鲁达 防水供应链企业抱团合作，呈现出4大疑问值得我们深思。
1、防水行业格局将会改写吗？
2、东方雨虹的江湖地位将会不稳吗？
3、对于房地产集采会产生何种影响？
4、这样的抱团合作是否会有大作为？
……
防水行业，这两年重磅新闻不断！
先是北新通过收购布局防水，成为首家央企布局的防水企业；紧接着三棵树投产进入防水市场并且收购大禹九鼎；今年亚士、联塑等企业纷纷入局防水市场。
近期（7月5日），北新防水、科顺防水、江苏凯伦正式签订防水行业供应链战略合作协议，三家将共同出资组建北新科顺凯伦供应链有限公司（筹，以市场监管部门核准名称为准，以下简称供应链公司）。
这一波操作，释放出什么样的信号？我们应该如何来解读？
在上述三家行业排名靠前的防水企业抱团成立供应链公司事件正在发酵之际，紧接着7月8日，北新建材又发布了一则重要公告将此事件推向高潮。
北新防水、科顺防水、凯伦建材、天龙新材料共同出资组建北新新材料（锦州）有限公司。北新建材董事长王兵、科顺股份董事长陈伟忠、凯伦股份董事长钱林弟等分别代表相关方签署协议。
北新新材料（锦州）有限公司注册资本3亿元。其中，北新防水出资2.1亿元，持股70%；科顺股份出资3000万元，持股10%；凯伦股份出资3000万元，持股10%；天龙新材出资3000万元，持股10%。
俗话说，同行是冤家。
在房地产企业之间已不是什么新鲜事，早已经为了共同利益开启了合作开发共同做大市场份额。但供应链企业之间抱团，可以说罕见。这一举动是否会改变未来防水行业的生态？
据中国建筑防水协会统计，2020年防水行业主营业务收入2,000万元以上规模的企业达到723家，其主营业务收入达到1087亿元，同比增长4.60%。
防水行业是一个典型的“大行业、小企业”的格局，长期以来东方雨虹一家独大，此次3家排名靠前的防水企业抱团合作，旨在针对防水集中度大背景之下，抢夺更大的市场份额。
为此，我们特意整理了4家防水企业2020年度的年报，统计相关核心数据进行对比。如下图所示。
从营业收入角度来看，科顺、北新、凯伦3家的防水材料营业收入总和依然小于东方雨虹，仅占东方雨虹营业收入的67.45%。其中，北新的防水营业收入大幅增长，主要来自于较好的销售政策，承兑汇票增加所致，其中应收票据与应收账款比年初分别增长135.07%、53.00%。凯伦建材前5大合作客户占比超过了33.78%。
从销售毛利率角度来看，仅凯伦建材超过了40%，东方雨虹基本接近，达到39.86%。其中，北新的销售毛利率占比最低，仅34.13%。尽管房地产行业降本增效压力进一步加大，建材企业利润压力承压，但对比建材品类，防水行业相对毛利还是较高。
从防水直接材料成本占比来看，凯伦占比达到了87.21%，东方雨虹为86.39%，科顺最低为71.36%，而在年报之中北新暂未公布防水材料直接成本占比。
按理说，“以量换价”可以降低采购成本，为何东方雨虹销售体量最大，为何材料采购成本却排名如此之高？
这正是本篇文章要思考与探讨的关键要点所在。
凯伦是一家专注防水的企业，我们从凯伦的年报公司业务概要之中，有这样一句话“公司产品涵盖防水卷材、防水涂料两大类几十个品种。”
这是什么意思呢？
就是防水材料的两大品类之中，SKU（产品型号）有几十个。
换句话说，不同型号的产品，配方不同所采购的原材料会存在极大的差异。这也就是为什么东方雨虹销售额最大，但直接材料成本并非最低的原因所在。
那么，新成立的供应链公司能否实现采购价格降低呢？背后的动机是什么呢？
其实，抱团合作是为了应对上游原材料价格上涨，效果会有的，但更重要的是通过联合的势头在上游供应链端将会更有议价话语权。
通过这样的抱团合作，最难受的中小防水企业，竞争力会进一步被削弱，行业迎来大洗牌，未来不排除防水市场由前10的企业瓜分。
另外，依托于3家防水企业的抱团，能够在上游原材料厂家这儿更有话语权，占用上游更多的资金，从而提升各自企业的竞争力。
具体怎么运作与操作？其实也面临着诸多挑战。
一是能否相互将各自优秀的供应商合作伙伴进行共享？
二是如何实现新成立的供应链公司盈利？
目前来看，各自合作的核心供应商未必会共享，但针对共同合作的供应商会进行价格的谈判，获得更具有竞争力的价格。
至于如何盈利，目前是北新占比最大，将占据主导地位，不排除后续供应链公司更多扮演税务筹划的角色，当然也会在更多建材原材料方面提供一些增值代采服务（比如，石膏板、龙骨等），毕竟北新属于产品多元化，凯伦、科顺相对更聚焦防水。
另外，即便3家合作供应链公司，在产品、服务、营销方面也会有差异化。对于房地产集采会有哪些影响？
首先，原材料一直以来都不是供应商企业的核心竞争力。因为上游原材料是开放的，只要有钱即可采购到。核心就在于各家企业是否能坚守品质，真正把品质落实到位。
其次，在市场一线集采竞争中，3家防水企业的一线销售人员依然会进行价格肉搏。对于一线销售人员而言，业绩就是最好的能力体现。绝不会因为跟其他两家合作，而手下留情甚至退出竞争。
最后，对于开发商而言，为防止串标等，招标时引入的防水供应商可能会更多一些。
是否会动摇东方雨虹的地位？
一时半会很难动摇东方雨虹行业老大哥的地位。从东方雨虹年报中可看出，2020年东方雨虹的货币资金有增强，应收账款、存货占总资产比例同比2019年均有下降。
同时，2020年东方雨虹经营活动产生的现金流量净额为39.52亿，同比2019年增长148.7%，这都充分说明东方雨虹发展稳健，企业竞争力强劲。
对此，你怎么看？欢迎留言！