鲁达 本文为12gang.com原创稿件，作者邸歆，转载请注明出处
现在汽车品牌多了，卖汽车的就更多了！要想提升业绩，光靠刀枪剑戟的勇力还是不够的，还要懂点阵法，想当年诸葛亮一出空城计把曹操的百万大军吓得落荒而逃，可见阵法的杀伤力还是不容小觑的。今天小缸就偷偷的教大家一套上能挑战高手下能摆摊卖艺的高深阵法——北斗七星飞锤阵！
每个销售小伙伴都知道，能卖出去多少车与接待了多少拨客户有密切的关系，其实就是销售boss开会时嘚啵嘚的集客量，集客量越大成交的机会也就越多，这里面是有一定关系的，boss管这关系叫成交率。
小缸之前所在的4S店基本上每个月买车都是最佳时机，变着花样的搞活动，就是为了能够在活动的时候聚集大批的人流量，人流量有了咱们这帮销售鸟们才能冲过去送送名片啥的，甭管成交不成交，先混个脸儿熟。
弄一堆电话号码之后咱就得琢磨成交率了，这个时候刀枪剑戟就得配上北斗七星飞锤阵了。
【瑶光星】——客户分析
只要客户一进来，咱就得热情接待，因为赤裸裸的事实证明不热情是很惨的：
2000年的某天，俩穿着很普通的唐山大兄拎着个麻袋、穿着拖鞋、叼着烟卷走进了北京某奔驰4S店，进去之后倒是有个销售接待他们，不过态度有点问题。
“买奔驰啊？现在所有车型都没有优惠，价格很贵。”
大兄满意的笑了笑，就是冲着贵来的嘛！
“这车，咋儿卖耶？”
“这辆过百万了，一般人买不起。你们要买啊？”
看着销售挑衅的小眼神儿，这俩大兄有点儿郁闷。
“这车，现在有黑色儿的么呀？”
“不知道，诶，你别用手摸，我们这刚擦干净，你看看开开眼得了。”
俩大兄爆发了，后果很严重。
“咋儿着？摸摸还不中咧？你把你们经理找儿来，还掂着卖车不咧？！”
一通嚷嚷把经理嚷嚷出来了。
“两位先生你们好，什么事让二位这么大火气？”
“你是经理？俺奏问你，这车不管多少钱俺们买咧，你把这个卖车的给俺开喽中不中？你要是开咯，俺们现在奏给钱恩！”
说着麻袋就打开了，真是一捆一捆的人民币啊，最后俩大兄开着大奔回了唐山，那个倒霉的销售被开除。
所以说，客户进店咱们得热情，无论什么穿着打扮都要一视同仁，这也是咱该有的素养。至于如何判断客户的购买力可以从几句话入手。
“先生您好，欢迎光临XX店……今天没上班啊？”
一般客户会点头，或者告诉你倒班，或者是没工作，做生意。无论客户如何回应你，你都可以很自然的继续聊。
“怎么还倒班啊？您做什么工作的啊？”
“哟，还是自己做生意好，时间自由，做什么买卖呢？”
“哦对，今天周六，您一定是事业单位的吧？”
通过自然的聊天过滤客户的职业，同时穿插着聊些能挖掘客户的购车用途、第几次购车、选车的着重点、用车时间等关键要素的话题。在聊天的过程中要自然引导话题走向，在客户离店时候一定要送送客户，顺便可以问一句“先生您车停在哪/先生您怎么过来的？”等自然的话语进行客户的购买力分析并可以对之前做的分析做一些验证。
【开阳星】——客户归类
通过在店里的一通侃大山后多少能够确定一些客户购车的相关信息。以这些信息为标准给客户分类，并形成客户档案，注明某月某日接待某某某，他的职业、电话、姓名、需求时间、车辆需求点、开过哪些车等信息，并标注该客户是重点客户、次重点客户还是可培养客户、酱油客户。这些客户档案就是咱们自己的有效集客量，档案越多、越详细越有助于咱们完成销售。
【玉衡星】——客户跟进
根据客户类别确定客户跟进频次，对于重点客户一般情况下当天下班前要有一个关怀电话，加深客户对咱的印象同时也可以了解一下客户是否还去过其他4S店，去过哪个店那么竞品就在哪个店，竞品目标都明确了赶紧刀枪剑戟的来一下吸引住客户，引起客户的兴趣，同时用笔记录下客户的反馈，此时客户一般反馈的就是他最为关注的，关注点找到后再带着客户看车就知道重点讲哪些配置了，不然一个车那么多配置都讲完岂不累死了。
每次电话跟进或者客户再次来店内的跟进，都要进行过程的记录，找到客户最初的原始档案，记录X月X日，聊了哪些话题，客户什么反应等关键信息，不断的累积、更新客户档案。
【天权星】——试乘试驾
试乘试驾是促进成交的重要环节。小缸觉着初次接触的客户没必要进行试乘试驾，因为咱对他的需求痛点都没有抓住，试乘试驾只会浪费时间，除非是初次见面就完成了客户的分析工作，聊的比较有感觉，能够抓住客户的痛点。
一般试乘试驾的路线是有两至三条供客户选择，小缸更倾向于根据对客户的分析抓住客户痛点自己选择。如果客户对车辆底盘比较关注，那就选择弯道多的路线，如果客户对电子配置要求比较高，那就选择能够体现配置功能的路况。
原则就是根据客户对车辆的需求点在试驾过程中一定要有针对性的话术，以发动机动力性举例，在试驾过程中起步加速到60km/h的过程中灌输时间的概念，同时在60km/h匀速要暗示客户油门很轻，并继续深踩油门完成二次提速，此时要强调车辆的推背感。
“先生您坐好，您帮我个忙，看看咱们几秒能加速到60km/h！”
“您看现在咱们是匀速，这个时候再提速会有明显的推背感，您坐稳感受一下。”
其实很多车都会这样，但是很少有人在试驾中用语言引导客户，促进成交的试驾反而更像是展示自己的车技，试驾要从日常使用角度出发而不是从极限性能角度出发。
【天玑星】——施加压力
试乘试驾回到展厅后咱一定要趁热打铁直接询问客户的对车的感受，一般情况都是正面的回应，此时就要问客户订什么车了，订不订不重要，重要的是看他的反应。
“我再考虑考虑。”
“您看咱们联系了这么长时间了，车咱们也试了您也很满意，您是没想好要哪个配置的还是哪个颜色的啊？”
这个时候决不能含糊，要去追问，一定要搞清楚客户的真正原因，车就在这摆着，根据客户反馈的情况结合刀枪剑戟的基本功招呼吧。
【天璇星】——库存引导
客户买什么配置的车、什么颜色的车客户说的算，但是咱们可以根据库存进行引导，毕竟提成是按交车数量而不是订车数量算的。
一般低配车都是铁轮毂、没雾灯，这是外观上最明显的区别，大部分客户觉着难看，不愿意买，宁愿多花钱买好看的。
“低配车和中配车差什么啊？不就是轮毂、雾灯、遥控钥匙么？咱算笔账，外面换一套轮毂XX元，加个雾灯XX元，遥控钥匙XX元，一共这么点钱就行了，原厂的XX元呢，差的太多了。”
帮客户算比账，也为售后创造了业务，还不影响质保，何乐而不为？
至于颜色就简单了，都不用算加减法。白色的看着干净但是漆面保养会很费事很贵，黑色庄重大气但不禁脏显着车小且满大街都是太老土，红色鲜艳红火但是喷漆不好喷二手车残值也不高。。。。。。
【天枢星】——成交跟踪
从初次接触一直到成交都要有档案记录，销售的过程也是交朋友的过程，一般购车当天要进行回访，对客户及其车辆表示关心，同时提醒其首保时间。这也要记录在客户档案上，并在快首保的时候电话提醒他，之后基本上一年要回访两次，每次回访都要进行完整的记录。其实在客户档案记录的过程中彼此间就已经成为了朋友，想一想我们通讯录里的那些朋友，没事的时候有几个会彼此联系呢？
小缸认识一个销售老鸟，他基本上可以靠电话卖车了，总有之前的客户会联系他，因为他对每个客户都有准确的了解，源于对客户档案的积累和坚持。
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