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【白酒如何做团购】白酒经验分享:如何做好高净值用户的“团购”业务开发?

上周和网上粉丝聊到白酒团购,一位粉丝说白酒的传统渠道太难了,看起来销量很大,但是利润很差。

串货、乱价、厂家涨价等行为把酒商搞得筋疲力尽,还不赚钱。


另一个粉丝说,除了传统渠道之外,他也在做团购。通过人脉关系找到一些单位去卖产品,完全是在靠面子去卖酒。他的产品是贴牌产品,品质和品牌都有局限性,都是中低端产品,很难长久地做下去,复购更谈不上。


他们都是从网上看到我的一些内容,觉得有共鸣,就加我好友交流一下,看看有没有机会找到一些突破点,或者达成一些合作也行。对我来说,很多卖酒的同行主动加过来,这也是创作内容的价值之一吧。


卖酒是一个非常传统的生意,是一个很“土”的工作,没有什么秘密可言。特别是中高端白酒,团购是最好的方向,想要做好团购,除了产品自身因素外,最重要的工作就是做客情。而做客情的根本就是两大核心——坚持和用心。


一两句话就能把中高端白酒的团购逻辑讲得清清楚楚。只是在做的时候,很少有人能够做好而已。今天,我们就聊一聊做团购的思路,欢迎大家也提出自己的思路或经验,更欢迎大家拍砖今天的内容。


所谓的坚持就不再强调了,但怎样的做法才算用心?举个例子,之前我讲过一个贵酒代理商的销售人员,她见客户的时候发现客户定的早餐凉了,转身又叫了一份新的、热的早餐过来,客户很感动,这就是用心的体现。


用心就是发自内心地对客户好,让客户认可你的服务,觉得你的服务是有价值的,最好是超预期的。只有这样才能实现客情的目的,才能让客户对你和你的产品产生好感。但用心又是没有标准的,更是难以规模化复制的。


所以说用心做服务、让客户满意,说起来很容易,但真的要做到就很难了。最近我也在尝试一些动作,比如消费者加入贵酒贵人会的时候,我们计划给客户搞一个仪式感十足的入会仪式,以此来感动客户,同时建立归属感。


赠送一些实用、有逼格的大礼包,赠品要有让客户主动去晒或者给周围的人炫耀的“功能”。什么样的赠品才能达到这样的效果?选择赠品、思考服务的过程其实比赠品本身更有价值,应该把这个过程通过一个合适的方式告知给客户。


之前讲过一个案例,一哥们通过朋友圈卖豪车,他会给所有成交过的客户一年送四次礼物(中秋节、春节、圣诞节、客户生日),每年都送,哪怕是只买过一次车的客户也要坚持年年送礼物。最早的客户已经送了十年。


以春节礼物为例,送客户一副手写的春联和十个手写的红包封,这个礼物本身没啥新意。但他会告诉客户,这是他父亲带着一帮身边书法爱好者,用了多长时间、一笔一划写出来的,每一个春联和红包封上都会写上客户的名字……


很多人想做赠品的时候总想着花最少的钱,起到最大的效果,这个想法本身就是有问题的。但上面的春联就是实现了这个目的,这就是用心的价值。


传统卖酒的客情做法太粗放了,没有做到精细化、标准化的程度,这不是能力的问题,而是思维的问题。上周跟同事聊天,我们要坚信传统卖酒那些方法论和经验都是对的,是非常有价值的,但思维上要借鉴一下互联网、社群的玩法。


同样是做品鉴活动,我们叫会员欢迎宴、感恩宴,可能是同样的事情,同样的目的,但因为名字发生了变化,细节也就跟着发生了变化。不但激起了参与者的好奇心,也增强了传播的可能性,再就是升华了做客情的价值。


类似的事情我们一直在探索中,不断地在少部分客户上做实践,然后再慢慢地扩散、复制。我们试图用创新的方式去做团购,用更好的手段来提升代理商、消费者的体验,这就是最好的用心。


传统经销商也好,准备卖酒的外行人士也罢,欢迎更多的朋友跟我们一起研究、探讨卖酒的新技能,一起为卖酒这个事业做一些创新和努力。

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