admin 白酒消费的主要场所在哪里？酒店。不管消费者是带酒来还是住在酒店，白酒消费的主要场所是酒店终端。
酒店终端是白酒消费的主渠道，这个趋势永远都不会改变。本文有点长，共分9个部分。
一、餐饮渠道的5大功能
二、餐饮店分类与启动原则
三、餐饮店调研的5大层面
四、餐饮店开发5大原则
五、餐饮店动销七因素四策略八方法
六、餐饮店促销的8大形式
七、餐饮店客情渗透与公关三类型
八、促销人员安排三大技巧
九、餐饮店生动化的十三种方式
具体内容看下文。
一、餐饮渠道的5大功能
（一）形象窗口
许多核心酒店都有固定的消费单位和消费人群，他们喜欢在这个酒店签单或自带酒水。在这个酒店进行包量销售或买断终端氛围建设，强化品牌对目标群体的影响力。
(二）沟通桥梁
经常去酒店消费的多是有交际需求的人，对这些人进行品牌宣传、卖点介绍，甚至推销产品。人是有感情的动物，“一次生，二次熟，三次成为好朋友”，经过反复的沟通、宣传，总会让他们转移品牌，即使不在酒店消费，也会在其他渠道消费。
（三）销量保证
一个旺销型的酒店，只要客情关系做得好，客户利润高些，得到酒店相关人员（老板、大堂经理、领班、服务员等）主推或促销人员比较优秀，即使品牌相对弱势，一个月销售60瓶还是不成问题的。
(四）示范效应
若在某个旺销型酒店，你的产品比较畅销，就很容易影响周边其他酒店的销量，甚至让周边烟酒店旺销，还能影响来这家酒店消费的流动性顾客，当他们下次消费白酒时，就会选择你的产品。
（五）客户开发 利用促销人员、业务人员，搜集旺销酒店消费常客的信息，进行店外公关营销，发展成本品牌消费的忠实顾客或团购客户；挖掘宴席型酒店的宴席信息，抓住喜宴消费客户。 运作酒店本质是启动目标核心消费群体，利用核心消费者的口碑影响力，配合公关团购、烟酒店营销，最终全面启动市场。
二、餐饮店分类与启动原则
餐饮渠道的分类方式很多。
按档次可分为高档、中档、普通、低档；
按经营菜品种类可分为中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。
餐饮渠道的启动，大众消费的白酒必须遵循集中性、规模化、步骤性的启动原则，用打造样板街、样板区的方式推进。
如果仅启动零星几家餐饮店，对品牌在区域市场的发展没有实质性意义，如果布局网点过多或过于分散，人力、物力、财力跟不上，难以精耕细作，很难快速突破市场。
三、餐饮店调研的5大层面
餐饮终端调研着重把握：餐饮店数量、地理分布、分类情况、竞品情况、单店情况调查。
（一）餐饮店数量调查
销售人员通过扫街式调查统计区域市场餐饮终端总数量，并对终端进行分类统计。通过对餐饮终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与发展机会。
（二）餐饮店地理分布
了解各类餐饮终端在行政区域上的分布；研究餐饮终端分布的重点区域和分布特点，确定市场开发的重点，为打造样板街、样板区做好准备。比如，餐饮店位于行政单位、大型企业集中区，中高档消费人群较多，是中高档酒类产品的重点开发终端；工地、车站、大排档是低档酒重点开发对象。
（三）餐饮店分类情况
研究高档、中档、低档终端在整个终端中所占的比例，结合自身产品价格定位情况，确定哪类终端是自己的重点终端。也就是说，产品进入哪些终端才最匹配，才能给自己带来更多的利益。
（四）餐饮店竞品情况
竞品品牌种类及数量、畅销产品、品牌实力、主要竞争对手的营销策略；竞品进场条件：入场费、结款方式等；终端与竞品的关系紧密度；竞品优劣势分析；品牌影响力；市场覆盖率和占有率；产品特点、产品品质、服务质量、产品价格、终端利润空间、促销力度、品牌终端展示情况、市场管理水平、产品结构、产品生命力、新产品上市速度。
（五）单店情况调查
餐饮店单店调查多聚焦白酒销售情况调查（去年销量、今年销量、最近销量、上座率、翻台率等）与进店投资情况调查（是否收取进店费、开瓶费、门头费、展示费、促销费，具体标准是多少），通过了解其销售情况与投资情况，决定合作方式和投入方式。
四、餐饮店开发5大原则
餐饮终端的开发应本着宁缺毋滥的原则，将资源投放到刀刃上，通过调研，结合产品定位，有目标、有计划、有目的地选择适合开发的餐饮终端。
（一）产品匹配
根据产品定位的价格带和目标群体，选择匹配的餐饮终端进行开发。中高端的大众酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊情况下，可酌情纳入部分高档店和低档店；低档酒开发对象为低档餐饮店、夫妻店、大排档，尤其是以工地、车站、排档群为重点开发对象。对不同菜品类别的终端店，“中餐优先，火锅店保守”，要积极纳入生意好、有消费能力的火锅店（因区域而异，如河北沧州市场火锅店就特别火爆，夏天吃火锅的人特别多）。
（二）面中做点原则
选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮店分布的地理位置特点，整体布局，重在打点，即主抓样板街、样板区，以点打面，逐步推进，从而增强辐射能力。
（三）销售回报原则
调查终端最近的生意状况，生意长期较好、顾客入座率高且稳定、产品易于动销的店为首选；不宜选择生意一般且入场费高的终端和生意较差的终端。
（四）优先原则
任何市场都有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，在当地消费者心中有较好的口碑，生意稳定、影响力强，适宜将此类店作为目标。同时，特色餐饮店的白酒销量大，可以作为重点目标，特色餐饮店包括特色菜和农家乐。
（五）支持形象包装原则
在产品动销促进因素中，终端生动化包装起着积极作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。
五、餐饮店动销七因素四策略八方法
没有动销一切都是空谈，产品铺到终端仅仅是库存的转移，唯有持续动销才是正道。
（一）影响动销的七大因素
一是产品因素。
新产品口感是否适合，价格定位是否合理，包装档次能否支持价格，是否让消费者喜欢，产品结构的组合是否合理等。
二是品牌因素。
品牌知名度低，品牌推广力度低，餐饮终端氛围、生动化弱，对消费者视觉、心智触动低。
三是广告因素。
产品卖点不突出，广告力度不够，不聚焦，冲击力不强，吸引不了消费者。
四是公关因素。
终端客情公关不到位，意见领袖公关不到位，缺失大事件公关活动或没有引爆点等。
五是促销因素。
促销活动频率低，促销活动力度低，消费者“不感冒”；促销活动形式不能引起消费者注意；促销信息传播不到位，消费者没有关注等。
六是终端因素。
客情不到位，终端配合度低，不被重视或不被推荐；竞品在终端强势，没有销售机会或被竞品拦截等。
七是人员因素。
销售人员的素质与能力不足，工作积极性低，工作方法不正确，客情关系的处理与把握欠缺火候等。
（二）餐饮店动销的四个策略
一是竞品买断店。
即只允许竞争品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店需强化客情关系，如强化对店内大堂经理、楼层经理、营销经理、领班、吧台服务员等客情关系与奖励；发展竞品暗促，加大奖励力度；进攻店内的常客消费者，通过店外公关拦截，让其转移消费；少量进货，提高拜访频率等。
二是独家促销店。
即只允许本品牌独家派驻促销人员、做促销活动。这样的店要充分利用终端可利用的资源，如店内外形象包装，终端生动化，产品大陈列，建立良好、全面的客情关系；促销导购现场推销；压货、包量式促销活动；集中、密集的消费者促销活动等。
三是同场促销店。
多家品牌的促销人员共同驻店，共同举办促销活动。这样的店比的是谁做得更好，如建立良好、全面的客情关系，争取被店方主推；争取更好的产品陈列面、更多产品陈列数量、更多的终端形象营造点；更新颖、更有力、更频繁的促销活动；安排更好的促销人员，要求促销人员扩大活动面；发展暗促；获得最好的促销包厢等。
四是自然销售店。
产品赊销陈列进店，主要靠店方销售，无论竞品还是本品都没必要派驻促销人员或不被允许派驻促销人员。这样的店看谁愿意多做一些，如良好、全面的客情关系；强化产品陈列、堆头陈列；终端氛围营销；发展暗促；加强终端促销活动，加强拜访等。
（三）餐饮店动销的8大方法
一是抓酒店常客。
利用酒店经理、主管、吧台服务员收集、整理大客户信息，并针对大客户组织店外活动（开展主题性品鉴活动、赠送特殊礼品、赠酒等），让其转移消费。
二是客情公关。
与餐饮店的老板、经理、领班、老板娘、服务员、采购、大厨、财务、核心消费者等建立良好的关系。
三是发展暗促。
把酒店能够直接接触消费者或有决定权的人发展成暗促，如大堂经理、楼层经理、领班、服务员、竞品促销人员等。
四是促销活动。
开展三方（酒店、本品、消费者）共赢的促销活动，如喝酒送礼品、喝酒中大奖、喝酒抽奖、喝酒砸金蛋、限时折价、限桌赠送等，最好具有爆炸性、价值性、利益性、传播性。
五是免费赠酒。
举办目的性、规模性、集中性、时限性、传播性的赠酒活动，让大批消费者同时喝到酒，制造传播话题以引起消费者的注意。如某品牌白酒在国庆7天举办所有酒店用餐消费本品牌白酒一律免费的活动，不仅成为新闻性事件，而且被广泛传播，国庆过后，这个品牌居然快速动销。在某个样板餐饮街区，晚上同时举办免费赠饮活动，持续一周，随后又举办10天的喝酒抽奖活动，再举办买酒赠菜的活动，连续30天，不间断地举办活动，这个样板区动销氛围基本打造成功。
六是促销人员。
把优秀的促销人员调到核心酒店，后期可考虑把中等促销人员调到核心酒店，把优秀促销人员调到重点酒店。
七是业务人员。
划区、划岗、划店、划目标到人，实施加压式管理，并明确核心酒店业务人员的工作内容、工作要求、工作频率，建好酒店档案资料、常客档案资料、关键人员档案资料，并把维护能力强的业务人员调到核心酒店，每人负责5～8家酒店。
八是终端氛围打造。
产品陈列、堆头陈列、店外门头、推拉贴、橱窗贴、包柱、吧台帷幔、墙体广告、点菜栏、楼梯台阶、包厢产品展示、包厢吸塑画等，争取最大空间，营造本品牌销售氛围。
六、餐饮店促销的8大形式
终端促销不仅能诱导消费者购买产品，还能活跃气氛，增强品牌热度与市场热度，强化消费者对本产品或本品牌的认知。
一是组织意见领袖。
公关酒店常客，使其成为本品牌消费领袖，到酒店消费专门点本品牌的酒或专门带本品牌的酒去消费，影响其他消费群体，这里需要给予部分公关费用或赠酒。
二是买赠活动。
联合酒店开展买赠活动，如买酒赠菜、用餐赠酒、“买一赠一”、“买二赠一”，买酒赠礼品（烟、小包装酒或其他促销礼品）、买酒赠优惠券、赠娱乐场所打折券等。
三是折扣活动。
联合酒店举办折扣活动，如限时折扣（某个时间段）、限量折扣（数量折扣：1瓶全价、2瓶8折、一箱五折，一箱封顶）、梯次折扣（第一瓶全价、第二瓶6折、第三瓶4折、第四瓶3折）等。
四是抽奖活动。
抽奖促销的常见形式有一次抽奖、多次抽奖、游戏式抽奖等。山庄老酒在石家庄市场开展的“砸金蛋”活动，将“砸金蛋”活动搬进酒店，引发消费者参与热潮。某企业与市内一家酒店合作，每隔一周就有一个“每消费100元获得一次抽奖机会，特等奖为‘餐费免单’的现场抽奖促销秀”，连续做了1个月，不但该酒店因客流不断而喜笑颜开，而且引起其他酒店的关注，主动要求进货做促销。
五是盒内设奖。通常在盒（盖）内放置二维码，消费扫一扫即可得知是否中奖，以及中了几等奖。奖项包括酒票、代金券、烟、现金、计算机、手机、金佛、金戒指、旅游等，形式多种多样。一般要针对酒店有目标性放置大奖，才能引起轰动。
六是免费赠饮。
联合酒店做免费赠送活动，如限时赠送，在某个时间段（如晚上六点至7点）免费赠酒；限桌赠送（前5桌免费赠送）；特殊节日赠送，如中秋、国庆、元旦、新店开业、圣诞节等。
七是主题性促销。
联合酒店在特殊节日（端午节、父亲节、母亲节、情人节、中秋节、圣诞节、春节等）举办有主题性的活动等。
八是宴席促销。
买断酒店宴席信息，提供信息给予提成；买断酒店宴席桌数，驱动酒店主动帮扶厂家推荐宴席用酒；消费者宴席用酒享受同样的宴席促销政策，如每桌赠1瓶酒、赠烟、赠饮料、赠旅游、赠婚车等。
七、餐饮店客情渗透与公关
买断了酒店，能否完全掌控酒店？买通了酒店老板，是不是也把酒店管理人员买通了？买通了酒店管理人员，是不是也把服务员搞定了？所以，针对他们的需求、喜好进行有意识、无意识的公关，把他们拉到自己的战线上，让其主推本品牌的产品，对销量提升、品牌推广有巨大作用。
（一）老板主导型酒店
一是利益驱动。
了解该店主要竞品与其合作方式和政策支持，给予其他利益支持，如包量、返利、累计销售奖励、派驻促销人员、特设开箱奖励（刮卡形式、礼品奖励）、开展有助于销售的促销活动、店内装潢、氛围营造物料的支持等。
二是客情驱动。
为老板及家人送节日祝福，了解老板及家人的生日、纪念日、升学、店庆等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、申请店庆活动、帮助其解决实际问题。 三是打入其圈子。根据老板的喜好、生意需要、社会关系，利用关系进入其私交圈，成为有共同爱好的朋友。
（二）经理/店长主导型酒店
一是利益驱动。销量提成奖励，具体标准根据实际情况确定。
二是礼品赠送。对于女性，主要赠送与美容、健身相关的礼品，如化妆店购物卡、美容卡等。对于男性，赠送品鉴酒（卡或实物）、品牌服装购物卡等。
三是找机会关爱。节日祝福，了解他们或其家人的生日、纪念日、升学等信息，申请赠送祝福礼品、电话短信祝福、帮助其解决实际问题。
（三）服务员、吧台人员主导型酒店
一是直接放置现金。
对竞品买断的酒店，在酒盒底座隐秘处放置现金，每开一瓶酒，均可暗自从盒内取到一定数额的现金。优点是短期刺激明显；缺点是容易被发现，遭到买断方封杀或被酒店老板、管理人员截留。
二是回收相应凭证兑换现金。
回收质量卡、合格证、开瓶器、瓶盖、盒盖等兑换相应的奖励；凭证因隐蔽性不强，需经常更换，同时服务员不能立即获得现金，直接促销利益刺激比第一种方式弱。
三是现金+回收凭证。
酒盒内既有现金，相应凭证又可回收兑奖。既能保证服务员立即拿到物质奖励，若一种方式被发现，还有一种“发财”方式刺激服务员继续推荐产品。
四是积分卡。
积分卡分两种，一种从表面上看积分活动是针对消费者的，由于积分要求和兑奖物等方面的原因，消费者不感兴趣，实则是针对服务员的活动。另一种是直接针对服务员，提高他们推销的积极性。
五是销售奖励。
根据销售情况，公司给予暗促一定的销售奖励，一是物质方面的提成、实物奖励；二是精神荣誉方面的激励。两种方式结合操作。 六是情感性贿赂。在生日、节假日关爱服务人员；发短信、电话问候；见面时给一些小礼品；不定期的聚会等。小礼品赠送笼络感情：主要礼品为日化品，小包装的品牌化妆品、日用物品，严格控制单价，可以凭借防伪标识兑换，主要由业务人员、促销主管、促销人员帮其代领，或者拜访网点时直接赠送，笼络感情。
备注：客情公关常用的手段一般有14种。
（1）生日礼物。
（2）关怀其亲人。
（3）娱乐场所消费券。
（4）女性美容卡。
（5）男性洗浴卡。
（6）现金。
（7）销售提成。
（8）小礼品（促销品）。
（9）关注个人喜好。
（10）组织活动。
（11）旅游。
（12）帮助解决工作、日常生活中的问题。
（13）规律、有节奏的拜访或电话沟通。
（14）与其家人、朋友保持良好的关系。
八、促销人员安排3大技巧
（一）形象型
这类促销人员不需要巧舌如簧，也不必谄媚客人，姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与矜持的浅笑是她们的招牌。这类促销人员是一些有品位的A类、B类店的最爱，既能装点酒店门面，又能展示厂家的形象。
（二）能说会道型
不要过分关注这类促销人员的容貌与身材，但要求她们是“嘴上抹蜜”、“鞋底擦油”的人精儿。最后，厂家高兴、酒店满意、促销人员赚钱，皆大欢喜。她们往往是B类、C类酒店争相竞逐的对象。
（三）踏实肯干型
一般只需招聘40岁以下的下岗女工，安排C类、D类酒店，大排档帮老板打杂。她们甚至都不需要招呼客人，只要任劳任怨就行，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等。你放心，只要做到这个份上，老板不会不主推你的产品的。
九、餐饮店生动化的13种方式
终端生动化是产品在终端营销极为重要的环节，也是餐饮渠道运作必不可少的一项内容，一般企业都有终端生动化标准使用手册，具体内容如下。
（一）店招
店招具备强大的广告宣传效果，一个黄金位置的店招不亚于一个广告牌的作用。如果店招能够连成片，影响力就更大了，这要根据企业的资源情况。不过，做喷绘式店招的成本很低，效果却比吸塑、亚克力、彩钢瓦、有机玻璃等材质的广告宣传效果好。
（二）墙体喷绘或橱窗单透
无论过路行人还是进店消费者都会注意到墙体喷绘与玻璃橱窗单透。不过，许多城市已经禁止墙体广告，乡镇市场、城乡接合处市场使用得比较多。选择一个片区，只要是能买到酒的地方，都要做本品牌的墙体广告与店招。不过，做墙体广告要给终端一些维护费用，否则，容易被竞争对手抢去。
（三）包柱
包柱分为店门包柱和店内包柱，一般采用喷绘KT板。
（四）吧台
吧台、餐饮终端酒水陈列上柜的地方，是很重要的宣传位置。吧台的包装需因地制宜，灵活设计，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画、吧台上放置陈列座或L牌等方式。
（五）镜框画
镜框画是餐饮终端形象包装的主要手法。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容以系列产品海报为主，也可加入品牌文化等相关元素。制作镜框画时，应注意材质的档次、做工的精致程度。
（六）桌卡
桌卡是终端消费者近距离接触的宣传媒介，形象包装的必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可；原桌卡不能更换画面的，用新制作的桌卡替换。
（七）椅套
椅套是终端包装的常用物料，但数量多，导致整体包装成本较高，不建议使用。椅套上可运用的品牌元素仅限LOGO及广告语。
（八）展架或易拉宝
展架与易拉宝是可移动的宣传物料，常用于发布促销活动信息，是上述固定广告物料的补充。展架与易拉宝应重视材质的档次，材质差的展架很容易破损或被风吹倒，建议使用材质过硬的展架与易拉宝，虽然昂贵，但使用寿命长，整体成本还是比较低的。
（九）吧台、货柜产品陈列
吧台产品陈列尽量确保重要品项全部上架，陈列时遵循“最佳位置、最佳排面、最多数量”的原则。吧台货架的最佳位置与人的视线齐平，一般为货架中层。最佳排面为品项集中陈列，并遵循视线从左至右、档次从高到低的规律。陈列时还需注意产品主标朝外，在店方货架空间支持的情况下，单品项多瓶陈列效果更好。
（十）单独展柜陈列
在档次较高的餐饮终端，可投放单独的产品展柜，放置于门厅或过道位置，展柜内陈列核心产品或形象产品。
（十一）餐桌陈列
针对部分上市的新产品及小包装酒，可考虑在部分餐饮终端实施餐桌样品陈列，但需标注“样品展示”等提醒字样，防止消费者误认为是赠品。
（十二）堆头陈列
在主题活动开展期间，可针对部分餐饮终端实施堆头陈列，位置一般选用门厅或吧台旁边空闲区，堆头可按“品”字形摆放。堆头陈列是一种视觉冲击力较强的展示方式，但不适用于价位较高的产品，相对来说，更适宜于普通宴席及流通产品。
（十三）其他项目
除上述生动化项目外，餐饮终端还可以考虑门贴、外墙灯箱、纸巾、迎宾牌、指示牌、停车场太阳伞等。