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开栏语
今年，陶业“新物种”岩板，在家居建材圈爆发，成为板材界新晋网红。
而在陶瓷圈，岩板更代表产品升级的方向，引发了第一轮岩板产能扩张热。
“一个爆炸发展的新物种，一定会引发生态改变和生态机会。”(梁宁)
也正是基于这样的认知，华夏时代传媒旗下新媒体华夏陶瓷网×更家居联合中国岩板领导品牌蒙娜丽莎•绿屋建科，发起“岩板生态行”大型主题调研采访活动。
本次活动将持续半年时间，主要采访对象为岩板生态圈的相关企业和资深人士。
从本期开始，将陆续在两个新媒体刊发采访小组来自一线的报道，敬请垂注。
中：鼎创石业总经理黄源锋右：华夏陶瓷网、更家居总编辑老牛
岩板生态行•福建站第三站采访了福建水头一家有代表性的石材企业——鼎创石业总经理黄源锋。
这位90后的年轻石材老板，从小“泡”在石头堆里，对于石材市场的瞬息万变相当敏锐，同时他也深谙传统石材的营销理念。
除了石材产业，他对跨界产品岩板更是了如指掌，对广东大型岩板厂家出品均有考究，对岩板在石材通路的营销之道开成了自己独的看法。
“岩板是在石材界迸发出去的，瓷砖界(渠道)走不通”，黄源锋说。石材人敢做库存，且体量庞大，所以在价格方面就很有优势，厂家都非常愿意与我们合作。
“岩板质量好才有资格打价格战”，黄源锋认为，岩板不是靠价格取胜，而是靠质量取胜。尤其做B端市场，更要注重口牌。
黄源锋还直言不讳，讲起了水头石材圈对佛山某岩板的普遍差评，从而提醒我们陶瓷人一定要爱惜岩板。
以下对话内容为录音整理，经过了本人审阅。
采访现场
受访嘉宾 | 鼎创石业总经理黄源锋
采访人 | 华夏陶瓷网、更家居总编辑老牛
采访时间 | 9月23日
采访地点 | 福建水头
文字整理丨洛米兒
01
始于一款鱼肚白
岩板在石材界流行开来
老牛：黄总，你做石材有多长时间了?
黄源锋：有十几年了，大学毕业就做石材，从基层做起，在外面打了四年工，后来自己创业开公司。
老牛：看你很年轻，你是哪一年的?
黄源锋：我是1991年的，在水头这个地方，很多人开公司的老板都是90后。我们从小跟石头打交道，就像你们佛山南庄到处都是瓷砖一样。
老牛：水头的石材主要从哪些地方进口，占多大比例?
黄源锋：从全球各地进口，包括土耳其、伊朗，中东地区，意大利欧洲，希腊、西班牙、埃及、美洲美国、墨西哥、加拿大，巴西是南美洲，澳大利亚，东南亚等，高端石材主要从意大利进口。进口占百分之六七十，今年受疫情影响进口会相对少些。
老牛：这两年石材市场价格波动大吗?
黄源锋：波动还是比较大，价值决定价格，价格随价值波动。矿土出采量低，石材价格就卖得很高，物以稀为贵，大理石和岩板/瓷砖是完全不一样的概念，天然石材是不可复制的，岩板/瓷砖是可以无限复制。
老牛：黄总，你们是什么时候开始接触岩板的?批发商又是如何看待岩板的?
黄源锋：去年(2019年)才开始接触。他们起初接受度不高，过往瓷砖花色、纹理都在模仿石材，所以做石材的常常看不上做瓷砖的。但随着装修风格的变化，年轻人不喜欢花里胡哨的，而岩板的现代简约就刚好吻合这种风格，岩板的量慢慢就起来了。
老牛：你印象中哪一款岩板最受欢迎?
黄源锋：鱼肚白，瓷砖门店背景墙都是用这款，石材基本上也是，年轻人都很喜欢。
老牛：岩板一开始在石材行业的兴起是因为这款鱼肚白吗?
黄源锋：可以这样子理解，意大利鱼肚白大理石被喻为“石中明珠”，是一种非常稀有的石材，价格昂贵，一平方米有可能卖到一万多、两万多，甚至三万多，但与其装饰效果相似的鱼肚白岩板一平方米才卖几百元，价格天壤之别。
再加上天然石材有色差，岩板上墙没有色差，所以大家慢慢就推崇岩板了。
▲水头石材/岩板市场一角
02
石材商处在狩猎状态
没有品牌忠诚度
老牛：目前石材头部品牌有哪几个?
黄源锋：康利石材集团，上市公司厦门万里石，雅高矿业。
老牛：岩板和石材的渠道有什么不一样?
黄源锋：岩板基本上是以批发渠道为主，而石材从矿山到安装基本上“一条龙”服务。
老牛：“一条龙”服务包括什么哪些内容?
黄源锋：比如在市场上选定一块料，我们去矿山买类似的方料，价格要最低，性价比最高，然后把方料运过来加工厂切割，最后再上门施工安装。
老牛：你们的服务范围辐射哪些地方?黄源锋：全国都可以服务，有些国外的都去做了。我们有专业的施工队，派遣施工队过去服务。其实矿山、天然石材和瓷砖、岩板最大的区别就在于矿山是天然资源，它是不需要生产的，这种资源性的产品卖完了就没有了，所以没有长期固定的经销商，石材行业要做大，就一定是做工程，特别是专门做政府工程。
老牛：岩板这块的渠道需要重新构建吗?
黄源锋：在我这，岩板在走石材领域的大理石渠道，大理石客户有需要的，配套供货给他们就可以了。
老牛：大理石在你们所有品类里面占的比重有多大?
黄源锋：天然石头只有大理石和花岗岩两种，大理石占百分之五六十。大理石做内墙和外墙使用，花岗岩基本上都是做地铺、外墙、干挂。
老牛：岩板有没有考虑过长期固定一个品牌来供货给你们。
黄源锋：固定一个品牌也可以，但产品花色不能够太单一，其他厂家有合适产品的话也可以放开选择。我们更愿意选择有定制能力的厂家，可以定制不一样的花色。
老牛：陶瓷营销模式和石材也不一样。
黄源锋：对，陶瓷品牌找代理商要签合同、首发货、要建店，有投入成本所以关系比较稳定。但是石材不一样，石材换品牌成本非常低，今天找这个矿山主，明天找那个矿山主，没有品牌忠诚度，完全是狩猎的状态，不断地寻找目标，不断地切换状态。
老牛：你们要不断切换上游，永远找到最流行的，最好的那个花色。
黄源锋：石材的运转周期长，可分为几个周期：开始拿到一个品种，然后推到设计师群体，到落地应用，这是一个周期；往前，从意大利运矿山的堆料到水头用时两个月，这又是一个周期；在水头有一批货，在意大利矿山有一批货，在路上还要有一批货，才可以保证货品运转起来，这是一个很漫长的过程。
03
规格不一样
岩板上墙一片到底，石材不能
老牛：岩板可以全覆盖运用到各种领域，且厚度越薄应用面越广，不像石材有很多局限性。
黄源锋：很多客户不想做天然石材还有一个原因是，石材还要定期护理，做瓷砖就没有这个考虑。一些高端的酒店铺了石材后，还要请个人专门负责养护、打蜡增亮。
老牛：我想问一下，石材规格标准板是多大?
黄源锋：石材没有标准板，以矿山的出产率为准，一块料切下来，可能是一块大料，也可能是块小料，取决于源头。
老牛：从运输或加工角度考虑，最大方料是多大规格?
黄源锋：一块鱼肚白的方料最大有3m×2m×2m，小的有1m×1m的，没有标准品。
老牛：岩板最大是多少规格?
黄源锋：蒙娜丽莎的是3.6m×1.6m。
老牛：石材主要应用在哪些地方?
黄源锋：石材目前主要应用在豪宅、酒店高端场所，家装应用范围也很广，楼梯可以用花岗岩，门槛石可以用石材，灶台用石英石，我们这边连墙壁都是用石材。
老牛：你们上墙石材多大规格?
黄源锋：长宽1200mm×800mm，1.8cm厚度，根据层高来细分。挂墙是长方形，铺地基本上都是正方形。
老牛：石材铺墙可以一块或两块到底吗?
黄源锋：一片到底不好安装，太厚了，挂不住，要切成小块铺上去。
老牛：跟石材相比，岩板还是有很大优势的，可以一片到底，3mm厚度薄板可以做复合，5.5mm都可以铺上去，整体感就更好。
黄源锋：各个领域认知度和流行趋势不同，有钱人喜欢用石材，年轻人更喜欢用岩板。以前流行复杂的水刀拼花，现在流行简约美。
老牛：你们南安多不多家庭的年轻人开始用岩板?
黄源锋：没有详细调查过。
老牛：你家用过吗?
黄源锋：我家是比较早装修所以没有用，如果现在再装修一套，会考虑用岩板。
▲蒙娜丽莎岩板产品
04
岩板只有把质量做上来
才有资格打价格战
老牛：你们什么时候开始在广东拿岩板回来卖的?
黄源锋：去年8月份。跟石功夫合作是去年11月份。
老牛：对接过哪几个品牌?
黄源锋：大的品牌都有研究过，蒙娜丽莎、新明珠，未来会有更多的品牌。
老牛：这两个品牌都不错。
黄源锋：一分钱一分货，要便宜就给不了你质量。其实，岩板是靠质量取胜，不是靠价格取胜的，只有把质量做上来，才有资格打价格战。
老牛：也可以说，只有通过产品质量积累口碑形成行业品牌之后，才有资格打价格战。
黄源锋：那肯定的。我们最早研究过佛山其他的岩板品牌，但他们走代理路线，我们不喜欢这种捆绑式的，有很大的束缚，所以没有跟他们合作。
现在在放开对外贴牌的品牌中，业界公认是国产岩板新明珠质量是最好的，通过质量把自己的名声打响了，口碑好，唯一一点就是卖得比较贵。
蒙娜丽莎是大品牌，也是最早做岩板的，2005、2006年就开始生产薄板，接大工程，算是鼻祖，这方面他们是很有发言权的，他们产品和营销体系也做得很完善(编者注：蒙娜丽莎走品牌化路线，没有放开对外贴牌)，跟他们合作你没有后顾之忧。
老牛：包括售后服务。
黄源锋：施工方，加工方，经销商……蒙娜丽莎整个系列服务得你很舒服那种感觉。
老牛：为什么新明珠口碑好，是因为新明珠是西斯特姆公司进口的设备吗?
黄源锋：有些岩板品牌也是进口设备啊，但是他们做出来的质量还是不能跟新明珠媲美。据我了解，新明珠营销策略不一样，他们要上市，质量要求是稳定的，每一个环节都不能出错，整个管理体系相当严格。
老牛：品控是很严格的。
黄源锋：我听说，瓷砖出砖优等率正常是95%，新明珠能控制到比一般的还多了一两个点，这就很厉害了。
老牛：蒙娜丽莎从陶瓷薄板开始，已经做了十三年，所以产品品控口碑也是一流。
▲规模庞大的水头石材市场
05
石材趋势走在瓷砖前面
石材商也在研究岩板生产线
老牛：你们和岩板厂家是怎么合作的?
黄源锋：先打定金，贴牌生产。
老牛：直接拿厂家的岩板卖吗?
黄源锋：我们不直接买厂家的花色，我们有很多石材花色扫描文件，自己定花色，做出来产品所有权都是我们的，厂家不能卖。
老牛：独有的花色才能够把价格做起来。
黄源锋：如果厂家有什么货你就拿什么货那很被动，全国经销商都可以买这个花色就没有什么意义了。
老牛：多少起订?
黄源锋：看销量定价格，一年销10万㎡就签10万㎡的价格，销20万㎡就签20万㎡的价格。同理，签10万㎡就给10万㎡的定金，依此类推。
老牛：你们在做最前沿的事情，最先感知消费者喜好。
黄源锋：洞察趋势石材走在瓷砖前面，瓷砖永远是走在我们后面，这是做石材的优势。
我举一个简单的例子，我有一次渠道佛山那边的瓷砖厂家，发现他们瓷砖仿石材花色是比较盲从的，石材说哪一款流行就仿哪一款，很生硬地把颜色、纹理照搬过去，其实真正1：1还原大理石是连部分瑕疵、小细节都要仿进去的，源于自然，肯定不能失去自然气息，不然就失去了仿天然的意义。
老牛：岩板只是一个生产商，用喷墨设备打印出来而已，你们也可以自己生产。
黄源锋：我感觉石材老板要是转过来做岩板也会很厉害，现在好几个石材老板已经慢慢开始研究岩板生产线，水头已经有人在做了，如果只是简单买设备，为什么这个钱要让瓷砖厂赚呢对吧。
老牛：从逻辑上来讲，你们石材老板去投资岩板生产线，还有晋江那些陶瓷企业做岩板生产线，肯定比佛山有优势，这是多大的一个市场。
黄源锋：佛山陶瓷更注重品牌，会营运出品牌的价值，晋江就是生产、代工、贴牌。晋江靠近水头，十几公里就到了，但是他们就没有洞悉到这块市场。
我听说有几家在准备研究，不过好像没使用进口设备。
老牛：他们没有直接进萨克米设备。
黄源锋：萨克米设备投资一条线都要一两个亿，没几家有这个实力，几十个亿应该是有，但是上百亿应该没有。关键生产岩板需要懂技术，技术是至关重要的。
老牛：现在看来，听你们这么一说，岩板真正要玩好也不是那么容易。
黄源锋：不好玩，这个渠道跟传统瓷砖渠道完全不一样。
▲蒙娜丽莎广西藤县生产基地
06
岩板从石材界迸发
传统瓷砖渠道走不通
老牛：到了明年初，岩板可能有上百条线，来找你们的人有没有越来越多?
黄源锋：去年不是很多，今年慢慢会更多。
老牛：你预估一下这一条石材街做新明珠岩板的有几家?
黄源锋：体系是比较大的有四五家，都是一年签30万㎡产量左右的，加起来一年就帮新明珠消耗120万㎡的产量，这就很牛了。
老牛：要先打定金吗?
黄源锋：那肯定的，据我了解，新明珠排产排到明年3月份了，已经能满足明年3月份的产能。
老牛：还在增加生产线。
黄源锋：有两条在生产，一条1200mm×2400mm，一条1.6m的，现在第三条要上。
老牛：新明珠做了新明珠岩板的品牌，跟你们有没有什么关系?
黄源锋：没什么关系，那是跟全国各地的经销商合作的，我们去品牌化，就是材料。
老牛：看来岩板的量一直是你们石材在帮忙消化。
黄源锋：岩板是在石材界迸发出去的，瓷砖界走不通。瓷砖有库存，也需要消化库存，但厂家包括经销商也不敢大量库存200元/㎡以上的砖，最多也就几十上百元，体量和石材完全不一样。而我们水头随便一个库存就几千几万平方米，瓷砖是绝对没有的。
▲水头石材市场堆放的天然石材
老牛：敢做库存和不敢做库存差别很大，敢做库存价格就压得很低了。
黄源锋：比如经销商卖200元/平方米，我直接压100元/平方米，直接砍一半，尽管砍掉一半，但岩板厂家仍然还有一半利润，你说厂家做不做。跟石材做生意很简单，我们直来直去，我要多少量，你给我多少价格，就这么简单。
老牛：你们卖出去的岩板一般需要怎么加工?
黄源锋：单切、背倒、粘接，目前岩板只能做这三个步骤，其他的做不了，不像石材能做异型、线条、圆弧、圆柱等。
老牛：你们基本上还是卖板出去，真正加工是批发商在做。
黄源锋：对，终端是服务商服务，我们是服务经销商，经销商再服务终端，不然我们把利润都赚过来了，把生意全部都做完了。
老牛：你预估未来销量增长情况会怎么样?
黄源锋：现在还是迸发的趋势，基本上还没有到达顶点，我们做岩板是外行，随时都可以回归到自己大理石老本行中，换句话说，岩板就像是私生子，能照顾好就照顾好，照顾不好就照顾不好。但我认为未来趋势还不错的，关键看怎么运营和规划。
老牛：你估计整个市场容量卖岩板多不多?
黄源锋：现在大概有100多家，是井喷式的发展，但是会慢慢趋于稳定。
老牛：这里有几百上千个石材销售商，为什么只有100多个做岩板?
黄源锋：第一波行情可能有100多家率先感兴趣在做的，应该还会有第二波人那样去做。
老牛：瓷砖行业跟你们石材行业有一个案子，简一大理石瓷砖和高时石材，你怎么看待瓷砖包括岩板对石材的替代性?
黄源锋：局部替代吧，目前还有好多瓷砖、岩板做不了的，但是未来也要看技术的发展。
简一和高时打的官司因为一句广告词：“不用大理石，就用简一大理石瓷砖”，这个说的有点绝对。本身大理石瓷砖是源于大理石，各个领域有自己不同的经营路线，如果自身有品牌竞争力的话，用不着这样说，每个人都知道你的。
老牛：这个案件会不会影响你们对岩板的感情?
黄源锋：那倒不会，每个人都有自己的想法和思维，不至于被这个影响到。石材业对岩板业也起到推波助澜的作用，岩板的销售包括井喷期都是从石材业里面发生的。
岩板可以做石材的配套，或者有些喜欢简约风的把石材替换成岩板，或者一些嫌后期维护比较麻烦的，慢慢会代替掉部分石材，但是完全替代是两码事，绝对是不会的。
老牛：你接触过进口的岩板吗?
黄源锋：有接触过，进口和国产都是一样的机器做出来的，就看技术这方面怎么攻关，我觉得国产的岩板不会比进口的差，相信佛山很快就可以做出来，毕竟从意大利进口有一个周期。
老牛：今天的采访到此结束，谢谢您接受我们的采访!
本文作者 | 老牛