方得网 张艺婷
新网红傅园慧由于使用了“洪荒之力”在女子100米仰泳半决赛夺得了铜牌。在得知此消息后,她的表情是这样的……
在轻卡销量多半数在倒退,轻卡总销量77.8万辆,同比降4.71%的情况下,重汽轻卡浙江区的销量从14年的400多辆,15年的1200多辆,截止今年6月份销量达到了1200多辆,半年就完成了去年全年的销量!
重汽有如此好成绩,到底使用了什么洪荒之力?方得网采访了中国重汽有限公司济南轻卡销售部李宏健经理,听听他怎么说。
定位准确 找准市场
目前轻卡行业品牌众多,竞争激烈。重汽就在这样的环境下快速找准了定位,逆势崛起。
“差异化路线”正是重汽强调的重点。具体什么意思?我们先从浙江的市场特性说起。
“浙江市场特性是快递物流比较发达。按货物的重量来分,在载重1-3吨的快递物流行业,占比达到了20%。客户也大部分都是蓝牌车用户,占了总量的80%以上。主需求的就是——总重4.5吨,整车不超过6m,货箱高度4.2m的轻卡。”李宏健说。
正是因为找准了浙江的市场特性和客户分布特点,拥有产品稳定性好,出勤率高,宽货箱,货箱容积大的特色,这些都成了重汽轻卡的优势。“用重汽现有的资源优势,去对应产品,去适应某一类细分市场。”这就是差异化路线的核心。
走进终端 提高产品认同度
虽然,重汽在轻卡领域依旧还是个“后来者”,与江铃、江淮这些轻卡“老司机”无法相比。但“后来者居上”,重汽轻卡虽然是新产品,可销量却不甘居人后。到底,它是如何让客户认同的呢?
“重汽的轻卡是从11年开始研发,12年4-5月投入市场,13年9月份产品逐渐成熟,直至14年-15年逐渐稳步上升。而在最初的时候,重汽轻卡的品牌认知度没那么高,即便有人知道重汽的豪沃品牌,更多是豪沃重卡。”李宏健说。
为了提高产品认知度,重汽做了更多的工作。首先就是确立了“走终端,靠渠道”的六字方针。
全部员工跟经销商一起下一线,做基础工作,比如巡展,座谈会,物流市场走访。在浙江,最简单的就是到轻卡集散地。货车行业和轿车行业不一样,货车的集中度非常高。特别是省会或者地级市县,都设有货站物流、物流中心、集散地等。为此重汽就在各个物流集散地办巡展,来推广产品。
“十吨王”就是推广过程中的一匹黑马。据李宏健介绍,“十吨王”这款车在网上非常有名,随便一搜就能搜到很多相关信息,小编也在百度上搜了一下……
“十吨王”确实是鼎鼎大名,这款重汽的产品就是针对重载客户群体。我们都知道,一般轻卡的载货量在10吨的话,那么司机在拉货的时候一定不会拉10吨,因为这样对车子的损耗太大。而“十吨王”就敢说,这款车完全能胜任载重十吨的使用需求。
据了解,这款车采用了局部双层大梁,大梁幅高195mm,也可以选择215mm幅高的大梁。前后桥的板簧均采用多片簧设计,数量为11/9+7,轮胎则采用了8.25R16的钢丝胎。综合上述配置,这款车的重载能力自然不用说了。
用户敢拉,敢多拉,收益就会更多,销量也就更好。
精益求精 质量取胜
一辆车好不好,看得不仅是能拉,赚钱,还有——耐用。重汽在这方面也是下足了功夫。
第一是发动机,针对当地不同的物流需求情况,重汽匹配了不同的发动机。比如,五十铃发动机针对的是快递性质的物流,大多是1-3吨的轻载。而这方面的客户也非常认可五十铃发动机的稳定性、低油耗和低故障率。而针对货站物流的货载重不稳定性,对承载性要求高的特点,匹配康明斯和其他社会化动力的发动机。
第二是车桥。“十吨王”的产品就可以匹配曼技术的前后桥,这款车桥有行业唯一的39万公里免维护。曼桥自带的浅盘刹,盘式制动,使车辆的稳定性更好,对保障危险品运输的安全非常有效。
第三是轴承配合精度高。据了解,与曼桥相配合的是斯凯孚轴承,这款轴承是相当霸气,号称150万公里免维护,连保养都不用做。
关于质量,李宏健还讲了一件关于车的“乌龙”事件。“之前我们卖了一辆车,在前期和用户沟通的时候,告诉他们我们的车配的轴承是150万公里免维护的。但这个用户跑了20-30万公里,觉得心里没谱,因为一般的轴承这个时候已经要做保养打黄油了,他怕万一被忽悠了,就自己把轴承拆掉了。一看,傻了,里面的油还是非常晶亮,没有变质。但再装上却不行了,因为我们这个斯凯孚的轴承就是免维护,全封闭的,他自己给拆坏了。”李宏健非常自信地告诉方得网,“轴承在用户的使用过程中,是没有坏过的。”
据李宏健说,今年全年浙江区销量预期要突破2000辆!使用了“洪荒之力”的重汽,下半年表现会如何呢?我们拭目以待!