luda 你好，我是刚离职的威来产品顾问。今天我来说说ES8车。
最近市场如何？
8月初我在蔚来提出离职，所以这篇文章会以7月的数据来分析。七八月暑假期间，相较其他月份客流量会有所减少，我所在的属于商场店，但又不是大型商超，所以整体客流量在当地门店排名中，应该是中等偏下的位置。7月份日均客流量在10-15批左右，看ES8的用户占比40%。
虽然客流量受暑假影响，但相比五六月份还是上涨的，那时候日进店量才4-6批左右，因为当地疫情很多地方在管控，很多人不想出来到处逛。
别人都是怎么买这车的？
对于ES8来说，在颜色上面选择较多的是星灰、云白两款颜色，一是因为的确大气好看，二是因为不会加钱，所以10台里有6台都是这两款颜色。轮毂选择20英寸的多一些，可选形状有多辐合金轮圈和抛光合金轮圈，选择多辐合金轮圈占比为80%，因为颜色和形状偏商务风，看着更沉稳，也符合ES8用户的身份和偏好。
在选配方面，接近95%的用户都会选购NOMI Mate 2.0，增强显示套装，其中置换用户则会送价值15000的NIO Pilot精选包（如果是需要用户加钱选购的话，要么是直接不选辅助驾驶包，要么就是直接选购价值39000的NIO Pilot全配包）8月份的时候，因为还在出清老款，所以买ES8两种选择，一种是走订单式，目前只能选购2022款，提车周期是6~8周；另一种则是买现车/展车，现车是2020款，手续齐全的话基本一周左右就能提车。
最难卖的颜色是黑色，同样是免加价的颜色，在用户心中待遇完全不同，最难卖的选配是Nappa真皮内饰|超纤绒顶棚、签名版设计套装、气辉橙卡钳，原因有这些：
- Nappa真皮既易磨损、染色，时间久了更容易褶皱塌陷，而且ES8本身标配真皮座椅，所以再加32000选配Nappa真皮座椅其实没有很高的吸引力。
- 签名版设计套装选配是4500，是安装在驾驶位后侧B柱和中控屏左后侧，相对隐私不易被其他人看见，供自己欣赏，价格并不算便宜，用户觉得选购意义不大。
- 气辉橙卡钳只是进行了颜色的喷涂，功能上没有变化，选购价格是3500，大多数用户会开玩笑说自己买个工具也能搞定，还花不了几个钱。
相对车身颜色和卡钳，选购签名版设计套装的话，提车时间会比其他配置长一些，预计超过8周。因为近期蔚来更换了制作签名版铭牌的合作商，制作周期比之前有所增加。前几天遇到一个提车已经一年多的用户，提车后又购买了签名版铭牌，等了近三个月还没有拿到货。
价格政策方面，做了一个表格给大家看下：
关于已经售罄的2020款，其中几个点需再介绍一下：
- 国家补贴方面，因为选购的是75度电池包，所以减免政策是11340；
- 限时优惠的意思是，此现车可以申请展车政策，减免16000；
- 选装包指的是科技包，包含NOMI Mate 2.0、增强显示套装和NIO Pilot全配包，这三个一起选可以减免8400。
- 9月上旬公司内部还给予了2020款8折购的员工政策，进一步促进了清库。
写文章的时候正好刚发布了3年0息政策，且没有限额要求，现在了解到依然在延续。
现在因为空气悬挂紧张，资源倾斜给了ES7和ET7，所以2022款订单也很难下，不过有少量现车存在。如果是订购2022款，费用方面那么就以官网订单为准，不会有老款那样累计24000的现金减免了：
6月份蔚来发布了2022款政策之后，为了清库存，尽快完成2020到2022的转型，可以说是首次推出了价格减免优惠。
这里还有一点可以再延伸一下，当时直接选购现车是享受不到价格减免的，如果跟蔚来顾问提前沟通到位，且现车配置符合展车配置要求的话，蔚来顾问是可以申请将现车转为展车，再为用户走展车的优惠政策，最高可争取到24000的减免。
买这车的人都会对比哪些车？
根据自己接待过的用户来看，ES8的车主/意向用户大多是二胎家庭、企业中高层、中产阶级、高校老师等。
在购车用途上则可以分为以下三种方面：
- 二胎家庭，五座SUV已经不够用了，因为两个孩子加两个大人，偶尔再有长辈同乘，所以买台大车很有必要；
- 公司用车，ES8的内饰布局相对偏商务风，且造型也大气，适合公司商务接待；
- 个人喜好，就是喜欢开大车，且ES8又是蔚来的旗舰SUV，有代表性，能彰显自己的身份和偏好。
当地有很多别墅区，8月初有天上午，我在某小区开展情景试驾，短短30分钟就在路上遇见了6台ES8，其中有4辆是创始版，后来在小区地库和地上停车位又见到两台ES8，可见在这些居民群体中，这车还是有市场的。
印象最深的是一组用户四个人，其中两位是稍显年长大概50多岁的叔叔阿姨，另外两位是一对男女，年龄三十多岁的样子，起初以为是父母给子女买车，因为不管是看车还是试驾过程中，都是那位年轻女士在和我们交流，了解详细配置后还问全款购车最快能多久提车，这一刻我们销售还是挺激动的，立刻就开始匹配现车。
年轻女士表示需要准备指标信息，介绍说是公户指标，我们以为他们顶多是自己开着一家小公司，直到约定的那个周五下午，见面之后年轻女士说指标书因为一些原因还没准备好，这时候阿姨发声了，一通电话进行了交代、安排和些许指责，后来我们才知道，阿姨是一家公司的老总，身价上亿，两位年轻男女是她的秘书，另一位叔叔则是她的司机。
他们经过考察选了ES8，也是平时业务需要，有接待和出行的需求，一来车的档次要够，二来舒适度也得满意才行，三来指标是新能源指标，在可选的品牌中，蔚来是他们的首选。
理想ONE和Model Y是内部培训时着重介绍的两款车型。在展厅接待中，很多用户也会拿这两个品牌的车型跟蔚来进行对比，理想one和Model Y的提及比率为3：7。
要说理想的话，增程式续航无焦虑是用户最在意的点，而对比特斯拉的更简单明了，品牌效应大，还比蔚来便宜。
在7月初的一天，我在展厅接到了一组其他门店伙伴的用户，是一对三十多岁的夫妻。他们是刚下的新能源指标，先去试驾了特斯拉的Model Y，因为离特斯拉展厅不远处正好有我们的临时展厅，摆放着ES8，通过伙伴的邀约周一下午便来到我们店看更多车型。
试驾之前，其实他们对蔚来的兴趣并不大，试驾后印象则改观了很多，觉得ES8乘坐舒服，空间也宽敞，但结果依然是买了Model Y，原因就两点，一是ES8有点超预算，二是特斯拉品牌力更强。
在购买蔚来的本地用户中，有一半左右是油车置换。7月中旬接过一组用户，是六十岁多的叔叔阿姨，叔叔是研究美国政治历史方向的学者，他开了一辈子油车，最近想把家里的宝马X5换掉，还是孩子特意推荐他来去看一下新能源品牌。
老两口经过对比锁定了ES8和理想ONE，在意的就是空间大小，起初觉得理想ONE很适合开长途，毕竟平时需要到处去讲课，但看了一下蔚来的换电模式和道路救援服务之后，叔叔就开始倾向于ES8了。当然接待过程不会是只站在展厅讲，我带他们参观了好几个换电站，还切身体验了换电全过程，引导他用车机系统或者手机APP了解能换电的服务区等，最终达成成交，前段时间看他的朋友圈，正开着ES8在青岛度假呢。
这车的主要问题是什么，用户会有哪些抱怨？
通过用户反馈，有以下两个问题：
- 开ES8当速度超过65km/h，会觉得底盘很晃；
- 冬季续航打折太严重，虽然官方称冬季续航约打7折，但很多用户反馈起码得5折；
截取了几个在蔚来APP的对话如下：
底盘晃：
续航打折：
有什么特殊的、一般人不知道的点？
之前易车的员工购买蔚来会有专项政策减免，但去年蔚来全面取消大用户政策之后，现在就变为了2000度/台免费充电额度（用完即止）。
如若是企业公牌采购，有3000元/台的优惠政策，其中单次采购20台以上则一事一议。