鲁达 新华社信息长春７月１４日电（记者姚友明 高楠 孟含琪）正在进行的第十二届中国长春国际汽车博览会上，多家车企展商均表示将加速销售渠道下沉，如江淮汽车在吉林省所有地级城市都已建立了二级销售网点，上汽通用五菱更是在吉林省以５０公里为半径，实现了二级以上经销商地全覆盖。
经济新常态下，中国汽车市场也进入一个发展相对缓慢的时期。三四线城市是否真会成为车企新蓝海呢？车企应究竟该如何把握这个新兴区域类市场？针对这些问题，记者近日展开了调查。
“价格战”来势凶猛
１３日，长春汽博会迎来开幕后的首个工作日，江淮汽车品牌旗下长春亿胜汽车销售服务有限公司市场经理单武龙面对着空旷的展台，颇有些无奈。“往年车展第一个工作日中午之前就能来４、５波人，今年干脆就几乎没人。”单武龙说，为提高销量、消灭库存，公司已把主打的一款小型ＭＰＶ的价格由平时的８２８００元调到６７８００元，大幅降价后的销量虽有小幅提升，但仍然大大低于预期。
“为了卖车，各家如今真是拼了！” 做了１０年汽车销售的东风风神吉林永成专营店总经理孙鹤有些无奈。他指着身旁一辆东风Ｓ３０说，促销价６万多，卖一辆就要赔１万。不卖库存越来越多，卖就赔钱，但为了店里正常运转，只能赔本赚吆喝。
以往自主品牌祭出“价格战”，合资品牌多以赠送保养、礼品等非现金优惠为“对策”，而在本届长春汽博会上记者发现，一些常年需要“加价提车”的畅销车型，比如途观等，也开始以１万元的现金优惠降价促销。从今年四月起，以合资车企为主的官方降价潮席卷中国汽车市场。上海大众、长安福特、北京现代等合资品牌为应对不景气的销售市场，纷纷开启官方降价模式。随着合资品牌启动价格战，自主车企面临的压力越来越大。
“价格战”之所以来势凶猛，与两组数字直接相关：一是根据中国汽车工业协会最新统计数据显示，上半年中国汽车产销表现平平，汽车产销分别为１２０９．５万辆和１１８５．０３万辆，同比增长２．６％和１．４％，预计全年汽车销量仅同比增长３％；二是中国汽车流通协会发布的“经销商库存预警指数调查”显示，今年６月份库存预警指数为６４．６％，比上月上升了７．３个百分点。库存预警指数处于警戒线以上，表明汽车市场需求收缩，经销商库存和经营压力加大。
自主车企开辟“第二战场”
本届汽博会组委会此前发布消息称，“参加展出的７０％以上的车型，售价都低于过去７个月，不只是优惠售车，更多是赔钱卖车”。一方面，自主车企眼看在“价格战”里已渐落下风；另一方面，受环境、能源、交通拥堵以及限购政策紧缩等因素影响，如今的一、二线城市已经基本完成渠道布局和营销发展，汽车消费的增长接近饱和。如此一来，不少自主车企如今开始通过渠道下沉的方式开辟“第二战场”，力图扭转颓势。
奇瑞汽车东北大区一位不愿具名的负责人表示，随着城镇化进程的加快，当前我国三、四线城市交通环境大幅改善、居民收入提高，已具备进入“汽车化”的消费能力与市场条件。相关数据显示，如今三、四线市场的市场份额每年以２％－３％的速度提升，预计到２０２０年，汽车销量将占全国市场的份额的５５％。
为快速抢占三四线城市市场，参加本届车展的自主厂商各显“神通”。比如向来主攻ＳＵＶ的长城汽车，此次带来了哈弗Ｈ２、Ｈ５、Ｈ６、Ｈ８等主打车型，用亲民的价格和良好口碑吸引来众多观众；而对上汽通用五菱特约经销商、吉林省红日车业集团有限公司总经理陈宏而言，总公司在２００６年就开始在吉林省进行的渠道下沉已让他们在“第二战场”取得优势，“正因为近十年来我们公司在三四线城市累计了良好的声誉和口碑，我们上半年才在长春销售额同比下降两个百分点的基础上，确保在全省范围内同比实现五个点的上涨，很多车企想转攻三四线城市，但他们并不具有渠道优势。”他说。
虽然广汽本田ＸＲ－Ｖ以及风本田缤智起售价不断下探已逼近１０万，但在１０万以下的ＳＵＶ市场上，自主品牌依然具有垄断力和竞争性。相关人士分析指出，在三四线城市，人们近来开始逐渐向往回归自然的休闲和娱乐，汽车基本的越野性能和载人空间成为人们购车时重要的考虑因素，因此ＭＰＶ和ＳＵＶ车型在三四线城市销售前景十分被看好；另一方面，三、四线城市汽车购买需求占比虽然较高，但汽车消费能力相较于一、二线城市目前仍显虚弱，尚属初期阶段，面对这样的刚需用户，自主品牌具有一定优势。
“农村包围城市”
既有“内容”，又有“渠道”，表面来看，自主品牌在三四线城市发展前景十分可观，但也有汽车专家分析认为，三四线城市这一所谓的新车市蓝海其实是有针对性的。无论经济的好坏，那些中高端品牌在未来将会获得更多利益，而中低端品牌的产品，反而会受到压制。
长春达顺比亚迪４Ｓ店负责人孙书博认为，自主车企在短时期内的市场环境只会更加恶化，而不是变得越来越好。只有当转型期到了一定阶段，逐渐获得了消费者的认可之后，这一趋势才会逐渐出现转机。
“从几家自主品牌近两年在吉林省的销售情况来看，其他地市（三四线城市）的销售额有增涨，但幅度很小。更大的涨幅来自于九台、农安这些隶属于长春市的县市。” 单武龙说。他认为相对三四线城市而言，正处于转型升级阶段的自主品牌或许能在县级以下市场、农村市场里有更大作为：因为农民对品牌的辨识度不高，只要首次选择的产品品质过硬，往往都能够具备很高的忠诚度。
奇瑞集团东北大区负责人呼吁，政府机关包括国有企业等所有享受国家财政拨款的单位一方面应在公务和大型活动中积极使用自主品牌汽车，形成示范效应，创造良好的政策和市场环境；另一方面应适当考虑提升相关行业准入标准，避免“劣币驱逐良币”，为自主品牌转型升级留住余数不多的“喘息之地”。
陕汽集团技术工作人员司浩指出，三四线城市和农村地区究竟谁是自主品牌车企的下一个“蓝海”，不能一概而论。“我国东、中、西部经济发展程度不一样，有的地方购车‘潜力股’是三四线城市里的中小型企业主、个体从业者以及那些在企事业单位拥有一定职务、收入较高的人群，有的地区却是具有一定收入的农村家庭，”司浩说，“自主品牌营销要有本土特色。产品宣传途径、方法、客户维系等活动都应结合当地的本土文化、传统、消费水平等诸多因素。”
也有专家分析称，无论是开掘哪一个“蓝海”，４Ｓ店“大而全”的销售模式都不宜再复制推广，因为这不但会加大经销商的经营压力，同时也不利于整个销售网络的安全。“其实，４Ｓ店、‘３Ｓ’店以及只能提供销售和简单维修保养服务的‘２Ｓ’店在今后应更加均衡、合理地布局。”陈宏说。
编辑：曹艳英