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作者：刘勇
江城武汉被称为“九省通衢”，这里交通便利、货运发达。近年来，武汉地区基建工程开工速度加快，对工程车需求量大，这给重卡车企带来了机遇，尤其是中国重汽销售部，抓住机会，在渣土车上抢占了近60%的市场，公路车也是逐年翻番，从具有绝对优势的品牌手中不断抢蛋糕，愣是在这个看似“无法撼动”的区域市场建立了“敌后根据地”。
中国重汽销售部武汉杭隆汽车销售服务中心总经理李伟
中国重汽销售部武汉杭隆汽车销售服务中心总经理李伟表示，在武汉市场，中国重汽在产品推广上有两大亮点，一是渣土车优势明显，市场占比在50%-60%之间，二是冷链、危化品运输车上量很快，市场认可度越来越高，这也标志着中国重汽销售部在武汉市场开始两条腿走路。
“中国重汽的渣土车之所在能在武汉市场取得较大优势，是因为看准了形势，较早开始落实总部“生态圈”战略布局，及早地切入其中。2016年开始，武汉渣土车开始了换车高峰，各个品牌百花争鸣，凭借销售总部与我们一线的紧密联动，凭借重汽经销网络间的配合努力，加上产品本身的过硬质量，将重汽渣土车打造成了武汉渣土车市场的第一品牌，赢得了用户良好的口碑。”李伟说。
李伟所称的用户口碑，一是可靠，二是服务。渣土车用户一般都要在规定的时间内作业，这个时间段跑的趟数越多越挣钱，所以用户都希望车辆不要出现故障，能在需要的时候一直跑。服务方面要求也严格，车辆一旦遇到大小故障，需要马上修理，这就需要服务站为他们提供贴身服务。“重汽的渣土车故障率低已得到共识，斯太尔发动机、重汽变速箱、重汽桥的经典配置适应渣土车的工况，很少会遇到问题，而同行推出的多款轻量化版、工程版渣土车都不适合渣土车的用车工况，比如在坑洼不平的路面上，车辆会左右扭曲，有些其他品牌的车型就承受不了这样的考验，经常发生故障。服务方面，我们与用户的用车时间接轨，有专人坚守，为用户提供上门服务。此外，武汉几家服务网络点每年都会联动进行大面积的渣土用户集中回访，主动发现问题，为用户排忧解难，赢得了用户的好评。
可以说，中国重汽的渣土车产品不断精进，服务持续跟进，这是用户口碑相传的认同点。”一方面，武汉市规定国四车辆不能进三环，另一方面，相关部门要求渣土车必须有软布盖，区别于以前的半密封车型，监管的愈发严格让重汽新型渣土车迎来换购潮。2017年1-8月份，以武汉杭隆为龙头，三家重汽销售网络互相支撑，累计销售渣土车1300余台。
如果你认为自卸车本来就是中国重汽的优势，在武汉市场独领风骚不足为奇，那么，其在公路车上的突破足以让竞争对手感到紧张。
在公路车市场，另一品牌在武汉市场有着70%-80%的占有率，地位别人无法撼动，这种形势下，是束手就擒直接投降还是迎难而上、策略取胜？武汉杭隆选择了后者。李伟说：“在武汉的公路车市场，不能和强势品牌硬碰硬，中国重汽的做法是把我们几家经销网络授权销售的类型市场和车型进行细分，细分市场是分配给我们的阵地，细分车型是配发给我们的武器，我们各司其职，各有防区，先在细分市场取得突破，然后再以点带面、各个击破。比我公司主攻市场之一的冷链用车，之前，武汉市场中国重汽冷链运输车几乎为零，2017年已有40辆以上的销量。”
面对冷链这块重汽完全空白的市场，杭隆是如何做到的？李伟表示：“我们先去研究冷链用户的需求，发现他们都要求车辆经济性高，轻量化有优势，可靠性有保障，在此基础上，我们把重汽产品的亮点挖掘出来，然后找到了自己的优势产品。我们发现，重汽的8×4 T5G牵引车与主要竞品相比，价格相近，但重量轻了800公斤，再者，曼技术发动机可靠、油耗表现好，百公里省2-3升油，一个用户用着好，圈里的人都知道了，很多人都在说‘干一样的活，重汽的车使用成本最低’，这款车在冷链行业也便有了市场。”
再比如T7H危化品运输车，以前，许多用惯了竞品的用户不敢尝试，武汉杭隆便走了条“曲线救国”的路。李伟先是和当地的危化品协会取得联系，然后利用协会的号召力让用户放心试用，结果，用过T7H的用户都认可这款车的动力强劲、油耗低、噪音低、寿命长、故障率低等特点，重汽的车在武汉危化品运输行业也逐渐有了一席之地。
这种把工作做细的营销手段被李伟称为“打造细分市场生态圈”，按销售总部的要求建立一个个小的生态圈，重汽先树典型、再从服务入手，让用户对产品认可，对人认可，对品牌认可。这便是中国重汽的造车理念——用人品打造精品，用精品奉献社会。
“自从中国重汽的曼技术产品推出后，中国重汽牵引车弱势的局面正在扭转，而随着市场对曼技术产品的评价越来越高，中国重汽正在从强大的竞争对手那里争抢份额，打造中国重汽在武汉的又一‘敌后根据地’。”
渣土车的异军突起和牵引车的渐入佳境让中国重汽在湖北市场进入销量前二名，除产品本身竞争力强以外，给力的营销手段也作用显著。中国重汽湖北分公司经理刘军说：“2017年，中国重汽销售部在营销推广方面有许多新举措，比如举办了多种类型和场次的推介会、品鉴会，平均每月不少于10场。‘走出去’的同时把用户‘请进来’，到重汽总部参观整车组装、发动机生产线，效果非常好。在服务上，我们总部推出了全生命周期服务、不停车服务等新颖的服务模式，极大提升了用户的服务感受，还有智慧重汽平台，这让重汽的服务内容得到延展，服务水平得到提高，用户口碑大增。在产品上，用户对曼系列产品的动力、油耗等主要关注点以及舒适性、安全性等软指标的评价都非常高。在销售网络的安排上，以区域化、品系化、专业化为基本理念，努力打造重汽的钢铁网络，努力提升网络能力水平。通过过全体重汽人的努力，形成了曼技术产品在湖北遍地开花之势。”
尽管8月份以后，火爆的市场开始略有降温，但李伟有信心完成1000辆的销售任务，而2018年，他要在巩固自卸车优势的基础上把更多注意力放在牵引车上，他认为曼技术产品将迎来更大的上量空间。
有一种“狠角色”叫攻下一个市场，而有一种“更狠的角色”叫“在敌后建立根据地”，把别人的优势市场慢慢变成自己的优势市场，这是武汉杭隆乃至中国重汽销售部最让竞争对手畏惧之处。