鲁达 销售从拒绝开始，如何巧妙地解除客户的拒绝，让客户觉得有理有据，客户无法抗拒，是每位顶尖销售的基本功。市场上也有很多的教话术的教材，也很有效，它可以教你从小绵羊变成一只狼，但是却没办法让你变成一头狮子。
最重要的是靠思维。
所以，我总结的这些成交话术，是从人性的角度来分析客户背后的动机原理，再给到你对应的技巧，让你不单知其然，更知其所以然。从而悟懂话术背后的逻辑是什么，让你举一反三，成为一名雄狮，最后成为销售成交之王。
第一套话术，我们来讲解下，客户说：太贵了，怎么对应！为什么放在第一讲，因为：不会解除价格问题的销售永远赚不到钱，不会解除价格问题的销售也永远无法成交！
客户说太贵了背后的心理，我们在前面两个章节己经分析过，这里不再赘述。通过前面两个章节的学习，你己经知道如何找出客户背后的真正的拒绝理由了。从本节开始分析的所有客户的异议，都是当作客户真正的异议来应对处理。
先给几组错误的回答：
1.价格可以商量。（让步太快，容易负面联想）
2.我们是品牌,不讲价的。（没有不二价的买卖，只有很“二”的人）
3.己经是最低价了。（回答太生硬，客户易走掉）
4.便宜没好货,好货不便宜。（回答太套路，没有说服力）
如果你是上面这样回答，几乎都是错的，下面分享四种比较有效实用的方法。
一．价值法（适合好贵的产品）
何为“贵”，价值小于价格就是贵，反之就是便宜。
价值是什么，价值不是成本，是你长期所拥有一件产品或服务的利益的总和。比方说，买奔驰车的价值是什么，它最大的价值不是代步工具，也不是它内饰的豪华感，而是拥有它所带来的别人对你身份的认同感！这个才是最有价值的，你开个大众车去谈生意和开个大奔去谈生意，结果完全是不一样。
价格是什么，它只是一次性所投资的金额。
当你理解了这个概念后，客户再说价格好贵，你就可以说：
某某先生／女士，我很高兴你能关注到我们的价格，那正是我们吸引你这种成功人士的优势之一。
１．稀缺价值：（适合高价值产品）
产品贵不贵取决于它为您创造的价值，而不在于你为它付出多少钱，比方在沙漠里，一瓶水或许能救一个人的命，这时这瓶水卖一万也不贵。你同意么？
２．品牌价值：（适合高端产品）
好贵好贵，好的产品才贵；高贵高贵，楼盘越高越贵！可能贵的产品不一定好，但是最好的产品一定是最贵的。就像国产车很好也不贵，但是劳斯莱斯它一定是最好的也是最贵的！你同意吗？
二．代价法（适合大件／使用周期长的产品）
产品为什么有人买，因为它除了给人带来好处利益之外，还能解决人们的痛苦。比方说药品，再贵也没有人还价，因为你不买付出的代价会更大！再比说化妆品，为什么不敢用便宜的，怕图便宜，万一买到次品，会付出更惨的代价。
代价就是你长期获得的最大损失总和。当代价远远大于价格时，再贵也便宜。告诉客户，买很贵，不买（买别的便宜的）更贵！
你可以为样说：某某先生／女士，你只是在买的时候，一时在意价格；但是等你买回去用的时候，你在意的就是产品的品质了。
这种产品（你自己卖的产品或服务）不像买支牙膏，不好用了直接扔掉。宁可多花点钱买个保障，也别图一时便宜，万一后期产品质量有问题，那可是图便宜吃大亏！（客户还愿意听的话，可以举些同为了省眼前的小钱，后来长期损失更多冤枉钱的案例，给客户打预防针）
三．分解法（适合理财等长期使用的产品）
大数最怕算，分解就划算；给消费者算细帐，化整为零。这就叫做“大事化小，小事化了”。
１．细分到每天
你可以说：我们来算一帐，您一共才投资（讲投资，不要讲消费，因为投资联想的是回报的，消费联想到的是花钱）3600钱，一年365天，平均到一天不到10钱，不到一包烟钱，对吧？
２．计算公式
产品的价格／使用周期（年）／365天 就得出每天花多少钱。另外也可以问他贵出多少，然后再用这个公式算，得出更小的数字。
四．对比法（适合任意产品）
同样一杯温水，你拿它和冰水相比，它是热的，你拿它和热水相比，它就是凉的；这就是心理学上的对比原理。买东西也是一样，便宜和贵是相对的。
举例,你认为大众车便宜还是贵?和国产车相比,他很贵,和同级别的宝马奔驰相比,他很便宜。对不对?就算是同一辆车,和顶配的比它便宜,和低配的比它就贵。
所以可以这样说：您觉得贵是拿什么跟我们比较呢? 和顶级（一线）品牌比，我们很便宜，和普通二线品牌（可以说你的竞争对手）比，我们是贵了一点（潜在词是比我们便宜的低我们一个档次）；但是：和我们同样价位段的，我们的质量或是服务是最好的。
营销不强问斧王，我们下一节继续分享其他的成交话术，让你把话说出，把钱收回来！
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