鲁达 方得网 舒慕虞
2016上半年，江淮轻卡销量增幅N0.1，这是如何做到的？与去年不同的是，就在中、重卡市场回暖之中，轻卡却开始步入下滑通道。中汽协数据显示，1-6月份，国内轻卡整体销量77.8万辆，比去年同期的81.6万辆，减少了3.8万辆，同比降幅接近4.7%。不过，就是这样的行业销量普遍下滑中，江淮轻卡却逆市大涨16%。不但销量增长，起产品结构也更加合理。上半年，江淮轻卡到底如何发展？其背后的增长原因又是什么呢？7月12日，方得网到合肥的江淮轻卡本部，全面了解到江淮上半年的业绩、及增长原因。销量逆市增长16% 三大品系份额齐上涨
据了解，江淮轻卡上半年市场表现可从两方面概括，首先是逆市增长，在整个轻卡行业销量普遍下滑下，实现整体销量11.2万辆，同比增长15.7%。“特别是，今年2月份，江淮轻卡销量近2万辆，环比增长29.8%，同比去年同期增长62.3%，成为当月销量冠军。”一位江淮轻卡内部人士这样透露。
除了整体销量大涨外，江淮三大品系产品齐头并进，在细分市场份额均在提升。“1-6月份，帅铃、骏铃、康铃三大品牌总体销量9.4万辆，同比增长17.56%，市场占有率达22.9%，在轻卡主流车企中成为销量增幅、市场占比上升最快企业。”该内部人士说。
对于三大品系具体销量，该内部人士也给予了透露。“其中，帅铃1-6月份销量超2.2万辆，同比增长8.7%，在高端轻卡细分市场的占有率达21%，比去年同期市场份额提高2.5个百分点，排名细分市场第二位。”
帅铃
“骏铃1-6月份销量超4.1万辆，同比增长19.2%，细分市场占有率36.3%，比去年同期市场份额提高5个百分点，销量及占有率居中高端轻卡市场榜首。”
“康铃1-6月份销量超2.9万辆，同比增长22.9%，细分市场占有率15.7%，比去年同期市场份额提高4个百分点，销量增幅、及市场份额增幅在细分市场中最高，与主要竞品差距缩小。”
康玲K5
该内部人士表示，上半年，江淮的帅铃与骏铃销量共计6.3万辆，而同样属中高端轻卡的福田欧马可与奥铃总销量为5.3万辆，江铃销量为4.9万辆，这也反映出了江淮在中高端轻卡市场，拔得头筹。
营销4.0体系 带来内涵式增长
事实上，江淮上半年不但数量提升，更重要的是产品结构更加优化，比如除了帅铃、骏铃两大中高端市场占有率提升较大外，高端发动机占比也更高。
“1-6月，江淮轻卡配装高端动力占45%以上。自主动力锐捷特2.0L、锐捷特2.7L、合资动力迈斯福3.2L、迈斯福4.8L动力，不仅全部达到国五标准，而且覆盖了轻卡动力各个排量级别，全线产品契合现代高效物流的需求，其中迈斯福产品月度实销保持在1500台以上。” 该内部人士说。
康玲X5
无论中高端产品份额的上升，还是高端动力配装率的提高，江淮轻卡的产品结构更加优化。这种逆市的内涵式增长背后，存在着什么因素呢？
该内部人士表示，增长原因有多个方面，但其中最重要的是营销体系的变化。“江淮现在从原有的‘以4S店为主’的营销3.0体系，正在向‘以数字化营销为主’的营销4.0体系转变，成为了行业内最早向营销4.0体系转变的企业。”
“在营销和服务方面，北京车展首发LCV——基于客户价值的全生命周期解决方案，并和驹马物流进行了战略合作，这是在行业领域首次提出并实践智能化、高科技物流，把握了未来营销的变革方向。”该内部人士表示，江淮率先引领中国轻卡货运行业，进入智能互联实际运营时代。
该内部人士说，江淮的营销4.0体系还有一个重要作用，就是形成“线上营销、线下行销”布局，让线上、线下形成一个可循环的闭环。“通过J－ConNet车联网系统可以帮助企业和货车司机实现位置监控、货单管理、油耗管理、运营监控等全方位车辆管理；同时，还能自助完成智能选车、信贷管理、工况选车、在线预订等购车事宜。”
此外，该内部人士还提到，江淮在主动行销中进行客户分类管理，深度开发行业客户。比如骏铃以“四通一达”客户开发为主，康铃主要以搬家公司和商贸类客户开发为主。
新品开发 服务升级
除了营销体系升级外，新品开发、服务升级等因素，也给江淮上半年业绩注入增长动力。
尤其是，新品开发对业绩有很大的推动作用。“基于正向开发的骏铃V6，不但带来了江淮系列产品更加丰富化，而且上半年销量过1.5万辆，为江淮上半年销量增幅贡献不少。”另一位江淮骏铃品系负责人这样说。
骏铃V6
据了解，骏铃V6采用了全新驾驶室，应用多项轿车科技，这些都是江淮独特的产品优势。“驾驶室舒适度有了很大的提升，空间布局更人性，轿车化很强。在基本配置上，有了很多升级性变化，比如，自动化升降窗、日间行车灯和电加热雾灯等。”
除了骏铃V6外，采用了全新、高端驾驶室的康铃K5、X5也全面上市，且全系国五及全部ABS产品市场销售，这也满足了更多市场需求。
此外，服务升级对销量的正面影响，也被江淮方面屡屡提及。“江淮从多个方面不断提高服务站的能力：一是着重培养服务商，实现一次性修复能力的概念，着重对服务商就产品的升级和专项维修进行培训；二是对上年屡发性问题进行专门的指导培训；三是开展服务商技能比赛，每年举办一次服务比赛，比赛产生的优秀者会被聘用为服务顾问；四是要求配件跟上；五是技术人员做后盾，疑难性问题开展远程诊断。”
江淮方面还透露，目前，江淮轻卡的400售后电话24小时待命，接到故障电话后，必须在半小时内做出处理回复；同时，江淮轻卡服务站数量已达到1000多家，服务半径不超过7公里，而安徽本部区域服务半径甚至不到四、五公里。
“冰冻三尺非一日之寒，滴水石穿非一日之功”，凡事都需要一个过程。同样的，江淮轻卡上半年之所以有如此高增长，也在于营销、新品、技术、服务等方方面面都有了一个“质”的升级。江淮轻卡下半年还会有怎样的表现？调整优化，也许只是开始。