鲁达 文/周静
进入2017年，重卡市场继续同比高速增长。
前两个月，重卡领涨的“带头大哥”一汽解放表现尤为突出——累计销量达到4.58万辆，同比增长225%，市场份额达26.8%。4.58万辆，前两个月解放一家的销量，不仅远超位于2~4名的东风、重汽、陕汽的成绩，甚至也超过了福田、江淮、大运、红岩、华菱、北奔这5~10位的总和！
根据记者最新了解到的数据，3月一汽解放中重卡销量再度领跑行业，达到了2.54万辆！
一样的市场环境，同样都是卖重卡，解放增长得这么快，到底什么情况？
用户追捧有理由
山东临沂解放汽车销售服务有限公司执行总经理张晓磊表示，从去年10月到今年春节，解放重卡一直处于供不应求的状态。配锡柴11升发动机的J6P 6×4牵引车、载货车最为热销，4×2的J6L载货车也受到用户欢迎。
据了解，该公司2016年销量突破2000辆，2017年前3个月销量近700辆，同比增长20%左右。
“我们临沂是物流之都，新政出台后，很多老客户车辆更新，还是要买解放的车。”张晓磊认为，老客户中间形成的用户口碑是最关键的因素：“这么多年了，用户对解放品牌的认识度很高，而J6P又是非常成熟的产品平台，无论是车辆的性价比，还是出勤率高、节油性能，都得到了用户的认可。”他表示，目前发动机10万公里长换油周期，J6P领航版前轮50万公里“保轮”，让用户非常放心又省心，减少了去服务站耽误的时间，满足了用户希望物流更高效的需求，自然受到用户追捧。
该公司销售经理张文峰还提到一点：现在解放宣传促销活动突破了传统重卡旺季促销的套路，在重卡行业之外的“双十一”、“双十二”等购物旺季也推出了有特色的活动，体现出营销方面的新意。“网络线上推广的力度大了很多，很贴近年轻用户群体。”
张晓磊表示，之前看车要车的客户实在太多了，经销商都不敢放开了接单。“已经涨了6个月了。过了3月，市场应该会平稳，心理压力也不会那么大了。”
节油高效挣大钱
朗驰集团连云港汽车销售服务有限公司前3个月销售一汽解放车约300辆，同比增长200%以上。该公司总经理姜海平对记者说：“去年GB1589实施以后，一下子引爆了用户购买热情。我们对上半年的信心很足，全年销量应该要过千。”
苏北地区长途运输物流业非常发达，一茬一茬的用户累积，家家都跑车，甚至可能一个村就有上千辆重卡。姜海平对用户群体很熟悉：“一般嘛，先当驾驶员，开几年车以后自己买车，发展几年再买新车。现在贷款很方便嘛，只要跑起来，一个月还上五六千块也没压力。解放二手车残值又高、也好卖，3年就能换辆新车。”
用户都是老司机，懂车会挑，也认可J6P。姜海平认为，用户买车就是要求自重轻、质量好、跑得快、安全，解放J6P可以说是公路半挂里最成熟的车型。“不是我们卖车说自己车好，这是用户自己跑下来、自己体会出来的好。就说节油，用户心里很清楚，跑3000公里省下几百块油钱，他一年能多挣多少呢。”
说到算账，临沂兰山区半程镇的解放车主石绍三就算了这样一笔账：他有6辆冷藏车，都是解放J6牵引车，主要跑山东-云南的生鲜运输，每辆车一年大概跑15万公里。原来一个来月换一次机油，两桶油就要600元，加上工时费就得七八百元。现在10万公里换机油，一年换一次，能省下将近八九千元，变速器、后桥也都是超长保养。另外，原来其他品牌的车，跑一个单程要比解放J6多加700多元的油，一年又差出好几千元。这么算下来，全部换成J6P的话，等于多挣十多万元。“现在生意不好做，运营成本基本固定，就必须考虑从车辆保养、油耗上多省出一些，不然挣什么？”他说。
金锣集团所在半程镇，有500多辆冷藏车，解放占到了一半以上。石绍三最爱和朋友讲J6P的好处，恨不得大家都用上J6P，一起赚钱：“460马力J6P领航版确实油耗低、保养省，自重还轻。别看买车贵两万，很快就省出来了。”
他为什么这么喜欢它，可能主要是因为锡柴11升黄金排量的发动机。“人家设计就非常合理，1200转发动机节油区间，正好跑到时速90公里，跑高速最合适不过。而且用过锡柴发动机你就知道，质量真好。我2010年买的375马力J6，已经超过百万公里了，本家兄弟开着它跑短途，都没大修过。”他说。
营销升级共获利
安徽蚌埠市华信汽车销售服务有限公司销售部长邵斌分析，去年10月开始的新一轮重卡销售涨情，是政策推动和市场行情叠加的结果。“就蚌埠市场来讲，2016年正是2013年那波行情达到3年换车季的时候，本来就应该算是‘大年’。”据了解，蚌埠重卡市场容量2016年增至4000辆，其中蚌埠华信销售的解放车辆达到1650辆。
邵斌认为，取得这样的增速，一方面得益于一汽解放在行情到来之前就着手大力推广6×4牵引车型，走在了市场的最前端。另一方面，一汽解放坚持精品路线，加大金融支持，是领先竞品的重要原因。
“一汽解放的产品肯定是精品，营销上也是走精品路线。什么意思呢？促销不打价格战，而是服务促销、金融促销。降价的可操作性和效果不见得好，也不利于品牌形象塑造，但服务和金融政策就不一样了，能在新车价格不降的情况下，既让用户得到实惠，又有利于二手车的保值。”邵斌解释道。
在安徽蚌埠海吉星农贸市场从事粮食批发生意的张行行，最近成为了一汽解放的客户。他对记者说：“我们这边路上跑得多的就是解放车，我从外观、质量、价格都对比过了，就是买解放最省心。而且买解放车利息低，贷款2年10万元，每个月还款4000多元，我雇人送货也得这个价钱。”
“现在谁会买贬值的东西？我们解放的车价是往上走的，但是用户负担并没有很重，而且二手车出手快、能多卖两万元。他怎么算都是划算的。”邵斌表示，现在经销商经营模式已经从推车型、讲车价，逐步升级为推金融、讲服务。一汽解放的这个营销理念，华信非常赞同。“我们一直主张靠服务留住用户。在这买车，我们会赠送1000元进站服务券，等于用户前期维修保养一分钱都不花，就能享受到服务站规范、专业、高水平的服务。”培养用户良好的维修使用习惯，也是有利于经销商长期利益的。
“解放这条精品策略明显高于竞品，坚持下去，以后影响力更大。”邵斌说。