【多乐士油漆广告】洗牌真因：思考双11销售大战中的晨阳水漆、立邦和多乐士

2015年双十一营销大战结束，2015年天猫双十一销售额突破912亿，各大类别名单陆续出炉。

回看：双11大战中的晨阳水漆、立邦和多乐士

2013年的双11，立邦漆在天猫销售975万元，单店成交金额夺冠，好不威风!此时多乐士紧追其后，晨阳水漆没有参加，闷头与工程与工业两块水漆市场，也是在这一年，晨阳水漆发力零售市场，布局全国网点。这一年的双11，立邦是绝对的王者，充分彰显了一个日本品牌的影响力。这之后，晨阳水漆深思并明确了零售品牌策略，多乐士“复仇”之心熊熊燃烧。

2014年的双11，立邦在天猫销售油漆涂料383万，单店成交金额没能延续第一，第二，但依然威风。威胁成功，多乐士“复仇”之心发动，2014年销售额1112万，独占涂料排行榜榜首。一个国家涂料行业，两年的发展，榜魁皆出自与国外，不免让人唏嘘不已。

这一年，晨阳水漆零售品牌策略执行一年，凭其环保的水漆技术，一年时间，分销渠道扩展到全国1200个城市以上，零售渠道网络迅速覆盖全国，初探线上双十一，折沙沉戟，相比2013年打开一个很好的局势。立邦沉沦严重，多乐士雄起迅速。也在这一年，中国环保压力空前严峻，预示着一个稳定的外国品牌垄断格局即将打破。

2015年的双11，晨阳水漆销售额约3105万元，其中家装水漆占1906万元(其余为木器水漆、O2O交易和配件)，销量约121.7吨，客单价2694元，涂料销量第一、销售额第一、单店第一、水漆品类第一。多乐士的销售额是第二的位置，冲劲一如既往;全电商平台总销量超60.85吨，总销售额破1247万元，客单价586元。天猫双十一立邦销售额818万元，销量约83吨，客单价1104元，排名第四，老三被民族品牌三棵树霸占，继续沉沦。三大品牌今年销售额同比去年双11期间增长373.06%。一个新的格局出现。

思考：改变格局的力量是什么?

1、晨阳水漆的关键词在与“水漆”

从2014年开始，传统油漆行业品牌就兴起分析晨阳水漆，水漆论、环保论、生态论等，甚至有国有企业扶持论，不然为何2014年，到2015年两年，政府陆续出台这么多政策扶持这家企业？总之，2014年晨阳水漆火爆与行业，2015年陆续见于各大媒体头条，环保水漆的坚持研发与应用让晨阳水漆这两年引领风骚，也立在风口浪尖。在品牌建设和推广方面，晨阳水漆率先打响水漆品牌，初步占据了潜在顾客的心智，形成了水漆品类领导品牌的认知，赢得了可持续竞争优势开门红。

但是，这种品类优势能坚持多久？

晨阳水漆坚持水漆生产进程17年，前面15年的时间基本以工业和工程应用为主，很少涉及零售领域。虽然现在的零售已然占总产值的半壁江山，一切发展势头迅猛。从晨阳集团1998年把水漆正式引进到河北保定，当时的水漆理念国际化知名度甚高，但在欧美发达国家发展前期也是趋于波折，2004年欧美才普及水性化。从这个进程来说，晨阳集团领导层的眼光独到和坚持是值得肯定的。

作为第一个把水漆理念带入中国的企业，并以河北技术研发中心为基础，实现中国水漆技术的突破，上海技术研发中心与国际接轨，提升中国水漆技术的国际化发展，德国技术研发中心为契机，确保中国水漆技术遥遥领先。三个技术中心陆续开设，代表着中国水漆化进程的17年创新发展历史。

中国30多年的改革开放带来的规模经济与不节制生产论，带来了经济发展红利的同时，牺牲了环保底子;也正是经济的发展，提升了更多人的环保健康关注，促使了需求的产生，同时经济的发展也支持了消费能力的提高，支撑了更高技术产品的消费，促使以晨阳水漆为代表的绿色水漆制造蓬勃发展。

这种品类遇到了三个危机，一个是模式创新的时间窗口已经结束，竞争对手已经走上了相同的套路或者用更先进的方法，特别是欧美涂料厂商，本身欧美水漆制造工艺非常成熟，只需要适应中国本土国情，配以成熟渠道，切入不可谓迅速，难点在与其本身都有推动的品类概念，难免需要放弃以前付出;二是进入水漆时代，必然引来一次市场洗牌，老牌转型能否正常过渡，新品牌的诞生能否弯道超车，17年的领导者并不能意味着水漆领域就是晨阳水漆“千年的王朝”；三是跨界竞争，很多大财团的横向延伸发展是其提高实力最快捷的方式，晨阳水漆能坚持多久？是借助油漆涂料厂商转型水漆发展被收购，横向延伸，聚势而为，还是纵向整合品牌、产品、渠道、促销策略准确地从产业链的各个方面把握消费者心理，从而影响消费者行为，我们拭目以待。

2、多乐士的关键词在于：差异化基础上练内功

在涂料行业的市场红海中，虽然目前业内有企业在产品性能、外观、服务等方面相互模仿，同质化竞争的现象，但多乐士最大的优势就在于此：完全可以在其中找到差异化的机会。这种差异化的机会可以存在于产品功能的多样化、色彩多样化以及服务的多样化。

比如产品功能的多样化，他们研发有抗污涂料、全效儿童漆产品、能有效吸收并分解室内甲醛的涂料产品等;色彩的多样化，可以开发更多鲜艳明亮和一致性的色彩；此外，早在2008年，多乐士就在涂料业率先推出了“家易涂”墙面焕新服务，并在今年升级为“管家级”焕新服务。在电商领域，多乐士不仅在天猫、京东等开设官方旗舰店，也在今年通过与京东开展自营配送服务合作、上线电商平台专供产品等，不断丰富服务的多样化。

为什么多乐士还是多乐士，即时收购这么多品牌，却一直在成功大路上？

除了多乐士抛开油漆基本的非环保性以外，本身产品过硬、供应链管理到位以外，我认为最重要的在于模仿与革新。

一次收购，就是一次资源的整合，一次追随式创新。

擅长并购的阿克苏诺贝尔旗下有40-50个品牌，其中相当部分是通过并购获得。阿克苏诺贝尔过去并购了不少公司，近年来更多采取整合内部资源的有机增长(Organic Growth)模式，而非并购式外延增长；近年来更注重的是卓越运营(Operational Excellence)，通过减成本、优化渠道价值链结构等方式提升效益，除了销售额还更看重利润的增长。

3、立邦的关键词在与：乳胶漆

当听到乳胶漆这个关键词的时候，是否有一种熟悉感？不错，那就是晨阳水漆，其实晨阳水漆的目的也非常明确—水漆，一个道理。所以立邦在中国的成功，就在于定位。立邦品牌战略可用十二字言之：先入为主，抢占市场；产品、服务，持续跟进。

那么，“先入为主”给了立邦什么样的能力，让它如此自信的快速成长?

在品牌建设和推广方面，立邦率先打响乳胶漆品牌，成功占据了潜在顾客的心智，形成了乳胶漆品类领导品牌的认知，赢得了可持续竞争优势。

在产品方面，立邦始终坚持以功能为主要诉求，以产品功能引导消费观念。同时，立邦在全球建立了多家色彩设计中心，这些色彩设计中心以涂料技术为基础，对社会的流行色彩、嗜好色彩等展开不断的调查研究，同时考虑与环境、社会的协调性等多方面的影响因素，综合地进行色彩的设计和选配。

在渠道策略上，从专营店、专卖店，到销售网络管理店，立邦在营销网络和渠道的争战中始终都有新招推出，并且大多能落实到位，有效地推广品牌知名度和进一步提升销售。

在促销手段上，立邦则更是别具心裁。综观立邦成功的诸多原因，最核心的一条是它抢占了潜在用户心智中对乳胶漆品牌的认知空白，而这个“抢占”，广告发挥了至关重要的作用，在净味、色彩等广告词的设计、广告片的拍摄上，其整体水准要高于大多数涂料品牌。

综上所述，立邦漆之所以可以成为涂料第一品牌，在于他准确地从产业链的各个方面把握了消费者心理，从而影响了消费者行为。但同样面临危机，古语有云：有胶必有毒，乳胶漆的环保性值得商榷，这就是面临水漆概念下的环保危机。

展望：在未来的角逐中，涂料品牌凭何而立?

首先可以判断的是，传统油漆品牌与水漆品牌的界限将会愈加模糊。随着油漆品牌转型，生产水漆，基本趋于水漆涂料研发、生产、销售。所谓的油漆品牌、水漆品牌将不在，油漆已然会“后会无期”，所有品牌转移到水漆品类，推动水漆时代的真正到来，从今年九月立邦推出汽车水漆，其转型趋势已然可见一斑。还有四点是未来涂料品牌将努力的方向：

一是回归产品环保中心：立邦、多乐士最擅长的是大声量的炒作与宣传，这是有必要的，但起到的效果会逐步下降，营销乏力，真正用心的产品自己会说话，两大品牌转型水漆化生产，强化环保努力，晨阳水漆相比其就没有环保优势，弱化油漆与水漆环保标准带来的品牌区隔;

二是产品服务化：除了产品环保强化要求之外，在装修的设计服务上、上墙艺术上，形成一个生态，使得产品品质真正凸显出来;

三是国内城镇化市场：其重要性在各个品牌厂商和渠道上身份达成了共识，而覆盖这些市场主要依赖于渠道商;

四是信息化：21世纪中国最大的奇迹就在互联网的应用上，信息化驱使涂料的理解被越来认识，接受，有利于中国水漆蓝海的大发展，加快水漆取代传统油漆装修污染市场，进入水漆涂料市场的真正变革。

谈到这里，会发现并没有什么特殊的地方。的确没有，其实道理你们都知道，只是你们没有坚持做好。未来，水漆是一片蓝海，中国环保压力下催生的一个千亿市场，龙争虎斗在所难免，现在的胜利与暂时的优先，仅仅只是现在，未来，在会玩的人手里。冠军晨阳水漆也好，传统油漆品牌立邦、多乐士也罢，谁笑到最后，现在，仅仅只是开始。