鲁达 新能源展区颇为热闹，销售人员正在与外商洽谈订单
浙江新闻客户端记者 陈佳莹
“来广交会的客商变少了。”第118届广交会正式拉开帷幕以来，无论从大会发布的数字上看还是就参展商的观感而言，外需市场萎靡不振对进出口市场带来的冲击的确不小，在本届广交会上也得到了印证。
然而在这样的形势之下，记者发现，不少参展浙企仍能在全球市场中发现闪光点，找准自己的定位，获得发展机会。正如本届广交会浙江交易团秘书长沈文化对记者所说：“当下找市场、保份额最重要，要有信心，等待着环境变好的一天。”那么下面就跟随记者一起到广交会上巡馆，向参展浙企学一学如何找市场吧！
“东方不亮西方亮”
坐在卫浴设备展区最让人羡慕的展位前，浙江玉环佳仕阀门有限公司业务总监阮晨海仔细观察起今年广交会上的来往客商。作为多年参展的“老手”，接连分析了三天的人流后，他告诉记者，整体而言确实比往年冷清，但可以发现美国市场确实复苏了，美国客商比以往多了不少，而像斯里兰卡、柬埔寨这些“一带一路”沿线国家的客商也在增多。“虽然说外需市场不景气，但是总会存在一些有活力的经济体，这就需要你多参展，善于发现捕捉，这样机会才是你的。”
在本届的广交会出口产品设计奖（CF奖）评选中，玉环佳仕的一款双功能弹簧厨房龙头获得了铜奖，三天来，已有十余位外国客商对这款产品有了订单意向。“好的企业是不应该害怕市场低迷的。”阮晨海告诉记者，他们的做法是，主动发掘一些具有较高经济活力的市场，随即在当地展开市场调研，并快速设计出对应的需求产品。“今年光是适合东南亚市场的单冷水系列产品就推出了100多款，我们活得还不错。”今年，“亿级玩家”玉环佳仕的出口销售额比去年同期增长了20%，在外贸寒冬中靠着主动摸索发现“光源”，守住了自己的“阵地”。
走进新能源展区的公元太阳能、启鑫新能源等浙企展位，记者眼前一亮，这里丝毫没有“寒冬”的意味，围拢的满满都是前来咨询的客商。在见缝插针的提问中记者了解到，这些新能源企业也感受到了外需市场不振，但中东和非洲两地的旺盛市场需求却让他们颇为惊喜。在浙企展位前，记者遇到了来自伊拉克Qaiwan集团的区域经理Saman Sadiq Ali，他告诉记者，在他所在的伊拉克北部库尔德自治区，太阳能系列产品的生产供应能力几乎为零，当地的供电又时常不能保障，故而对太阳能产品有较大需求，中国产品普遍具有高性价优势，这让他很感兴趣。
这一番“东边不亮西边亮”的景况也反映在前三季度的浙江出口数据上。杭州海关数据显示，尽管对欧盟市场出口乏力，但前三季度浙江对美出口增长达8.4%，对东盟、印度、沙特阿拉伯等“一带一路”沿线地区及墨西哥等部分拉美新兴市场的出口也均保持较高增速。
另辟蹊径领风骚
你见过“太阳能漂流瓶”吗？温州市盛博科技有限公司自主研发的新产品，一举拿下了本届广交会CF奖金奖。这个看似普通的硅胶外壳透明水杯实则大有乾坤：瓶盖顶部嵌有一块太阳能电池板，瓶盖内侧有可呈现四种照明模式的LSE灯及USB接口，瓶身更具有能承受猛烈海浪冲击的防水等级。“这是一款户外产品，可以做水杯和储物瓶，用高效太阳能充满电后，也能用作照明工具，还能通过USB接口为手机充电。”盛博科技营销总监李旭宇自信地告诉记者，在整个广交会展区走上一圈，也找不出第二家生产这类产品的企业。
今年6月，这款“另类”的新产品一经推出，至今已销售了几十万只，广交会的前三天，这个小小的漂流瓶便被订走了9万只。“我们公司走的是冷门路线，研发一些针对特定市场群体的新产品。”李旭宇告诉记者，盛博科技主攻户外产品领域，善于另辟蹊径找市场，在国外的前沿设计展上嗅到新的产品趋势后，便能即时在国内落地真空期内率先完成研发、申请专利、占领市场高地。“尽管现在出口市场不景气，但这些针对特定消费群体的时兴产品的销量却不褪色。”循着这条路，盛博科技在新产品研发上加大，仅去年的研发投入就达2000多万，占销售收入的25%，今年又顺势推出了智能红酒醒酒器、USB充电电池、真空保险瓶等产品，市场反响甚好。
同样采用挖掘细分市场蓝海这一战略，实现出口稳定增长的还有永康市凌鹰电器有限公司。尽管只是出口额200万美元的小公司，却也有一套自己的生存之道。“今年的增长幅度接近50%，我们走的是产品差异化的路子，发掘一些国外有需求国内却还是冷门的高端产品抢先占据山头。”销售部总经理陈敏告诉记者，他们自主设计的倒三轮摩托车、威利斯吉普车均已申请了专利，拥有了一批稳定的中高端客户群，即便外头是寒冬，在自己的专业领域里仍有暖意。
内需市场天地宽
“中国经济的巨大潜力在于内需。我相信未来的二十年，中国会进入到真正的内需时代，这是所有创新者、创业者的巨大机会所在。”这是马云在刚结束的2015云栖大会上对于中国内需市场的判断。记者在广交会上了解到，外需市场暂时低迷的当下，不少传统出口企业在继续寻找海外市场的同时，也逐渐将目光转向庞大的国内消费市场，开始品尝起内需这块大蛋糕。
这一变化在参展的新能源企业中颇为明显，不少企业负责人告诉记者，当下国家正在大力推动太阳能热发电和光伏电站项目，国内的农用太阳能设备正当其时，家用太阳能设备也在慢慢兴起，发掘国内市场被视作是度过外贸寒冬的良策。当下，浙江良精新能源的国内销售额已从过去的20%上升到可与出口平分秋色，浙江博伟能源的内销占比从早些年的10%增加到60%，启鑫新能源更从5%增加到了近70%。
值得一提的是，国内消费市场正在经历消费升级，这对于常年浸润在欧美发达国家消费市场的出口企业而言很有优势，他们了解消费升级后的新需求，更有能力设计研发高品质产品。另一家获得CF奖金奖的浙企浙江阿波罗摩托车制造有限公司也计划用高品质产品撬动国内不断升级的消费市场。董事长徐凯表示，开拓国内市场并不是简单将原本的出口产品批量化，而是针对国内市场需求重新设计定制，无论在任何市场环境下，要做好企业，都必须在走每一步时都格外用心。