解决的，第一个找人要找有态度的人，因为做客栈民宿乡村民宿这一块找到的员工是热爱这个行业的，可能他不是科班出生，不是来自于传统大酒店和一线大城市，云山美地在云南腾冲，我们在这一块第一个标准是热爱，大家我们会轮岗。第二个关键词是本土化，很简单顾名思义找本地的员工。第三个关键词就是年轻，现在讲到这个行业有一个关键词叫做年轻化，90后现在已经不是十年一个时代的风格了，是五年为一个时代，95年的人小伙伴跟我说看不懂91的，95玩直播，91还是玩微信。第三个关键词是年轻，一定要找年轻的运营团队，只有他们才代表旅游行业的未来。
张宁军：谢谢大家，谢谢主持人，我叫张宁军，第一次来到这个论坛，刚才大哥说到心跳以前是200，我可能是250左右，我在丽江做客栈，在这个行业当中是一个新兵，逐渐在发展，刚才听了前辈关于客栈的痛点和解决之道，客栈的痛点确实非常多，我们确实是走过血的教训，都是自己无数次碰壁，也算有一点点心得，时间关系就讲一点点，在客栈和标准住宿之间最大的区分或者最大一个问题所在，就是我们都是以情动人，真正的用情留住客人，在整个运营过程中主要是抓住“情”的主要因素，基本上跟团队和员工之间沟通的主要问题就是情，希望能够用家人的方式，我们团队也是家人的方式，我在我们团队中是一个兄长的身份，希望用这种家人的感觉让我团队也具有家人的感觉，让团队传递给客人也具有家人的感觉，让所有客人感觉到这真是一个家的地方，而不是一个酒店，而不是一个民宿，它就是一个家，所以我的客人回头客非常多，大多数客人回到酒店回到大堂跟我的工作人说的第一句话我又回来，这是让我感触非常多的地方，也是我自己能够在丽江在民宿非常多的地方能够站一点点脚步一个最大的优点，这就是我一点点的感受。
我的客栈叫花语岸，希望大家能够来丽江住一下客栈，让我用心服务营造的客栈范围，花语岸名字很难记，含义是鸟语花香，人生彼岸。谢谢大家！
主持嘉宾陈刚：谢谢张总的分享，以情待人。
田涛（背包大叔）：大家好，我是来自逅海主题酒店，今年来加盟我们的逅海主题酒店，我们了品牌是2014年开始进军到城市快时尚这样一个细分市场领域，但是我们以三年不到的时间，现在已经有八家店在江浙沪，因为每个房间风格不同，这样的一个理念，它区别于商务酒店，然后我们也是有很多的活动和圈层这样的一些玩法，有了很多不可以说是会员，就是忠实的粉丝这样一个逻辑，所以我们的回报率是超过于传统的酒店，今天的论坛就是我们的话题是讲痛点，大家可能有好多朋友都很熟悉我，有很多老朋友新朋友，一直从事于文化主题酒店，而在去年也做了一些关于酒店和旅游的自媒体，背包大叔自媒体，这样的一个机会，通过文化酒店的这个圈子我也入住过，也亲自体验过不少于100家民宿和精品酒店，也都是我们这个行业圈子里的朋友们，可能在座有好多很盛情接待过我，所以我从一个行业上来讲一讲整个行业与创新的痛点，而我们逅海是基于更多了解整个行业的痛点我们来解决痛点，然后走我们自己的路。很多人在玩文化酒店，有玩的非常好的，但有的人就是把它变成了一个符号，这也是大多数我看到的一个痛点，就是说自己觉得很好，然后办公室里头拍板去定位我们要做多么好，单房成本甚至20万25万也敢干，说我们一定能卖1千2千但是不现实的，我之前跟很多朋友聊天，我们玩文化酒店就是一定要把文化玩好，不要被文化所玩，所以我的理解作为一个品牌的操盘手或者是创始人，我们一定自己心里精准的知道，我们的客群在哪里，我们定位在哪里，我的渠道在哪里，然后我要做出什么样的产品去迎和这样，然后前面的市场调研一定要做的非常足，后面再挂上产品中心，当这个时候我们的产品属性非常精准的时候，我们再去要求设计师帮我们打造出属于我们客源想要的产品，所以我说我们打造一些产品或者房间，风格属性，当然我们逅海现在也在做一些轻奢品牌和一些工业风的东西，其实并不是我们喜欢这样的风格，我们是代表了背后的客户，客户他喜欢的东西才是我们要做的东西。不要把所有的这些定位的东西交给所谓的专业人士，其实自己要有一个更精准，你代表你的客户想要什么样的东西。然后渠道这一块其实是我们要解决的，酒店在连接互联网这个领域来讲，我觉得我们这个行业走的还是与时俱进比较慢的，因为只要联上网都跟OTA玩，好像有很少有自创品牌有自己的网络和一个系统来去做，当然也有很多技术的公司可以搭建这种定网，但是技术本身都是为想法服务的，我们基于的东西和客户建立起强关系，让客户觉得我们这个东西有趣，在城市快时尚这一块，我们更多在肄业联盟上抓取共同属性的受众，包括吃喝玩乐一些业态都给我们有客源的输送，去年在成都我们跟罗总也讨论了这个问题，其实我们就是把这些性做强，而且当我们搞创新文化的主题酒店这些人，走到今天，其实也真正了有很多感慨，就是说单体已经很难应付这么多的所带来的变化，一定要集群，集群如果是做连锁的话和加盟，十几家二十几家真的很难做成，我们基于走到今天这样一个情景，就是从2015年之前，可能以前酒店营销的方法还都用，2015年之后我们觉得都废掉了，都死掉了，现在玩圈层更有兴趣，跟同一频道的人圈在一起，去做更有趣的事情更方便的东西玩在一起，所以逅海主题酒店还有一个优势，我的事业合伙人也是我们逅海主题酒店创始人李伟华先生，他也是一名浙商，浙江龙泉非常集群，大家都在做酒店，现在在江浙沪单体酒店基本上超过1千家，现在基于兴趣和圈层这样的逻辑，我们可以把这些单体酒店都连在一起，我们也不说是加盟，也不说是什么，是软品牌的概念，这是我们今年要做的，可能要做更有趣的东西，趋于自媒体，趋于更多软文来吸引人，然后有更多家的酒店来摊薄中心的费用，让更多人都受益，这也是一种新的探索和尝试，文化主题走到今天这个时间点，这个时间窗口，我觉得国内应该孕育一些软品牌的东西，我们也为之努力。分享到这里，也感谢主持人，感谢社长，谢谢大家。
主持嘉宾陈刚：谢谢田总，刚才所有嘉宾的分享讲的最多是品质+服务，第二得以+惊喜，第三唯一是民宿的根，但了到今天为止民宿痛点也很多，一个单体点民宿品牌需要有，第二个很多有情怀，但是做不到位，第三销售是很大的痛点，但是没有很大的出路，单单情怀还不行，一定是智慧管理，需要抱团发展才能迎来更好的今天，棠果打造有家有爱有棠果，我们期待跟所有嘉宾一起抱团发展，才有棠果更好的明天。谢谢各位嘉宾的光临，谢谢你们。