鲁达 在春节前夕，我们实地走访了新大洲本田泸州店，一方面是想通过探店，深入了解新春期间，新大洲本田在区域市场的具体表现，以及“欢乐抽奖，FUN新出行”新春促销活动的终端反响，另一方也是想要以点窥面，解读新大洲本田品牌，解读2021年的国内摩托车市场。
新大洲本田泸州店店长 张琮伟
为此，我们专门采访了新大洲本田泸州店店长张琮伟，一位年轻却经验老道，谙熟市场且思维敏锐的新生代摩托人。
Q：请先做一下自我介绍吧。
A：大家好，我是新大洲本田泸州店的店长，我叫张琮伟，还请多多关照，多多光顾我们新大洲本田泸州店。
Q：请为我们介绍一下新大洲本田泸州店。
A：新大洲本田泸州店位于龙马潭区商贸城，是我在泸州经营的第二家新大洲本田门店。这个店是以新大洲本田授权的Honda wing中排旗舰店标准来建立的，算是新大洲本田在泸州的形象门店，因此在门店选址、布局、规划、装潢、功能性安排等方面下了很大的功夫。
门店的占地面积约为460平米，这应该是目前泸州规模最大的摩托车专营门店之一了。门店分上下两层，一楼展厅分为两个部分，一边主要摆放中排量车型，另一边则是畅销车型；后方是专设的服务区，整体面积与展厅相当；二楼则是骑行周边与娱乐区，力求为进店的顾客提供最棒的购车体验。
Q：在你看来，新大洲本田是一个怎样的品牌？
A：对我来说，新大洲本田是一个很有亲切感的品牌。这大概是因为我家里就有长辈在经营新大洲本田，小时候我还经常去店里玩，所以从小就对这个品牌感到格外的亲近。
我是从2015年开始，在泸州经营新大洲本田。那时候新大洲本田在泸州寻求新的合作伙伴，我当时也想从事这方面的事业，很快就一拍即合。到现在经营了5年多，亲眼见证了这个品牌，给我的顾客们带去的数不清的便利和笑容，因此在我看来，新大洲本田这个品牌绝对是值得信赖的，我认可这个品牌。
Q：能否为我们介绍一下这次的新大洲本田的新春促销活动？
A：在新大洲本田的指导与支持下，我们在12月底开启了这次“欢乐抽奖，FUN新出行”新春促销活动，活动的时间为2020年12月26日至2021年2月28日，也是说到2月底购车都能参与进来。
这个活动的本意，就是在新春佳节期间，为我们的顾客提供更多的实惠和福利。在我看来，这次“欢乐抽奖，FUN新出行”的活动力度，应该还是历年来力度最大的一次。比如说，这次活动的大奖，就是在全国范围内，每天都会产生一名幸运顾客，为他“免单”。就算没有抽中免单，也有200元至2400元不等的现金奖项，中奖率100%。希望能够给大家带来满意的购车体验。
Q：针对这次活动，你们做了哪些准备，效果如何？
A：这次新春促销活动，我们在宣传推广和用户普及方面下了很大的功夫。上至我们的形象店，下至乡镇网点，都有我们的活动宣传物料，线下乡镇的传单派发、巡游之类的宣传活动也在有条不紊的推进当中，同时我们也就现在比较流行的互联网传播做了一些尝试。
在门店方面，除了最基础的整洁外，针对目前疫情还没有完全过去的大环境，我们还要求门店早晚定时消毒，导购全程戴口罩，力求防疫到位，给用户创造最安心的购车环境。
说起来，其实有些用户原本对于参与活动其实并不太“感冒”。还记得之前有个用户就是，提前看好了车，进店就准备直接下单。当时我们的导购告诉他有最近购车有抽奖活动可以参与，大奖甚至能免单，最少也能中200元的现金。用户的反应其实有些不太感兴趣的，直接回复导购，说活动就不参与了，价格少200元就行。
但毕竟活动最终是顾客受益的，而且又是工厂牵头，我们也在大力跟进，最后导购好说歹说，用户同意参与，结果直接中了1200元的鸿运奖，瞬间就“真香”了起来，不停的给店里的导购道谢。第二天还专门买了些水果送到店里来，说让大家一起沾沾喜气！
你看，从活动开启到现在，每一位参与活动中奖的用户都非常满意，他们那种发自内心的笑容，真的都让我感同身受，想来这就是新大洲本田新春活动的真正魅力吧。
Q：听说不少用户都对泸州店的服务赞不绝口，能不能为我们介绍下泸州店的服务经验？
A：从我接触这个行业以来，我就很明确的知道，服务是整个销售环节当中非常重要的一环。在经营新大洲本田品牌的这么多年里，这个品牌对于服务的高度重视，也是让我对新大洲本田品牌一直抱有极高认同感的重要原因。
其实你看这个旗舰店的布局就知道，后面维修服务区的规划，基本上和前面一个展厅的面积差不多，升降维修台有3个，其中2个是给常规车型准备的，还有个是给中排量车型预留的，这其中就有工厂对我们的支持。后面还有专门的洗车区，有专门将车运到2楼大修区的电梯，最终目的就是为了给用户提供能够让他们满意的，值得信赖的品牌服务。
这里面，离不开我们邢师傅的辛苦付出。他是一名具有非常的丰富专业知识，以及高超技术水平的新大洲本田金牌维修服务技师，曾经参加全国技能大赛获得了二等奖，深受顾客们的信赖。可以很自豪的说，从我们开始经营新大洲本田以来，就没有出现过遇到维修难题，需要工厂提供技术援助的情况，甚至还经常有周边的同行，上门找我们求教维修经验。所以邢师傅也成了我们门店的一块活招牌，不少用户进店来保养、点检都指明要“金牌服务”，然后一边看着点检，一边请教日常用车保养的诀窍，大家相处非常融洽。
因此泸州的用户对于买新大洲本田的车其实是非常放心的，因为本身产品故障率就低，就算遇到问题，我们服务及时跟进也能很快处理好顾客的后顾之忧，所以基本上进店之后，对我们门店，对新大洲本田品牌，都是非常信任的。
而且在我看来，服务除了是守护顾客的盾牌，也是连接我们和用户的纽带。就比如这个专门开辟的洗车区，对于我们的用户都是免费开放的，大家都很喜欢没事儿来坐坐，顺便给车做个清洁，这样互动起来才能保持相互之间的联系，才能从最简单的日常当中，保持对我们最真切的认可。
Q：疫情是去年各行各业都逃不开的核心问题，请为我们介绍一下去年疫情之下的泸州市场吧。
A：疫情确实对整个市场造成了很大的影响，据我的了解，去年泸州市场的整体销量出现了比较明显下滑，不过我对咱们新大洲本田的表现还是挺满意的。
去年我们店是节后的2月25日，在泸州本地政策允许的情况下重新开门营业。一开始，我们也做好了受疫情影响，生意会比较冷清的应对预案。2月底那几天，确实没什么顾客上门，但在接下来的3、4、5、6月，尽管实际销售情况比去年同期稍差，但比预期还是好了很多，特别是190系列、PCX这类高附加值的车型，卖得特别好。
后来我们也专门针对这种情况进行了分析，发现除了习以为常的以玩车、娱乐为目的购车用户外，以代步为主要用途的中排用户占比提升非常快。他们很多都是自己有汽车的，但是想要更加便利的出行选择，同时考虑到疫情因素，对密闭的通勤环境有所戒备，所以看上了摩托车。加之本身的消费能力、对车型的品味档次、对品牌的要求都比较高，选择我们新大洲本田也是情理之中。
Q：最后，能否请你谈谈对未来的展望？
A：目前泸州市场的品牌集中度应该算是很高了，新大洲本田的市场占比大概处于前三的位置，如果要我订一个小目标的话，保二争一应该是理所当然的。
不过落到实际执行层面，在今年我确实有一些想法，想要去尝试、实现。一个是新大洲本田中排车型在泸州的推广。前面我有提到，去年的大环境下，咱们的190系列、PCX这类高附加值的车型销售增长显著，这也就说明，泸州的摩托车市场向中高端产品转型升温的趋势已经有所显现，伴随着后续新大洲本田CM300、NSS350等中排车型的跟进，市场未来可期。我们这个经新大洲本田授权的，应该是泸州环境最好的中排销售门店，也一定会获得越来越多车友的认可。
第二个就是俱乐部的筹建。你也看到，二楼有一个区域还是空着的，那个位置就是在我的计划中，给俱乐部预留的活动空间。对于这块空间的利用方式，目前我的想法比较多，可能会是以游乐区为主题，提供放松的场所；也可能是以供应饮料零食的清吧方式，提供聚会的空间；还可能会针对不同的季节、节庆布置不同的主题空间。
其实最近几年，能够明显感受到泸州摩托车骑行文化氛围的升温。新大洲本田本身就是在泸州市场的领先品牌之一，而且随着我们中排产品的持续跟进，我们的用户在这方面的需求肯定也会提升。因此在我看来，兴建真正意义上的摩友俱乐部，助推，甚至引领泸州的摩托文化氛围，已经不仅仅是经营层面的考量，而是作为一个被用户们所高度认可的品牌所以应有的责任与担当。
当然，这一切最核心的出发点以及目标，肯定还是遵从新大洲本田的品牌理念，为我们的顾客提供最好的骑行体验，以及最棒的生活享受。
写在最后
通过与新大洲本田泸州店店长张琮伟的深入交流，让我们对泸州摩托车市场的现状和发展趋势有了一定程度的了解。
在泸州，新大洲本田确实是一个深受消费者认可与喜爱的品牌。无论是推进中排店的建设、春节促销活动的全面推广，亦或是对金牌服务的坚守、对建立俱乐部的执着，都透露出他在泸州市场不仅仅只是满足于成为一个成功的摩托车销售者，而是倾尽全力，想要尝试去做一个市场的培育者，一个市场的引领者，进而实现持续不断的壮大泸州的摩托氛围、骑行文化的未来愿景。
事实上，张琮伟与他的新大洲本田泸州店，仅仅只是新大洲本田众多区域市场中的一个缩影，通过张琮伟的乐观与执着，也让我们深刻感受到，国内成百上千的新大洲本田经营者，是怀揣着怎样的念头，在经营自己的市场，在经营新大洲本田这个品牌。想来，这也正是新大洲本田的真正魅力所在吧。