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作者：吴凡
古代大军事家孙武曾云：夫地形者，兵之助也。占据有利地形、出奇制胜，从古至今，取要塞、占险地皆为行军布阵的首要斟酌因素。
作为重卡销售的传统大省，河北一直是重卡企业的必争之地。2015年，在全国23个省、5个自治区中，河北省重卡销量排名第一，占比10%。毗邻京都、燕郊所属的廊坊三河自然更是重中之重。对重卡企业而言，一如不到长城非好汉，在三河如果没有一席之地，即便在全国各区域市场行情喜人，依然会留有一丝小小遗憾。
一拍即合 精诚合作谋跨越
精进者只会努力将遗憾化为荣光。3月15日，中国重汽在三河地区的首家一级经销商门店——三河瑞忠宏邦工贸有限公司（简称三河瑞忠）正式开业；与此同时，举行了内容丰富的推广活动和盛大的交车仪式。不鸣则已一鸣惊人，三河瑞忠的实力亮相，让区域用户扑面感受到中国重汽低调而卓越的品牌和产品魅力。
“当播放重汽宣传片的时候，现场用户都被深深的吸引住，全都目不转睛的盯着屏幕。”三河瑞忠总经理张瑞奎告诉《卡车之友网》，中国重汽品牌影响力在三河区域发酵已久，特别是汕德卡，在区域用户心中早已积累了“耳闻已久、不见真容”的兴趣与好感。
“今天是他们第一次看到实车，经过现场的试乘试驾后，用户纷纷竖起了大拇指，一致认为汕德卡无论是从整体设计和实际性能方面，都较国内竞品有明显优势。”张瑞奎表示，推广会之前是按200人的规模邀请的客户，结果来到现场的人数远远超过预计，“公司好几十位同事直到下午都没有吃上饭，现场的热烈程度实在是远超预期。”
台上一分钟，台下十年功。新张的三河瑞忠，第一天就迎来了开门红：顺利交车12台，其中斯太尔10台、汕德卡2台；意向订单更是纷至沓来。
推广会现场座无虚席
尽管这是三河瑞忠与中国重汽的首次联袂亮相，可实际上三河瑞忠在本地机动车维修领域深耕已久。其成立于1995年，是廊坊区域最大，也是唯一一家一类汽车修理厂，几乎承接过所有的重卡主流品牌的养护、维修工作。由于出色的企业实力、过硬的专业技能和深厚的客户关系，20余年来网罗了一大批忠实客户，也因此成为重卡主流企业纷纷希冀纳入麾下、稳扎稳打三河区域市场的优质渠道资源。
奈何弱水三千，只取一瓢饮。此前，经营过数家主流重卡品牌的三河瑞忠，了解到中国重汽推出了汕德卡这款产品后，便坚定了利用自身资源，在三河地区做大、做强中国重汽品牌的决心。
“高端卡车必然在未来市场上占主导地位，而汕德卡这款产品不仅高端，而且技术从起步就比国内同类竞品高了不止一星半点，今年汕德卡有望占到我们全年销量的60%~70%。”
好风凭借力，送我上青云。在张瑞奎看来，好产品汕德卡，给了三河瑞忠足够的底气来打一场硬仗，在这片已有重兵驻守、但前景广阔的区域战场开疆拓土。
强大产品力 自成万有引力
“下午三点多还有好多用户不愿离开，一直在询问了解汕德卡的相关事宜”，中国重汽商用车销售部北京分公司的品牌经理郑文哲告诉《卡车之友网》，这一部分得益于三河瑞忠此前在本地区多年的深耕，拥有了稳定、忠实的客户资源；另一部分归功于汕德卡强大的品牌效应、出色的产品品质。
现场用户对中国重汽展出的实车表现出极高兴趣和热情
桃李不言下自成蹊。三河地区的重卡用户主要从事建筑砂石料、粉煤灰、危货品、天然气等的运输；而河北全省受累于雾霾困扰，对运输车辆的环保、节能、高效等性能有着比较突出的需求。此前，多家主流重卡企业在三河市场金戈铁马、各施所长，但并没有一家能够完全抓住用户的心，随着汕德卡的到来，这一格局或将遭遇重塑。
作为一款集结了中国重汽与曼合作智慧与技术结晶的沥血之作，汕德卡引进德国曼TGA牵引车技术，凭借从设计到制造全环节皆得到充分保障的突出优势，纵横捭阖。
“首先是品牌优势。”创建于1758年的德国曼恩是全球著名的卡车、客车和柴油发动机制造商，在“MAN”（曼恩）这一品牌中，被赋予了可靠性、创新力、动力和开放，以及能力强大、国际化以及可持续性发展。中国重汽在引进曼恩TGA时采用了稳扎稳打的战略，并没有急于以SKD的方式生产TGA整车产品，而是利用自己在技术消化吸收方面能力强的特点，将引进的发动机、车桥和底盘等核心零部件总成完成国产化。可以说，在汕德卡的血液中早就写入了中德双方的优质基因。
“其次是整车配置。” 作为一款承载着中国重汽开拓未来市场任务的重磅产品，汕德卡以“我花开后百花杀”的傲人气势进入重卡市场。在三河区域，540马力的柴油发动机、真正曼技术的小速比后桥、ZF16档变速箱、后桥气囊悬挂，以及创新性装配了9气囊后提升悬架——通过ECAS系统使悬架提升和下降，大大提高装卸货效率，尤为适用甩挂运输。
更“凶猛”的是，针对河北地区重点治理雾霾的特殊需求，中国重汽因地制宜，重点力推搭载曼MT13 430马力发动机的LNG版汕德卡及斯太尔D7B轻量化牵引车。“这很好的适应了当地客户的特殊需求。比如，不少客户主要经营往返新疆固定线路业务，还有部分客户本身从事的就是LNG的危货运输。”
张瑞奎告诉《卡车之友网》，采用LNG重卡从三河往返新疆一趟，光燃料费就能省下1万多元，每个月至少三趟，算下来节省下来的费用高达3万元。“无论是经济性，还是可靠性、耐用性，汕德卡及斯太尔对比竞品都拥有无可辩驳的绝对优势，尤其MT13发动机的品牌价值、13L的排量、430马力，以及16档全同步器变速箱，真正的MAN后桥，仅凭这五点，就较竞品形成了压倒性优势，况且价格还不高。”
现场推广活动环节，为中奖用户发放保养卡“红包”
黄沙百战穿金甲，不破楼兰终不还。深耕三河重卡市场已久的三河瑞忠，是“铁了心”要把中国重汽“卖起来”。“2017年是我们入网中国重汽的第一年，今年我们定的任务量是100台。虽然汕德卡是新面孔，进入市场需要过渡期，但是我们相信只要前期卖起来了，后面的业务上量将是顺势而为。”张瑞奎表示，“我们对中国重汽品牌在三河地区的发展充满信心，全年超额完成任务困难不大。”