鲁达 卡车之友网原创 www.ecv360.com
微信公众号：ecv360
作者：顾芳琪
一场席卷全球的新冠疫情霸道地将历史长河一分为二，多少行业和企业在过去一年遭受重创，随着“后疫情时代”的到来又重新起航。其中，北京地区4.2米货厢以下的小货车市场正是如此，在两波疫情和城市拆迁整顿的影响下，原本趋于稳定的市场结构被打散，市场洗牌难以避免，机遇协同挑战扑面而来。
如何破局市场羁绊，怎样将品牌和销量再度带回高点？这正是摆在长安跨越北京经销商，北京和创纬业总经理刘涛面前的待解之题。
整合渠道资源，形成良性循环
每个城市都有自己的“性格”，不但镌刻在阡陌交通，红墙绿瓦之间，就连物流货运都彰显出截然不同的风格，想要抓住客户，首先就要搞清市场。早在2013年，刘涛便开始从事长安跨越的销售，先后深耕过四川、山东、重庆、湖南等区域市场，对于市场和渠道他也有一套自己的理解。
北京和创纬业总经理刘涛
“首先，北京是一个物流城市，货运需求量大且均衡，不像很多省市有一个中心销售点，并向周边辐射，北京是内部多个区域均有车辆销售，市场发展较为均匀；其次，由于这几年的拆迁，原本的用户和销售集散被打散，市场混杂现象突显。”面对这一市场现状，刘涛认为站稳市场重心，并捋顺销售渠道是当务之急。
当前，4.2米以下货厢的小货车主要用于两个运输场景，一个是专业货运物流，如货拉拉、快狗等，另一个则是自用货车，包括公司自用和个人自用，而这也是长安跨越主要面向的客户群体。
刘涛告诉《卡车之友网》记者：“从现阶段市场发展来看，通州、大兴、顺义以专业货运物流需求为主，车辆需求量更大，是我们直销的主要发力点；怀柔、密云、延庆自用需求居多，是我们推进二级渠道的重点。”
特别是在渠道建设方面，由于当前北京市场普遍呈现二级货车销售多为“货车百货”，各个品牌混杂售卖，如何规范渠道成为刘涛开拓市场的难点，更是后续市场发展的基础所在。“我们希望通过提升二级经销商对品牌的认可度，进而开拓几家具有一定规模的二级销售点，只销售长安跨越，这也可以有效保证二级经销商的利益，避免‘内卷’，促进市场良性循环。”
对于后续开拓北京市场，刘涛充满信心，而这份信心的底气主要来自于长安跨越的品牌和产品。
释放产品优势，满足客户需求
“想要经营渠道，获得二级经销商的认可，首先需要你的品牌和产品优质可靠，可以实现长久合作，而长安跨越无疑具备这种实力。”据刘涛介绍，从市场角度来看，长安跨越有三大优势，产品种类齐全，微卡、小卡、小轻卡三个品类全覆盖；品牌市场认可度高；研发速度快，市场响应速度快。
目前，长安跨越在北京市场主销车型有跨越王X1、X3，跨越者D5，此外还有新豹T1、T3、T5以及即将上市的皮卡，全面满足了市场对4.2米以下货厢车型的各类需求，其货厢选择和配置选择之丰富也远超竞品。其中，最畅销车型就是长安跨越者D5小轻卡。
“由于北京市场以专业物流货运居多，用户对于车辆的要求就集中在更宽、更长、更大马力上，而D5小轻卡的竞争优势便体现在其中。”刘涛告诉《卡车之友网》记者，一方面，D5小轻卡不论是动力配置、货厢大小，还是驾驶室选配都更加全面，在动力性能和承载空间上也提供更优选择；另一方面，在其他车型聚焦于某一性能的提升时，长安跨越者D5则致力于全方面的升级。
“比如我们D5的宽体设计，不仅是货厢更宽，驾驶室也等比例放大，车辆稳定性和舒适性得到明显提升。此外，面对不同的运输场景，我们的车不但匹配不同的货厢，而且还会匹配相适应的发动机、后桥、轮胎，使车辆各部件更协调和适配，进而更好地适应于细分场景的运输需求。”刘涛说。
推进销服一体，提升用户满意度
事实上，长安跨越的精益求精不仅体现在产品上，对于售后服务亦是如此，而和创纬业在推进销售市场发展的同时，也在着力于从售后服务上下功夫，提升品牌美誉度，提升客户认可度。
“由于北京地区范围较大，我们目前基本实现每个区都有一家一级售后服务点，后续可能会根据每个区域的车辆保有量情况，适当在个别区域增设服务点，从而满足新老客户的售后需求。”刘涛说，“此外，我们也建议二级经销商实行销服一体化，哪里买车哪里修，这样既便于客户维修保养，也可以增加客户对经销商的信赖度和客户粘性。”
值得一提的是，长安跨越一直将持续提高服务满意度作为企业发展的关键战略，致力于从全流程提升客户满意度。首先，就是降低产品故障率，从源头提升客户的满意度；中间环节则是完善服务网络和潜心专研的售后服务app建设，目前，长安跨越已在全国范围建立了较为完善的售后服务网络，并上线了长安跨越app，在app上可以查询全国官方授权售后服务站的信息，还能购买优惠的售后服务保养套餐；至于终端环节，则是将客户满意度与服务人员收入挂钩，让服务人员真正重视每一位客户的售后诉求。
正是基于渠道、产品、服务“三驾马车”的合力，在过去的3月和4月，长安跨越在北京市场都实现了不俗的销量，月销量逐步提升，基本符合刘涛对于北京区域市场市占率10%的初步目标。
千里之行始于足下，对于北京市场，不论是长安跨越还是和创纬业都抱持着“势在必得”之心，而长安跨越和和创纬业的实力和真实行动也让行业和客户看到了其决心。风云际会，群雄逐鹿的北京市场会将走向何方？或许时间是最好的答案。