鲁达 "变现能力"，这个词反复出现在我的脑海里。县域电商所涉的诸多利益关系方，包括政府、服务商与本地传统企业、农户等等，"变现能力"的强与弱，直接影响到县域电商的实际成效和各方持续投入的意愿。
"变现能力"原本是证券行业里一个常用词。在百度百科里，"变现能力"（Liquidity），是指企业可运用之现金，或在不会大幅折价下能套现之能力。商务印书馆《英汉证券投资词典》解释：公司资产快速变现的能力。在一定时间和价格内公司资产变现的能力越强，质量就越高。我的理解，对于县域电商而言，"政策要素供给水平、本地农旅资源转化以及商业模式设计"等方面，都可以用"变现能力"来进行考量。
商务部曾先后推了三期共496个电子商务进农村示范县，为每个县配套了2000万中央专项财政资金。在此基础上，各县纷纷推出县域电商的顶层设计和政策要素供给。从过去几年的实践来看，各县落实推进电子商务进农村的成效差异还是很大，或者说，各县域政府的"变现能力"强弱不一，直接导致不同的电子商务发展水平。
从商务部到各省商务厅，对于这2000万专项资金的使用，都有明确的指引，为何执行起来成效不一呢？
其实，就是各地的"变现能力"不一导致的。—— 新疆与东部沿海的县域在面积、人口、资源等方面差别很大，用同样的政策去落地，怎么可能有同样的成效呢？—— 大农区与特产区在产品结构上迥异，套用同样的政策要素，怎么可能实现同步发展？诚然，这2000万专项资金，相当一部分是用于基础设施和公共服务平台建设，不需要那么功利都要求"变现"。但亦有相当的内容，是"可量化"的。——比如培训经费是一个大项，能否在培训后"变现"出更多的网商群体来？而不是被一些当地的利益团体走过场、充人数。——再比如加大农业文创的力度，培育出一批好网货，而不是停留在简单地打造一个区域公共品牌。
从各地反馈回来的情况看，前期投入的村级服务站、县乡村三级物流体系以及县级公共服务中心等，很多效果不理想，"变现能力"很差。服务站点很多已经实际瘫痪，合伙人的积极性也是一落千丈，物流快递离开政府的补贴难以为继，公共服务中心空空荡荡，成了一个"面子工程"。当然，政府的"变现能力"直接受主管领导影响，能否借助政策的春风，打造出一个懂行、敬业又愿意付出的电商干部团队来，起到十分关键的作用。
服务商的"变现能力"，则是直接体现在商业模式的设计上。其实，县域电商的综合服务不是一个"好生意"，总金额不高，服务内容杂，成本又不低。这两年，受国家政策的刺激，也因传统电商业务下滑的影响，很多ＴＰ开始转型做县域电商的综合服务。但很多机构经历后才发现，县域电商在很多地方简直就是一个"坑"，一不小心就深陷其中。——比如，很多服务商到县域里承接了三级服务站，投资了仓配一体。一方面，根据地方政府要求"先建后补"，结果自己的投入进去了，但财政补贴受制于政策与一些摆不到桌面的"潜规则"，烫手很不好拿；另一方面，服务站与仓配项目去除补贴，很难真正实现盈利。财政的补贴总是有期限的，后续运作怎么办？我一直建议，类似于三级服务站点与仓配项目，原则上只适合县域本土服务商来做，比如有些供销社和邮政体系健全的地方，就完全可以通过发挥这些机构的作用，而不是交由一个外来的服务商去落地。从服务商的生存现状来看，做"重"了的，活得都很艰难。反之，选择一些比较容易"变现"的项目，如品牌打造、多层次培训、规划、平台电商的资源对接、爆款打造与爆品营销、会议与论坛等，可能是服务商更好选择。服务商如何"做轻避重"，如何最快速度从"财政补贴"走向市场化运作，都是当下必须考虑的。否则，政策的风口一过，县域电商的服务领域注定会是一片狼藉。
无论是政府，还是服务商，一定要把"农产品上行"作为"变现能力"的重点方向来下苦功经营。不是说"消费品下乡"不会带来利益，而是在平台电商如此强悍的今天，县域政府与服务商本质都处于"弱势"状态，都很难通过这一块实现真正的"变现"。反过来说，如果在消费品大规模下乡的同时，本地的农产品不能进城，县域经济在电子商务的浪潮中会再一次被"边缘化"，买进与卖出的比例会继续扩大。现实中的矛盾点在于，受制于农产品的特殊性，本地化、社群化和一些垂直Ｂ2C可能是更好的渠道，但县域政府与服务商当下关注的重点却在平台电商，而平台电商在助推农产品上行这一块的表现又"差强人意"。政府往往把责任往服务商身上推，而服务商又是有苦难言，大部分县域政府与服务商在这个方面几乎都存在这一个"认知上的矛盾"。
农产品上行要体现出"变现能力"，必须改变传统的Ｂ2C思维，以为通过流量、运营与购买就已经完事，那是大错特错。农产品电商必须是"完整的供应链解决与营销方案"，前期要抓基地，中期要重实物与物流体验，后期要重视服务与口碑传播。这就注重农产品上行的"变现能力"，不是短期的，临时的，或者一次过的。所以，我们不能为卖货而卖货，要变"卖产品"为"卖服务"。正是基于行业的这个特性，今年以来，"农旅融合"成为带动农产品上行的一个创新模式，在各地受到普遍欢迎。我有一个观点，"人来了，才是最大的生意"，吃喝玩乐购，我们可以"变现"的方式还是很多的。这一点，尤其是针对一些山区县、特产县、旅游资源丰富的地区，更是如此。 在新上山下乡时代，我们都是因为情怀两个字而进入了县域电商。因为情怀，我们在孤苦落寞中依旧奋力前行。但要把县域电商做好，光凭情怀是远远不够的，如果没有基本的"变现能力"，我们终将耗尽财力、精力与激情。对于一个地方政府而言，"变现"不出基本的"政绩"，迟早会失去对这个新经济形式的耐心。
现在，是到了考验我们彼此的"变现能力"的时候了。
莫问剑
国内知名农村电商专家，上山下乡电商集团董事长、莫耶瓷业创始人。先后开创了农村电商“通榆模式”和推进了中国非白色卫浴的个性化发展。陆续担任了国内五十多个省市县政府的农村电商顾问，先后为国内100多个县域提供了顶层设计和模式创新咨询业务。
基于丰富的一线操盘经验和战略思考，莫问剑先后出版了《八万里路云和月——一个国家扶贫工作重点县的互联网＋》、《上山下乡又一年——县域电商就得这么干》、《新知青日记——行程三十万公里的农村电商思考》三本农村电商专著，在县域干部和农村电商行业有广泛读者。个人微信公众号“县学会”。