admin 本报记者刘松辉苏州报道
在苏州市跑出租车的朱砂夫眼里，当地房地产市场随着天气的变化而“进入寒冷秋天”。销售处一开张就要通宵排队的“盛况”不再存在，开发商进行利润促销的消息越来越多。
作为长三角地区的热点城市之一，苏州已完成了第二批集中供地竞拍，但企业参拍意愿降低，土地市场降温明显。当地八部门联合发文遏制房地产违法违规行为，开展为期一年的集中整治，更让潜在购房者变得谨慎和理性。
近日，《中国经营报》记者在苏州走访发现，“十一”国庆长假前后，有楼盘最低推出85折优惠，并允许延迟、分期缴纳首付款，更有项目打出“一口价”“买房送价值15万元金条”等营销口号。
克而瑞苏州机构数据显示，苏州楼市成交量已连续3个月下滑，9月份成为今年截至目前成交量最低的月份，较8月环比减少28.83%，成交均价环比下跌3.70%至24997元/平方米。另据亿翰智库统计，“十一”国庆假期，苏州商品住宅网签成交量仅为2.69万平方米，同比下降59%，各区域均出现不同程度下滑，成交均价与去年同期基本持平。
据了解，在“十一”国庆长假期间，苏州市大部分在售楼盘给出了优惠折扣，或者推出了赠送万元车位优惠券、物业费和“家电包”等活动。对此，苏州市住建局一位处室负责人告诉记者，因企业受到经营压力，在价格上适当给出让利空间，暂时没有不允许，“按目前的情况，苏州也不会出台限跌令”。
“买房送金条”式营销
在苏州工作近10年的王期伟（化名）对当地房地产市场颇为了解，做过楼盘案场负责人、房产销售和开发商销售渠道负责人的他，目前是某大型互联网房产平台的苏州区域负责人。
王期伟介绍，自9月份至国庆期间，已与多家楼盘谈成合作，给到通过平台买房的客户以价格优惠，折扣多在83折~93折不等。“自从中秋假期以来，开发商真是把‘诚意’拿出来了，推出各种优惠活动。”王期伟表示。
这其中就包括位于相城区书香路的上坤·云栖时光。10月10日，上坤地产集团有限公司（股票代码：06900.HK, 以下简称“上坤地产”）旗下的“沪苏上坤”微信平台发布多张黄金周期间多位客户在该楼盘看房的照片。
据上坤·云栖时光营销中心一位工作人员介绍，国庆长假以来，公司推出一批9折优惠房源，总价在300万元以下。若购房者付款快速到齐，部分顶楼和底楼的房源在优惠之后，总价能减少30万~50万元。
记者了解到，该项目位于苏州市相城区蠡口地铁站附近，是上坤地产与相城交建投资集团合作开发的住宅产品。
在相城区元和街道的建发园玺项目，官方披露的可售房源还有414套，一名销售人员表示，只要看中房源，首付款的收取时间可以适当延迟，分期付款。王期伟透露：“该楼盘一些小户型房源还可以谈到折扣。”
除了通过打折促销，个别开发商还推出“买房送金条”的活动招徕购房者。记者在吴中区走访一处楼盘时，售楼沙盘两侧的玻璃柜里各摆放着“周大福”品牌的足金链子和金条。
据现场销售人员介绍，由于公司计划清盘，所以将余下一些工抵房推出来促销。客户购房总价超过250万元，即赠送价值15万元黄金，或者总房款直接减掉15万元。
一家港股上市房企品牌负责人在谈及苏州市场时向记者表示，下半年销售形势不佳，各家企业只能先保证运营平稳为主，不谈销售目标了，“先保证员工工资都发放到位”。
监管念起“紧箍咒”
值得一提的是，本报此前曾报道，苏州的热门楼盘门口有中介人员聚集拉客，虎丘区个别楼盘在未领取预售许可证的情况下，提前要求购房者冻结资金锁定房号。9月9日，苏州市8部门联合发布公告，将从10月开始集中整治，依法查处违法违规行为。
根据苏州市住建局、发改委、公安局、自然资源和规划局、税务局、市监局、银保监会苏州监管分局和网信办等8部门联合发布的《关于持续整治规范房地产市场秩序的实施方案》（以下简称《实施方案》），将从房地产开发、房屋买卖、住房租赁和物业服务四个方面重点整治。
其中，包括房地产开发企业无资质或超等级开发、强制交付未达到竣工交付条件的房屋、违法违规开工建设、未按施工图设计文件开发建设、未按房屋买卖合同约定如期交付和房屋渗漏、开裂、空鼓等质量问题突出等行为。
另外，违规收取预付款、“茶水费”等费用，变相涨价；新建商品房分销机构哄抬佣金、“小蜜蜂”式堵门拉客、恶意返佣撬客；捂盘惜售，囤积房源；套取或协助套取“经营贷”“消费贷”等非个人住房贷款用于购房；捆绑销售车位、储藏室等行为也被列入整治重点。
上述苏州市住建局一位处室负责人介绍，整治行动将分成三个阶段进行。其中，9月份为动员部署阶段，2021年10月~2022年9月为集中整治阶段，2022年10月~2024年7月底为巩固提升阶段。
《实施方案》指出，对于违法违规的机构和人员等，将依法依规采取责令整改、警示约谈、暂停网签、停业整顿、吊销营业执照和资质资格证书等措施，并予以公开曝光；涉嫌犯罪的移交公安司法部门依法查处。对逾期不能偿还债务、大规模延期交房、负面舆情较多等存在重大经营风险的企业，实施重点监管，提升风险防范化解能力。
易居研究院智库中心研究总监严跃进表示，无论市场表现好还是差，秩序整顿对于行业都是无可厚非的。开发商在此严格政策下，经营的确会受到压力，从而作出降价促销。受到外部环境的影响，苏州房地产市场行情下探，加之环沪其他城市对其行情还将形成一定的制约。
以价换量 现金为王
亿翰智库苏州研究中心的数据显示，10月的前两个星期，苏州住宅市场共7个新盘领取预售证，预售套数2281套，环比减少70%；商品住宅网签3348套。总体来看，楼盘网签表现不够活跃，项目销售情况呈现两级分化，核心区域项目表现抢手，加推即售罄，而相对偏远的板块，假期期间销售依旧承压。
中指研究院苏州分院总经理姚一维分析认为，是楼市大环境影响了购房者的心态，持币观望的氛围愈发浓厚。同时，新房库存充足，待上市的纯新盘也多，购房者可选择面广，项目之间竞争大；房贷利率上涨，购房成本有所抬升。第二次集中供地一定程度上也反映出市场的冷热不均，购房者对置业的预期受到影响。
据了解，9月16日~18日，苏州进行第二轮集中供地竞拍，原定的23宗地块中，2幅地块终止出让，合计成交面积约为119.8万平方米，成交总价约276.5亿元。在剩余的21幅地块中有15宗涉宅地块，仅有园区3宗地块有溢价，11宗地块均为底价成交，1宗流拍。
在姚一维看来，受房地产“三道红线”监管新规以及房企融资难度提升影响，企业资金压力也在加大。在苏州第二批集中供地规则将保证金比例的门槛提升至50%，要求房企拿地需为自有资金的情况下，房企参与的积极性明显下降，报名房企数量减少。从报名的企业来看，多数是拥有稳健现金流以及融资成本优势的国企和央企开发商。
克而瑞苏州机构指出，受调控收紧的影响，开发商的销售节奏过慢导致现金流不足，为了规避经营困局，只能无奈选择以价换量，期望能够卖房子快速回笼资金。但就目前楼市环境来看，开发商要想获得好的销售业绩，不仅需要降价促销，还得与其他房企以及二手房业主进行竞争。
姚一维也表示，今年下半年，面对资金压力等问题，打开合作大门，扩大合作广度或将成为开发商的一种选择。