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AppInTop是一个自动手机应用营销平台，通过单一操作界面聚集30个国家的手机流量。
在首篇文章中，AppInTop与Top Eleven的营销经理Nebojša Radović就体育游戏的营销策略进行了访谈。
Top Eleven是世界最受欢迎的线上体育游戏，在网页、Android和iOS设备上拥有超过1,200万名活跃用户，日均活跃用户达500万。
AppInTop：你们在iOS和Android的月均活跃用户怎么样？
Nebojša Radović：我们通常不会对公众披露这些信息。但我们可以说，iOS和Android都在增长。而网页方面的游戏则在下滑。所以Android这块蛋糕真的非常大，特别是在欧美以外的市场，Android所占的份额确实很高(如亚洲)。
一些像韩国这样的国家，Android设备的普及率高达80-90%。我们对游戏投入了大量的努力，以在两大平台上提高我们的游戏质量。
AppInTop：那么平台间的差异是什么呢？
Nebojša Radović：网页与手机平台的差异较大。网页较手机平台的病毒营销效果更好，而Android平台则更容易获取更多的用户，更好地提高排名。开发者可以通过更多的方法来聚集更多的用户。
iOS平台在获取用户方面的成本更高一些，而且要获得更多的用户较为困难。或许由于Android设备众多，所以发展更快。
AppInTop：如果你投放了很多广告，你可以跟踪这些付费渠道的重要程度、流量和盈利水平吗？
Nebojša Radović：2010年，Top Eleven进驻Facebook，其后登陆手机平台。手机的发展非常快，所以我们决定转向手机。但我们仍认为Facebook很重要，因为我们从Facebook获得了所有知识，所有制作一款成功手游的秘诀。
这也是为什么我们非常依赖Facebook，即便转移到手机平台后。我们通过Facebook社交网络获取更多的合作伙伴，并协助他们与他们的粉丝获得更多互动的机会。这也是我们青睐Facebook广告并投入大量人力物力的原因。
除此之外，我们还在不同的移动广告网络进行测试，也与Google合作。商业的发展真的没有从一而终的方法，所以你不得不进行各种尝试，度量所有数据，然后获得最好的结果。
AppInTop：你的投资回本了吗？
Nebojša Radović：当然，但也取决于你在哪个国家进行了投资。一些国家的投资成本比其他国家的更高，一些国家的用户更具病毒营销的基因，所以他们能吸引更多用户——他们喜欢与朋友分享游戏。
当你写下所有投资事项，尝试计算出它们的真实价值，然后你的广告投资思路便会豁然开朗。这也是我们进行大量投资的原因。
AppInTop：你们是如何与足球俱乐部开展合作？
Nebojša Radović：如果你希望树立一个成功的体育品牌，你就得与足球俱乐部合作。人们可以在你的游戏中选购这些俱乐部的所有官方产品。对于玩家来说，这是一个声明，这一点非常重要。玩家喜欢在游戏中穿上皇家马德里的球衣，这也是他们展现其激情之处。
与收入相似，不同的国家的情况不同，但即便无法与其他特色功能取得类似的利润，开发者还是应该在游戏中加入这方面的功能。
AppInTop：你怎么处理版权的问题？
Nebojša Radović：我们直接与俱乐部进行合作，即直接与俱乐部分成。当然你还需遵循一些特定的原则。例如，我在一个国家中不能与超过两家俱乐部合作。
但是具体问题具体分析。有时候是根据收入分成；有时候则需支付固定价格的版权费用，而且每年年末你要计算这些官方产品的销售额。
AppInTop：那么你如何从与俱乐部的合作中受益？
Nebojša Radović：我们试图与俱乐部保持紧密的合作关系。例如，当他们发布一套新的球衣的时候，就可以直接在游戏中推销。超过1,200万名玩家每个月都进入我们的游戏，所以俱乐部获得了良好的受众基础。
在另一方面，俱乐部之所以推广我们的游戏是因为我们的玩家可以在游戏中选购他们的产品。销售出去的产品越多，他们获得的利润则越高，所以他们都对推广我们的游戏关怀备至。这绝对是双赢的组合，也是我们乐于与俱乐部合作的原因。
AppInTop：让我们谈一下跨平台营销。你如何实现把用户在手机和网页间的来回转移？
Nebojša Radović：一般来说，喜欢在超过一个平台上进行游戏的人们在游戏中花费的金钱更多，因为他们更喜欢游戏。如果你是一名游戏开发者，那么要了解这一点，并对个中的特别问题投入努力非常重要。
Top Eleven是一款Facebook的游戏。如果你使用Facebook社交数据，你都能够识别用户是通过手机或其他平台登录Facebook，并为这些用户推荐手游。
为什么这很重要？例如，现在每个人都在度假，而你希望人们在度假的时候可以玩你的游戏。所以我们必须把这些网页用户转移到手机上来，好让他们通过手机每天都可以进行游戏。
另一方面，如果你的游戏是基于手机平台，而你希望转移用户到网页，你要做的就是把你的游戏加入至用户的Facebook账号，并通过Facebook通知引导他们在网页上进行游戏。
Facebook在这方面确实非常有用。游戏开发者也必须在这方面投入大量的时间。
AppInTop：你是否做过很多调研来发现粉丝对手机和网页间的转换有兴趣？
Nebojša Radović：这是初始的想法。Top Eleven是第一款跨平台游戏，或许甚至是第一款以如此简单的方式来解决跨平台的问题。用户可以通过Facebook账户实现跨平台的转换。
我们希望通过允许不使用Facebook的用户玩Top Eleven，也希望我们的核心用户一直都玩这款游戏，这就意味着我们必须要转移到手机平台。
我们仍在尝试吸引更多的玩家在这两个平台上来。
AppInTop：哪个平台对Top Eleven最重要？网页、iOS、Android和Facebook？
Nebojša Radović：针对不同的国家会有不同的答案。如果你的目标市场是美国，那么或许你应该更注重iOS平台，因为iOS设备在美国的普及率非常高。美国用户喜欢花钱。例如，在美国，把游戏投放在iOS平台并尝试针对该平台的专有问题改善你的所有基准非常重要。
在另一方面，韩国则是Android大国。Android在欧洲和亚洲也很重要。iOS在发达国家，如美国、澳大利亚、加拿大和欧洲的部分国家（德国和英国）则较为重要。
.当前，手机绝对是增长最快的平台。这是我们针对这个平台上的用户优化游戏的原因。
但这并不意味着我们不重视Facebook。Facebook用户的盈利化都做得非常不错。我们有些玩家玩这款游戏已经超过四年了，而这种成就在手机上难以获得。你需要在这三个平台投入同等的时间，以获得最大的利益。
AppInTop：你刚才提及了美国、澳大利益和加拿大都是关键的国家，但这些国家的足球玩家怎么样？为什么他们是关键市场？
Nebojša Radović：他们并非是关键，但对于我们来说却非常重要。iOS用户的盈利水平通常较好，而这些国家的iOS用户非常多。这是为什么这些国家的我们对每个用户的收入很高的原因。
美国并不是足球大国。但美国拥有超过3亿人口。即使你仅有10%的美国人喜欢足球，这仍超过欧洲的许多大国。
"如果你有一百万玩家踢足球，你又可以找到他们，那就是赚大钱的机会。那些不思考便随便说，“美国不是足球游戏的理想市场，那里的足球粉丝还没有德国的多。”
这些人都忘了美国还有许多玩家喜欢足球，并在足球游戏上花很多钱。所以我们也注重这些国家的市场，即便他们可能并非足球游戏营销的第一选择。
AppInTop：你们的游戏收入前三的国家是？
Nebojša Radović：斯堪的纳维亚半岛国家，像瑞典、挪威和芬兰。然后就是德国、英国和瑞士。这些国家都玩家都在游戏中花了不少钱。
亚洲市场与其他市场有所不同。要进入亚洲市场有点困难。你需要改变你的游戏，而你的改变会物有所值。因为游戏消费在如韩国和日本这类国家的玩家中颇受欢迎。
AppInTop：当你从Facebook转移到手机，你觉得手机，这种比平板的屏幕更小的设备能带来盈利吗？
Nebojša Radović：这都是我的个人看法，不代表公司其他员工的观点，但我想Top Eleven在Facebook上的营运较手机上的更为复杂。当转向手机的时候，我们趋向较为随意。
所以喜欢足球而又不了解足球经理这一概念的玩家最终会对足球经理游戏有所认识。
当你为手机开发一款游戏的时候，便有所限制，因为屏幕更小。但对我们来说，这就是机会，能让不喜欢复杂的网页游戏的玩家在手机上进行游戏。
AppInTop： 你们的玩家30%都是青少年。你们对此有什么看法？
Nebojša Radović：青少年占比较高就意味着他们的消费能力不如一下年龄较高的用户，因为他们没有自己的信用卡。有时候他们使用他们父母的手机，但他们也是我们的重要目标客户。我们需要具有竞争力的玩家来提高他们自己的队伍。
如果你属于年长一点的玩家，你的游戏时间恐怕不如青少年那么多，所以你需要花点钱来让自己的队伍好一点。
年龄较高的用户的消费更多，但另一方面年轻的玩家的投入时间更长。他们喜欢与其他人分享游戏，喜欢与朋友竞争。这就是这些玩家对我们非常重要的原因。
AppInTop： 你们销售品牌，销售产品。你能给我们举一个成功的品牌营销例子吗？
Nebojša Radović：在游戏内进行广告推销的学问很大。针对不同的国家，要制定不同的策略。例如，在土耳其，我们与Gillette合作。
如今，我们则与Google合作。Google为玩家提供游戏道具内购的服务——实际上你就是在参与Google Play冠军联盟，或者参加品牌名为Google Play比赛。你可以把Google Play印在球衣上。
我们经常利用这种营销手段，因为它不只是摆放让玩家避之则吉的横幅广告。它实际让玩家更加喜欢这一品牌，从而形成双赢的局面。
AppInTop：那么它如何实现盈利？
Nebojša Radović：特定盈利的问题是一次性解决的问题。但对于一到两个月来说，收入非常重要。
你通常会定期更新游戏内广告或在游戏中提供特惠而获得收入。
AppInTop：用户购买最多的前三个内购是什么？
Nebojša Radović：这个问题我可能会答错。但一般来说，玩家内购的首先是购买新的球员。每季开始的时候，你想提高你的队伍的表现，就需要购买更多的球员。目前为止，这是玩家花钱最多的地方。
第二就是改善球场。如果你想拥有一个更大的球场，或其他球场基础设施，最简单的方法就是在游戏中进行内购。
第三应该是官方产品。人们真的很喜欢展示他们是属于一个大群体的一部分，他们对某一事情充满激情。人们喜欢向其他人表示自己支持阿森纳或者皇家马德里，或者其他球队。这也是我们收入的一大组成部分。
AppInTop：你们的游戏在国家化方面真的做得很好。Top Eleven已经被翻译成38种语言。但为什么在App Store上没有当地的语言呢？
Nebojša Radović：我是塞维利亚人。但在塞维利亚没有App Store。玩家不能通过运营商购买iPhone。获得iPhone的唯一方法就是去美国买一个。但在塞维利亚仍有约350,000人使用iPhone。
所以，我们在开发游戏的时候需要对国家予以考虑。或许塞维利亚没有App Store，但另一方面也有玩家想玩游戏，想进行游戏消费。
或许要把游戏翻译成那多语言会很困难，但如果你为玩家提供当地的语言翻译，他们就会更喜欢这款游戏。如果像在塞维利亚这样的国家，如果你把游戏翻译成当地语言，那么游戏体验则更为本地化，能实现比预期更好的效果。
AppInTop：你们的分析团队非常厉害。你们之间是如何合作的？
Nebojša Radović：分析团队、营销团队和业务开发团队需要进行紧密的合作。突然，你会发现在某个国家中，你有一万名对你的游戏非常狂热的玩家，并且他们乐于花钱。
“那么，这里会发生什么？”这时我们就需要分析团队。然后我们还需要营销团队来了解在特定的国家获取用户的成本，是高还是低？所以我们能够在特定市场进行投资。
然后我们就需要业务开发团队。业务开发团队负责为该国提供最佳盈利方法。
我们会尽可能地进行分析。例如，当我们分析“如果我们对某一个国家的投资增加10%？有机流量会发生什么变化？它会相应增加10%，或者15%，还是5%？”
我们总尝试发现他们之间的联系，而我们的分析人员在这方面确实做得非常棒。
AppInTop：开发者对一款体育游戏进行市场推广的时候，你觉得他们需要改变的三大思维框架是什么？
Nebojša Radović：第一：计量游戏中的所有事情。
如果你无法计量你项目，无法计量有机占比和付费流量占比，在这种情况下就难以实现任何事情。一旦你在这些方面获得突破，你就可以向前发展。而这也意味着你要花更多钱。
如果你缺乏资金，那么至少你也应该明白：你的有机流量从哪个渠道而来？哪个渠道带来最多、最好的用户？一旦你对此进行了恰当的分析，你就能够建立成功的游戏。这样说有点陈词滥调，但真的不是每个人都意识到这个问题。
第二就是开发者无须花大钱。所以你想开发能有点人气的游戏，想获取大量玩家，没有广告的推动相当困难。
在此情况下，开发者必须专注于病毒营销。加入多种不同的社交网络。通过增加大量评论，提高在App Store的排名，与尽可能多的网站合作，让他们对你的游戏进行评价。尽可能地吸引玩家，让你自己可以发现玩家的行为。然后等你有了预算后，你就可以进行一些聪明的投资，为游戏带来更多的用户。
最后一点非常普通，但你需要对你所做的充满热情。尽管美国人认为每天六点起床玩自己的游戏非常愚蠢，但你需要热爱你自己的产品。
这比“计量所有事情”更为套话，但我曾达到最好的成就就是我热爱我所做的事情的时候——就是现在。正如孔子所说的，“知之者不如好之者,好之者不如乐之者”。