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在SUV市场固化、产品同质化严重的今天，长安到底是如何产生爆款的？
文|王鹏宇
图|源网络
一月份长安汽车又卖了。
据官方发布的生产、销售快报显示，长安汽车集团一个月累计销量为27.72万辆，同比增长10%。从分割来看，包括凯正在内的长安系中国品牌累计销量为22.6万辆，同比增长12.6%。长安系中国品牌轿车销售为15.86万辆，同比增长4.3%。
特别是长安中国品牌轿车销量在去年同期基数较高的前提下仍然取得了积极的增长，15.86万的数据可以肯定地占据几乎所有自主和合资品牌的前三位。分析这些数据后，几乎可以看出，这个好成绩来自长安CS75、CS55系列的出色表现。
在中国汽车市场1月份SUV总销量同比减少3%的情况下，这两辆车都取得了月销量突破3万辆的成绩，在面包车SUV销量排行榜上，仅次于销售3.3万辆的Harber H6，位居第二、第三位。
更令人震惊的数字是，今年1月哈佛品牌的总销量为7万辆，奇瑞品牌西湖全科共有6种SUV车型的总销量约为5万辆。也就是说，CS系列的两款车型的销售量加起来，相当于哈佛或樱桃品牌，只能说是无可挑剔的成绩。
用真功夫逆袭
目前，在中国汽车市场上，出现这种情况有两种客观可能性。一是去年持续的芯片短缺有所缓解，本月销量猛增是为了补偿去年下半年的亏损，两款车型的竞争力确实很强，在股市竞争中抢走了别人家的蛋糕。
但是从目前的数据来看，第一次推测的可能性不大。
原因是2021年长安CS75系列共售出了28万辆新车，CS55系列也售出了14万辆。这基本上符合两种产品在汽车市场上的实际市长/市场需求。另外，今年1月长安汽车的产销报告中，1月份的产量低于整体1月份的销售量。换句话说，长安汽车仍在消耗库存。再进一步说，这可能意味着长安的供应链还没有完全完善。
这只剩下我们刚才提出的第二个推测了。CS双子星能爆发是真功夫。
长安CS75和CS55去年都经历了“大世代”，这一般被认为是两款车型竞争力上升和市长/市场业绩提高的根本。那么重要的问题来了。在SUV市场固化、产品同质化严重的今天，长安到底是如何产生爆款的？这个要从产品定义开始。
爆款密码：迎合冲突
著名营销专家叶茂中说：“好战略的第一步都是建立在明确的冲突需求之上。”如果追溯到根本，那就是长安在制造两种车型上所做的事情。
家用A级SUV用户看重的是什么？写在纸上的话，三大块，颜值(包
含做工用料）、空间和配置。最终的价格，能够决定的是消费者对前几个层面短板的容忍度。而当前市场的主要“冲突”，就在于能够同时满足四个层面的车型少之又少。大多数产品往往是配置合适，空间不足；空间配置都合适，颜值又不可心；好不容易找到一辆符合条件的车，打开引擎盖发现是个三缸机或者合资玩剩下的老旧机型……
所以无形中，大多数产品都会丢掉至少25%的潜在用户。
如果能够厘清这个关系，就会发现CS75、CS55两个系列，是在有意奔着解决冲突的方向设计。长安很清楚的是，市场端对于自主SUV的最大顾虑就是“三大件”和颜值，而对于空间和配置则是相对满意。
因此外界看到的是，第二代产品最大的进步就是硬件和颜值。针对用户感知最强的部分，第二代CS55PLUS全系启用了蓝鲸平台的新一代NE1.5T发动机，功率和扭矩都处在同排量发动机的第一梯队。
CS75PLUS的改变更彻底，在新一代1.5T和2.0T发动机的基础上，还全系匹配了爱信8AT，拔出了双离合这个唯一扎在消费者心里的刺。再加上长安前期对蓝鲸动力平台的传播比较到位，即便是顶尖键盘侠，也没办法在三大件上找到可喷的点。因此，消费者自然有信任并认可这款动力总成的道理。
更重要的一步蜕变是设计。第二代CS75PLUS和CS55PLUS有一个共同之处，就是在设计上与UNI系列神似却不趋同于UNI，这一点任何人都能从大灯、腰线或者中网处看出“只言片语”。
不得不说，这番操作着实满足了CS系列用户合理的虚荣心。要知道，购买一辆UNI系列的SUV最低也需要12万元，在3000元一阶梯的家用车市场，由此带来的满足感同样不容小觑。
这些改变共同决定了CS系列两款车型能够满足这一细分市场95%以上的消费需求。而且因为两款车同属一个品牌，消费者就更容易产生“三口之家买55，四口以上买75”的思维。总之去到长安一个店，自己的需求都能得到解决，这可是连现阶段的哈弗都解决不了的事。
不过顺着这个思路推理下去，长安这番操作是否就意味着找到了流量密码，能够在家用车市场“顺风顺水”下去？答案应当是否定的。第一个问题就是，CS系列爆款车的销量基数已经上涨到这种程度，向上突破的空间自然就会小很多，高处不胜寒的道理大家都懂。
第二个问题是，“透支”了UNI的设计，对UNI来说肯定不算好事。但UNI却恰恰是长安品牌最倚重，花费心血最多的增长点，本来其现阶段的“战斗力”就值得怀疑，身背后还有自家兄弟带头“卷起来”，此中对于长安全盘的增长压力可想而知。
换句话说，长安业绩飘红究竟能维持多久，才是最值得探讨的问题。