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作者：刘勇
从粉丝经济到社群营销、大数据营销，消费升级和移动互联科技所引发的营销变革正深刻地影响着各行各业。对于轻卡企业来说，面临一个复杂的、前所未有的营销环境，如何同时满足老用户和85后、90后新用户的需求？如何在传统营销方式和数字营销创新中寻找最佳的着力点？如何在即时响应、超前响应的新形势下变革营销、服务模式？作为中国轻卡领军企业，江淮轻卡在近年的营销实践中积极探索新思路、新工具和新模式，实现销量、口碑双提升。
武汉商用车车展江淮汽车展台
营销工具创新：数字化营销让用户购车更快捷、更便利
2017年11月，邯郸临漳县的小张登陆一个卡车论坛，发帖咨询买辆什么样的轻卡合适。让他惊奇的是，在发帖后不久，就有江淮的工作人员热心解答他的所有疑问，根据他的使用需求向他推荐最合适的购车方案，还安排了当地的江淮轻卡4S店提供试驾车辆。在经过亲身试驾、与其他品牌的车辆对比后，小张被江淮轻卡的产品和服务所征服，迅速敲定购买事宜。“因为很多信息都不掌握，原先我觉得买车是一件很复杂的事，没想到在江淮轻卡这里，一切变得这样简单。”小张说。
无独有偶，江苏南通的小谷同样是在网上发布购车需求后，江淮轻卡的工作人员很快跟他取得了联系。由于他要求的车辆尺寸在市场上并不常见，而且对于货箱门也有特殊的要求。江淮的工作人员迅速与公司技术部门沟通，为小谷提供了定制化解决方案。小谷在购买江淮轻卡后，主动向周围有同样使用需求的朋友推荐了该车型，促成了5台车的销售。
这样的例子还有很多。2017年，江淮轻卡全面推进数字化营销工具的应用，全年通过线上收集10万余条购车线索，累计成交近万台，数字化营销实践得到行业广泛关注。更重要的是，像小张、小谷这样通过一条发帖、一个电话选购到最适合车辆的用户越来越多，这种模式不仅大大节约了用户的购车时间，而且让用户享受到更便利的购车体验。
2017年江淮轻型商用车数字化营销培训
营销模式创新：走进用户圈子，提供最专业、最实惠的购车方案
某化工厂的王经理2017年年初的时候想添置几台新车，按照之前的购车惯例，他把目标放在了在用的两个轻卡品牌上。对于他来说，用过的品牌，虽然也有诸多不足，但由于所处的行业比较小，在市场上可选择的车型非常有限。让他没想到的是，在他仅仅只是想法还没有任何行动的时候，江淮轻卡的销售人员竟然未仆先知，带着适合他使用的车型资料找上门来了。
提前预判用户需求并提供定制化解决方案，江淮轻卡是如何做到的？原来，这些得益于精准行销模式的实施。江淮轻卡行销人员经过调研发现，王经理所处的细分市场，在当地有20多家企业，这些企业从事化工产品的运输和销售，有特定的车辆需求。随后，江淮轻卡根据这类用车需求制定了专业的解决方案，行销人员便对这些企业逐一“带车”上门拜访。最终，王经理和周围的朋友都选择购买了江淮轻卡。
当下，尽管大多数企业都意识到了行销的重要性，但从被动营销向主动行销转变的过程中，如何做到精准行销才是转型能否成功的关键。近年来，江淮轻卡对精准行销进行了积极探索，让销售人员不但走出去，而且知道走出去以后找谁。切实根据用户需求，提供最佳购车方案。
除了精准行销，江淮轻卡还创新开展活动营销新模式。2017年，江淮轻卡开展了近万场集客活动，将营销活动开到用户家门口，采用集中销售的形式，让利客户，方便客户。在最美卡哥评选活动中，江淮轻卡不仅为获奖卡哥送出“千元油卡”、“徽州游”、“澳洲游”、“欧洲游”、“十万元巅峰大奖”等奖项，而且每一位参与用户都能得到现金红包奖励，用户通过活动平台购车还可再获得千元购车优惠，将实实在在的好处回馈给广大轻卡老用户。
服务营销创新：用高标准的服务超值满足客户需求
最厉害的营销是秘诀都告诉你，你却学不会。江淮轻卡的服务营销创新正是这样。江淮轻卡认为，服务是营销的第一线，高标准的服务不仅能提升用户口碑和满意度，而且能让用户从心底接纳品牌、信赖品牌。
来自福建漳州的王清泉对此深有体会。“我有一台江淮轻卡老款车型用了多年了，偶尔会有点小问题。每次去江淮的服务站，他们都主动免费帮我做全车的检查，告诉我后面该注意的一些事项，很贴心，真正待客户如亲人。还有一次我的车子半路出了点问题，我给服务站打了电话，不到半小时他们的救援车就到了现场，迅速帮我解除了故障，非常高效。”正是对江淮轻卡服务的信赖，王清泉逢人买车便推荐江淮轻卡，在他的介绍下，周围有6名亲友都购买了江淮轻卡。
江淮轻卡的服务用户们普遍评价“又快又好”。确实，江淮轻卡的服务半径仅为42公里，“1721”回访机制更是让用户问题得到迅速处理，还有江淮纯正配件的网络体系保障，用户不必担心正品配件难买，这些恰恰都解决了用户用车过程中的诸多痛点。特别值得一提的是，江淮轻卡创新开设服务“110”快速反应平台，这是针对除400电话之外其他途径来源的客户抱怨和投诉进行快速处理的系统机制，依托该平台，江淮轻卡对于用户问题的处理更为高效。
江淮轻卡服务站走访大客户
近年来，大数据、智能化等基于互联网的技术应用正在深刻影响着产业架构，共享经济、无人超市等新业态、新物种也在剧烈冲击着中国商业形态。在江淮轻卡看来：无论市场环境怎么变化，提升用户价值是一切营销创新的根本。这也正是江淮轻卡长期在国内、海外两线市场保持领先的深层次原因。