鲁达 文/ 崔晓美
列阵的兵马俑手握戈矛，一下子把人带回“岂曰无衣，与子同袍”的古战场——这是2016年12月16日西安陕汽重卡2017商务年会上的一幕表演。古老的战鼓响起，与陕汽重卡即将“出征”2017年的恢弘气势重叠在一起……
2016年是陕汽重卡收获颇丰的一年。陕汽控股董事长、党委书记袁宏明在陕汽重卡2017商务年会中指出，“进入(2016年)10月份以后，陕汽重卡单日最高订单量突破1600辆，10月、11月两个月订单总量达到3.5万辆，提前一个多月完成了8万辆的年度产销目标。与2015年相比，同口径产销增速达50%以上”。在2016年的岁末年终，陕汽凭借这一优异的成绩单向着“国内重卡第一梯队”的目标又迈进了一步。
2017年是市场攻坚的关键一年，陕重汽销售公司总经理刘翔韬在“2017年营销工作报告”中指出，陕汽面临十场硬仗，即牵引车“扩张战”;全系载货车市场“进攻战”;专用车“变革战”;自卸车“突破战”;4+2+2区域“塑造战”;弱势区域“翻身战”;大客户“狙击战”;服务配件“创新战”;资源支持“改革战”和营销转型“持续战”。如何来打赢这十场硬仗，或许还需要内外兼修的真功夫。那么，陕汽重卡做了哪些准备呢?
内修价值：战略+理念 持续创新转型
“陕汽要坚持转型道路，以‘客户需求’为中心，研究制定‘做大商用车、做精专用车、做强零部件，培育新的增长点，实现可持续发展’的战略路径;精准定位以整车、专用车、零部件、后市场服务为重点的四大业务板块，整车业务聚焦于做大，专用车业务聚焦于做精，零部件业务聚焦于做强，后市场业务聚焦于客户价值的创造;通过深化产业链、渠道之间、跨界合作伙伴的紧密联系与合作，凝聚全员干部职工之力，形成统一思想、一致行动、转型发展、协同服务的新局面。”袁宏明表示。
陕汽控股董事长、党委书记袁宏明
陕汽重卡从建设国际一流重卡企业的高度出发提出了“123456”的发展理念即一个共同的理念、两个规划、三个不动摇、四个更加关注、五项要求、六条底线，袁宏明强调，“123456”发展理念明确界定了企业发展的目标内容、业务范围、业务重点、相关底线，在“十三五”以及后续的发展过程中，陕汽集团将矢志不渝的推进整车、专用车、零部件、后市场四大业务板块的发展壮大，推进这一系列发展理念进一步落地实施，形成了驱动发展的强大内生动力，为陕汽“十三五”期间进入重卡行业第一梯队以及“千亿陕汽”目标的实现奠定基础。
近年来，陕汽重卡在营销领域持续推进由价格营销向价值营销的转型，提出以产品为纽带，帮助用户创造价值，然后分享价值的理念，希望营销过程中每一个环节都能成为价值创造环节。渠道转型、价值营销也将是2017年整个渠道体系必须加快推进的重中之重!
陕重汽销售公司总经理刘翔韬
创新发展是陕汽重卡的另一个重要标签。为什么要强调创新发展?袁宏明认为，对于重卡行业而言，相关因素都在持续发生变化，市场结构在变，由过去工程车型为主转变为公路物流车型为主;客户结构在变，由过去散户为主逐渐转变为集团化、平台化大客户为主;用户结构在变，60后群体已经逐渐淡出，而90后正在成为主流。这一切变化，都需要重卡企业通过创新变革来应对。“如果不改变、不创新，我们就会成为新时代‘刻舟求剑’‘守株待兔’的愚者。”
2017年，陕汽重卡将从金融、服务、推广等多方面推进营销业务的全方位创新。主要表现为以下几点：一、联合互联网平台，积极开展二手车置换业务试点，撬动市场存量资源;二、协同山重租赁、德银租赁以及其它有实力的社会融资平台创新开发陕汽重卡专属性金融产品，弥补营销过程中的金融支持短板;三、进一步优化完善陕汽重卡“e随行”手机智能服务平台，推进基本售后服务的标准化作业，创新服务模式，升级服务品质。在创新驱动和转型发展两大原则指引下，陕汽重卡必将向终端用户传递更深层次的价值内涵。
当前，市场竞争之激烈，唯有创新，才能使企业焕发新的生机和活力;唯有创新，才能使企业实现可持续发展。2017年，陕汽将在行业总体趋稳的情况下，深度把握法规实施以及排放升级所带来的车型置换机会，实现重卡、专用车、零部件、后市场等各个板块深度配合;通过产、销、研与产业链的深度协同，战略落地、创新驱动，抢抓市场;把握战略性的机遇期，实现进入重卡行业第一梯队的阶段性目标。
外练市场：产品+服务 深耕用户需求
2016年，陕汽全年销量预计超8万辆，市场占比14.6%，并取得6个行业第一。即全年销量超过8万辆，同比增长78%，打响黄金行动和征北行动，取得销量同比增速行业第一;牵引车占比68.2%、占比提升4.4%，载货车销售0.8万辆，同比增长超过100%，取得产品结构调整行业第一;牵引车销售50000辆，同比增长80%，载货车同比增长超过100%，公路物流产品增长行业第一;X3000黄金版销售15000辆，市场份额55%，13L产品销售行业第一;细分市场突破行业第一，在煤炭运输、城建渣土、危化、快递、冷链、环卫等细分市场突破多个行业第一;重点区域提升行业第一。
L3000载货车现场发布
陕汽重卡2016年的光鲜成绩源于其抢抓市场机遇、深耕用户需求的谋略。2017年，在经济稳步回暖、超限治理、法规置换等多重因素作用下，预计2017年重卡市场总量为75万-80万辆。袁宏明表示，2017年，陕汽确定的目标是重卡产销9.5万辆，其中国内民品市场8万辆，同比增长20%。如何实现这一目标，陕汽仍需在市场上狠下功夫，围绕用户需求，将产品与服务不断改进升级。
陕汽重卡在产品研发方面成绩斐然，其建立在客户需求基础之上的正向研发显示出了强大的生命力。2016年上半年，围绕日用工业品运输、港口运输、危险品运输等重点细分市场对于产品“轻量化、低能耗、高可靠性”的要求，陕汽成功打造了X3000及新M30006×2牵引车型，高效满足了市场需求;下半年，陕汽提前高质量的完成了应对法规变化的产品准备，6×4大马力牵引车不仅契合法规政策要求，而且性能与成本行业领先，有效支撑了陕汽重卡四季度的市场热销。
在此次商务年会上，陕汽重磅发布德龙L3000载货车产品。此款车型是陕汽结合中型货运行业特点和用户需求，引入欧洲最新科技，以正向研发理念，全新打造的一款中型载货车，具有造型美观、经济节油、驾乘舒适、安全高效四大优势，满足各个细分行业不同需求，涵盖快递、冷链、绿通、零担等细分市场，成就“物流配送新标杆”。随着德龙L3000中型载货车的上市以及全系载货车的亮相，陕汽不仅完成了X3000、M3000、L3000不同系列产品的布局，也将其产品平台从重卡延伸至中卡，陕汽产品品系化、平台化、领先化的特征进一步凸显。
此外，作为产品在市场推广中的重要支撑力量，服务是陕汽2017年开展的重点工作之一。2017年，服务产品将全面进入销售体系，并纳入渠道业绩考核之中，陕汽向客户提供的不再是单一的整车产品，而是满足用户需求的产品+服务整体解决方案，服务产品将成为整体解决方案的有机组成部分。陕汽也将全面进行产品升级，转变服务理念，塑造服务核心竞争力，创新服务模式，持续打造“快”服务品牌，以全方位的产品和服务整合式推广，将陕汽“服务快，质量优”的形象深入用户，为客户提供更贴心、更全面的服务;发挥产品与服务深度融合作用，提升金融产品的营销能力;注重厂商协同，平台共享，对细分行业客户进行针对性开发，制定定制化解决方案，满足不同客户需求。
超越新目标，共筑陕汽梦。从最初的麦李西沟工厂到今天亚洲最大的商用车产业园，陕汽一步步发展，一步步超越，一步步成为国内商用车市场的重要发展力量，这是造“梦”的过程，也是追“梦”的成果。正如袁宏明所言，“陕汽是我们共同的家，陕汽未来的发展目标，就是我们的‘陕汽梦’”。为了这个“梦”，陕汽不能止步不前，要谋求更高的目标。2017年是“十三五”规划的关键年，陕汽重卡将围绕抢“市场”，攻“增量”，强“支持”，练“内功”，拓“转型”的国内市场营销思路，力争进入重卡行业第一梯队。围绕重卡产销9.5万辆的目标，陕汽重卡必将以踏石有印、抓铁留痕的作风和创新转型、奋勇前进的毅力，挑战新高度，齐力推动战略落地，书写千亿陕汽的恢弘篇章。