【线上销售白酒网】反思白酒平台运作的问题，以及相应的运作调整

最近我在这里发生了很多事，同时白酒的大环境不好，确实打乱了我原来的计划。

其实我是通过白酒测评入圈的，但测评确实烧钱，而且不太好涨流量，而这也是我那几年被人关注的原因。在我刚开始写平台的时候，互联网上没几个人写白酒测评，写的人跟我一样，都是自己花钱买酒爱好来写，但因为这个赛道前期又花钱又得不到流量，所以很多人都放弃了，我从17年运作白酒平台到现在，属于持续时间比较长的一位。

因为时机抢得好，然后能坚持，使我的白酒测评打开了一点知名度，这也是我想继续做这个平台的原因，主要是放弃太过于可惜。另外我比较年轻，也做得动这样的事。

对于这个平台，要想长久运作下去，必须得把流量做大，同时要盈利。但要把这两件事情做好并不是一件容易的事，做流量你得想消费者喜欢什么样的内容，喜欢怎样的呈现形式。由于大众对白酒酒质好坏认知有限，于是我围绕白酒行业发散，开始学习消费者消费行为，白酒营销，品牌建设，白酒行业行情等方面的内容。这些内容丰富了我对白酒行业的理解，也让我之后思考如何变现有了更多的思路。

20年我开始跟田野哥合作，并一步一步变现，说到我与田野哥，最早是18年时认识的，他是一位老板，最后能成为我的客服也是很意外。我选择与他合作其实很简单：第一，他跟我结算任何一笔订单没有出现不诚信的事情；第二，他感兴趣白酒领域；第三，他只比我大一岁，有定力也有动力做一些事；第四，也是最重要的，他很有钱。

当然我与田野哥的合作也遭到了很多争议，我觉得这里面更多是我们经验的问题，因为我们两位都是外圈领域进入白酒的，身边虽然认识很多圈内人，但也不是人家手把手的带，另外针对互联网圈层的变现也是一个空白，我们两个一起做完全是摸瞎，一个有白酒平台，一个有钱，其他的啥也不知道。好在诚信是我们俩相互合作的纽带，不然早就分道扬镳。

最近我们运作群和带货出现了很多问题，其实最核心的还是思路的问题，就是我和田野哥在面对流量和带货层面选择了孤军奋战，但流量和带货带来的利益，肯定会被人觊觎，当流量大到一定程度时，你是照顾不过来的。对于带货这一块，大厂嫡系酒不是你一家在卖，同时你有这么多的群，这么大的目标，嫡系酒厂的人肯定会关注过来，查你的串货。于是你带货也做不开，流量也照顾不过来，各种操作接着出现漏洞，成为人家诟病的把柄。

从带货层面，简单来说，前两年的15酱是他的优势产品，但他拿的是广东的省代，出其他区域全是串货，白酒领域罚串货是非常严的，于是只能卖熟人，不熟的人不卖，这样给了客户不好的体验。当然这不是消费者诟病这的核心，相比消费者，查串货的人更喜欢炒作这种事，毕竟他从你手上拿到了串货，就是拿到了钱。其实对于这种销售，除非利润高，不然没必要做。当然15酱那几年的利润还是不错的，只是现在已经不行了。

其实田野哥前两年选择15酱是对的，但之后选择的宝丰和董宛就是一个错误的选择，尤其是董宛酒。其实田野哥选择这两个酒主要是觉得其品质好有性价比，但这并不是好卖的原因。宝丰给田野哥的产品都是主打嫡系酒，这些酒在河南当地有一定的市场氛围，利润基本走穿，也正是因为如此，田野哥没办法在广东地区开阔市场。

其实很多地方名酒，在非主打区域招商都是新开一个系列产品，毕竟新的市场需要沉淀和培育，新市场如果用主打产品很容易造成串货，当新市场打不开时，货会串回主打市场；如果新市场已经打开，且销售不错，主打市场又会把货串到新市场里去。因此从某一方面，职业酒商是不愿意选择地方酒企主打产品去开阔新市场的。

董宛酒就更不用说了，操盘乱七八糟，同时田野哥也过于乐观这个酒。董宛酒官方涨价后没多久，就有酒商低价抛货，这一下子就把我们陷入到了尴尬之处。对于田野哥卖董宛酒，钱没赚多少，口水赚了不少。针对此事我们最近电话了一次，反思的结果也很简单，我们与其一年35万打款代理董宛酒，不如拿这个钱定制酒，这个钱在董宛酒厂定制酒绰绰有余，定制酒我们自己全盘操作，没有这么多麻烦事。

除此之外，田野哥也帮不少酒商卖酒，卖的方式就是自己进一批货然后群里卖，其实这种方式在酒水利润空间大的时候可以玩，利润空间小了根本没法玩。就拿金沙摘要来说，田野哥650元接了一批货，现在有些平台金沙摘要卖到了600元以内，这种情况完全没法卖。其实没有利润空间的酒，完全没必要玩，你不是代理，没有资金压进去，没有必要用自己的钱、流量及口碑帮别人套现。这两天我跟田野哥电话盘存，他各类白酒压了100多万，这让我很诧异，为什么压了这么多货，感觉他跟我合作是我把他坑了，不合作不会压这么多酒。

在我们的各类产品中，有一个很优质的货源就是今良造，巫山和沧海是我们跟酒厂联营的产品，但很多人不知道，这两款产品我们没有压一分钱，对于这两款产品的销售及服务，全权由酒厂负责，这可以说是全网对主播最好的政策。除此之外，今良造酱酒的酒质是被我认可的，浓香的也不错。但我们确实没有很好的利用这一资源，巫山和沧海这两款酒我们只是在我们的群里卖，但卖定制货肯定会牵动别人的利益，所以在外圈这两款产品被人骂得很多。

对于这两款产品，但凡有点酒商经验的人，第一反应就是招商，利益分给别人别人帮你卖才有更多的人说好，你这个产品的口碑才能走出去。对于这，有人会说品质好的酒口碑才能走出去，我可以说在现实中完全不是的，对于消费者，没几个人会品鉴酒质好坏，而酒质好坏更多是经销商说，当大部分经销商说这个酒是一个垃圾酒时，消费者也没有动力去解惑了。因此玩定制酒，自己玩就是孤军奋战，越玩阻力越大。

其实对于巫山、沧海这两款酒，我们少了一个最大的压力，就是压资金，除此之外，酒厂还提供相关的销售配套服务，那么我们怎么走不开这个酒。

熟悉我的朋友都知道，自从我跟今良造合作之后，我的很多地方改变不少。今年我测评的酒样中，大部分是四川原酒企的酒，主要是我想从上游找到更有潜力的原酒企。其实白酒的酿造成本并不贵，但加了品牌之后，溢价确实太高，于是我在原酒企中想找有品质、性价比好的酒。

找了一圈最后还是今良造，原因许多酒友可能没想到，因为今良造有服务酒友的团队。我曾找过一家规模不大，酿高端泸州风格浓香酒的原酒企，人家的原酒价格不贵，但不卖给我，主要是他的酒全部被西北的一家上市酒企收购，在收购协议上签了排他条款。对于我们找他买酒，除非是很大的酒商能够与之长期合作，不然他不愿意跟下游买家斡旋条款。

相比之下，许多大型原酒企不会做这样的事，但许多大型原酒企没有电商部，他们主要是原酒部的相关业务员完成销售，由于他们的销售是薄利多销，因此主要针对大酒厂、大经销商销售，不少业务员的起售量是3吨，这个数字谁受得了？

从某一方面，原酒企不是你想合作就能合作的，不少酒企的酒我们不具备资格买，因此我们只能寻求有电商部的原酒企合作，而且这个电商部主要是做线上销售的，有些原酒企的电商部，主要做线下产品线上挂价的，这种原酒企也合作不来。这样一盘算下来，我们能产生联系的原酒企就很少了，今良造是一家浓香、酱香都能玩的酒企，那就是很好的资源，相比之下四川的许多原酒企，都只玩浓香酒，在浓香领域，各个酒厂之间价格压得很穿，中间没有多少空间。

相比之下，酱酒的空间要大一些。对于酱酒，主要是贵州的酒厂在玩，但当前贵州酱酒价格被资本推得老高，没有什么性价比，因此也玩不动，而且还伤口碑。

结合今良造的资源，其实我可以玩的东西有很多，线上产品巫山、沧海可以分利让其他群主带货，这种不压资金，不担心服务的产品带货是比较轻松的。线下可以做小微定制，毕竟酒厂有电商部，电商部服务人员针对买一两瓶酒的客户也要解释，那面对有定制需求的小微酒商也可以服务，而且他们的需求更大。同时我们还可以跟酒厂斡旋，线上挂价线下招商一个产品。

其实现在反思过来，对于今良造的资源，我们应该做的是让更多人参与营销，这样才能让其产品辐射更大的面，营销的操作就是如此。

也正是因为如此，最近我私下跟酒商互动很多，这个过程也让我学习到了很多知识。虽然我主业是测评酒质，但要在这个领域真正立稳脚跟，知识结构还是要全面，资源关系还是要丰富，该走动的资源要走动。

虽然做这些会分我测评白酒的精力，但我有个安排，把这一块理顺之后我们会再找个人做，而且这是盈利的大头，对我测评白酒是有经济支持的，同时我现在熟悉这个领域也可以开阔我的思路，加深我的渠道人脉，因此这件事必须得做，只是到一定程度还是要把精力完全回到测评这个领域。

就测评和平台文章视频发布这一块，我也有很多地方要调整，其实这也感谢外部环境给我带来的压力，毕竟这两年做互联网的白酒主播越来越多，虽然我的文字领域有一些独特之处，但当前看文字内容的人确实不多了，但视频这一块没有什么优势，主要在于我视频也没花精力做。

对于我的视频，其实是结合我的打分，筛选合适的酒相互对比品鉴，品鉴感受是结合之前的测评感受来解读的，由于事先没有准备底稿（主要是没时间准备），所以我录视频时往往是想到啥说啥，对于这种呈现形式，其实已经过时，因此升级视频迫在眉睫。

对于我的视频升级，有几个前期工作要做，快也在明年年初才具备条件升级。首先说说我升级之后的视频呈现形式，我将结合我的打分，还有五维雷达打分图，及新的描述体系来解读一款酒，同时还会清晰的呈现这款酒的相关参数及这款酒的定位，品鉴消费需要注意的地方。对于新的视频，我会打底稿，用提词器，不再说废话。但相比旧的视频，新的视频制作时间大大加长，我现在一个视频的制作时间平均的一个多小时，新的视频预测是3-4个小时的制作时间，对于兼职状态的我根本没有这个时间做这样的事。

对于这我也有一个方案，就是明年年初把视频升级的基本事情都做好后，如果我还是兼职的状态，我将会降低视频的发布密度，发升级后的视频。

对于我的视频升级，前期的准备工作有好多，一个是升级我的打分，我的打分原来只有四个有效维度，原来测评的丰富度和平衡度是算在一个维度的，其实这是要在两个维度中单独讨论的，现在我要把这两个维度分离开来，意味着我要把原来的酒样全部重新品一遍，当然这个操作之后许多酒的分数会有一定的调整。

除此之外，我还要完善我的评价描述体系，这个描述体系是结合我自建的风味轮来的，对于我的白酒风味轮，也是做了一大半，只剩下最后一点点了。除了风味轮以外，还有一个白酒口感描述体系，这个描述体系我只做了一小半，今年花点功夫是可以做完的。

除了打分和描述体系以外，还有一个就是视频剪辑的提升，这个我也会慢慢琢磨学习。说到视频剪辑，有人说这个可以外包别人做，关于这个事，我与其他的白酒视频主播交流过，这个最好还是自己剪，主要是我们在视频当中经常会说一些专业词汇，剪辑的人根本不懂这个专业词汇，在这个领域他们很容易剪错，其实我们这种视频剪辑的核心是做字幕，因此还是自己剪吧。

对于文字平台，我以后的内容投放会有稍微的调整，除了原有的内容投放外，我会针对一家酒厂，从他的历史，再到各类产品进行梳理讨论。这类文章的主要受众是酒文化爱好者，相关酒厂的从业者和营销者。除此之外，我的白酒平台还是多元化的白酒信息投放。

除了平台运作，盈利变现以外，流量变现这一块我们也有很多问题。我们流量变现的方式是做群，对于做群，其实是一个很有争议的事。大部分的酒类主播不做群，主要是群太乱，照顾不过来，而且还会破坏自己的口碑。当前白酒销售内卷，很多酒业公司也要求自己的营销人员进入到各种白酒群中，活动拉粉完成销售。

因此对于群的运作，是要有人管理的。这段时间，我与一些其他做群的群主沟通，也发现一个群主的精力最多管两个大群。对于群来说，是需要管理的，不能太严也不能太松，同时群里也要有一些活动及带动，最好是一些与你很熟的人跟你在群里活动。因为在群管理中，言论方向是很重要的，对于酒友来说，群热闹点是好事，但不能谈一些敏感话题，毕竟这容易封群。除此之外，在讨论酒这个话题中，我们需要给酒友一个正向的引导，如果群的言论方向已经发展到把酒友往沟里带的方向，那就必须得管理了。

记得原来有个群，有一个人非常的活跃，从早到晚在群里聊，各种内容都聊，聊到后期，他对有些酒的攻击性特别强，后来引起了一些酒友的反感，田野哥后来把那个人移出群聊。人家于是用我们的群流量又做了一个群，中间我们这里也有不少人退群，一段时间之后据说那个群开始卖茅台镇酒了，使得一些退群的人又想回来。

其实这件事，我们操作上也出现了一些问题，对于群里很活跃的人，如果他是带货的酒商，你把他移出群聊，然后跟酒友解释清楚，也不会有很多人质疑。其实有很多是酒友，活跃一段时间后成为酒商想变现做点事，对于这种事我们事先跟他们多沟通就可以了，你要想变现我拿今良造的产品给你带就可以了，田野哥还有其他的产品可以带，卖这些总比卖茅台镇酒要好的，而且卖一些茅台镇酒还要压资金。

还有一些酒友，经常在群里活跃，但没有消费力，可能人家就是没有钱，闲着在群里找点乐子，这种酒友也很好安排，田野哥卖不动的货送他一些，搞好关系，以后群里碰到什么问题，他也可以在第一时间发现。同时我们还可以鼓励他在别的平台活跃，拉一点流量，我这边还有产品，你只要有流量，给你带然后分利不就完了。其实对于群的管理，重在梳而不在管。

田野哥之前管群，出现了一些问题，有的时候他比较介意一些人报底价，说到大厂嫡系酒报底价，有些是真实的，但有些是不真实的。群里面也有一些酒商会通过报底价的方式扰乱言论，比方说某款酒我卖500，结果有人说400可以买到，对于这种情况，我们一般说你给渠道吧，很多时候别人就不做声了。从酒友层面会觉得他不敢作声了，于是会私加询问有没有这样的渠道。有时这类酒商加了人之后往往会说，这款酒刚刚卖断货，稍微等一下，到货再说，如果您急的话我这里有个产品跟他是一样的酒质，价格也便宜一些，要不选这个吧。你说这话不是闹眼子，而这其实也是一种转流量的方式。

当然也有一些是真的我们卖价比较贵，比方说之前说的董宛系列酒，再一个就是习水天辰，这个酒我们现在不玩了，因为官方清了一批货，价格后来崩了。其实对于事实存在我们价格偏贵的情况，我也跟田野哥说过，没必要跟别人争论。当然对于不存在的低价，该解释就要解释。

其实对于田野哥卖货，外圈有人说我们强迫销售，其实在群里面的人都知道，我们自己发广告都是要发红包的，也没有强迫谁。换句话说，如果我的群是强迫酒友购买建立的，那我早就发财了，毕竟我有9个群，前面8个群都是四百多号人的群，总共3500号人，如果每个人都在我这里买了酒，你想想我可以赚多少。

不过对于群维护，有一个事情不得不承认，我跟田野哥确实没精力维护群，尤其是我，主业跟白酒无关，占用我大多数时间，在酒圈里我要写文章，录视频，跟酒商互动招商，酒群做音频分享，视频升级前期准备工作，与测评爱好者分享酒样等等工作。有的时候，我比较忙的时候，一两天都没时间看群。

因此对于我们群的玩法，只能做流量共享。也就是筛选合适的群主，在我们的群中活动，活跃群氛围，拉动流量，我们再给他提供产品就可以了。因此从某一方面，很多东西死掐是没有用的，相互调动才能发挥更大的作用。

总的来说，今年我的白酒平台及相关服务的调整是很大的。对于我来说，目前我是结合手上的资源，针对酒行业各个方面进行服务，这个过程会让我更加深入了解白酒行业，为我以后写文章提供更多的素材。因此我现在的服务除了写文章、发视频，群做音频分享以外。还针对中小定制酒商提供一对一信息服务，白酒群主流量共享及带货资源的服务，上游优质酒企筛选。

对于田野哥，将会调整群运作及带货，在带货上将会更加佛系，有些没意思的货不会再带，有需要的酒友可以直接到相关的平台购买。在白酒代理的选择上，田野哥将会定制一些适合线上带或线下销售的酒，全权操盘，服务好渠道。

对于我现有的服务项目，我会进行改进和提升，比方说文章发布会进一步丰富，视频会进行升级。整体上，我今年的白酒平台运作是一个承上启下的作用，当前的玩法是所有领域都开，熟悉之后再来选择合适的领域深入做。对于我来说，其实盈利稳定之后还是回归主做白酒测评。远期我会在流量达到一定程度时出书，争取在行业里面站稳脚跟，然后慢慢退居二线，带更多的人做这样的事，把白酒的品鉴氛围真正打开。最后，关于我的平台运作及相关服务，作为酒友及行业的您有什么想法和建议，欢迎大家在留言区留言，我们一同讨论。