luda 现在的酒业形势下，招商确实不容易。知名品牌如此，中小品牌更是如此。不过，办法永远比困难多。大品牌招商门槛高，利润低，竞争大，也是客观存在的。相比大品牌，一些中小品牌（也包括很多开发品牌）如果能够做好定位和规划，也能出其不意，招好商。
招商首选机会型市场，小商也能汇量增长！
从招商布局来看，一般分为战略性布局和战术性布局。战略性布局，大多选择省会市场，以达到辐射周边市场的作用，但这类部署难度较大，需要投入重金。
战术性布局中品牌只是在机会市场中，通过经销商的运作，补充销量而已。各个开发品牌更需要机会型市场和机会型资源。
机会型市场是指竞品较少，包容性较好的市场。这类市场大多不是省会城市，甚至可能是某些三四线城市，但因为竞品少，机会反而多；同时，市场包容性好，对新品的接受也更容易。
机会型资源是指在外埠区域市场中，有团购资源的经销商，他们或者有某些关系，可通过例如校友会、老乡会的关系等把产品导入一些企业，这种做法，可能并不会帮助区域品牌在外埠市场快速形成品牌影响力，但借助资源渠道，销量应该不错。其次是一些有选品需求的经销商，例如上文提到的，一些面临转型的高端、次高端品牌代理商，他们有网络、有渠道、有团队，唯独缺乏一款适合的产品。从某种角度来说，有机会型资源的市场也正是机会型市场的一种。
对于这些品牌来说，不一定要招大商，尤其是在机会性市场中，如果能招到一些小商，可先通过多个小经销商实现汇量增长，为酒企抢占市场和提升销量，日后如果市场发展得好，还可以再转成战略性市场，重新梳理经销商，重点投入资源运作。
抢“机会”有诀窍
各种小开发品牌在市场布局和产品规划上，可以从以下几个方面入手。
第一，产品投放，施行“1+X+N”模式。其中，“1”是品牌的主打产品，在选定的市场投放产品时，所有的宣传、渠道、造势等都要围绕这个“1”来做，聚焦资源，强化消费者对“1”的认知。“X”是多个系列产品，这要根据经销商的代理需求提供产品。“X”是锦上添花，用于烘托氛围的，营造产品热销的景象。“N”是一些团购商，借助特通渠道来走量。
如果品牌开发商或者是酒企资源雄厚，可以按部就班地来做市场，但如果资源没那么丰富，就一定要做个“搅局者”，哪里有机会就往哪里走，要先搅动市场，从中找到生存机会。
“1+X+N”的产品组合模式有三点优势：一方面让品牌不放过任何机会性资源，借助多种渠道，拉动销售；另一方面，众多产品投放，能够营造产品热销氛围，较快起势；同时，通过产品的多系列投放，可通过市场的检验来确定哪款产品能够最终在此扎根。这更突显了市场的作用，避免酒企主观臆断，错失机会。
第二，渠道布局，不拘一格。市场竞争激烈，对于中小品牌来说，在某一市场，面临全国知名品牌、当地强势品牌和很多其他外来品牌的竞争，这时候，抢占了渠道资源，就是抢占了市场和销量。同产品布局一样，渠道布局也要不拘一格，先抓住机会，把产品导入进去，通过多渠道，实现汇量增长。
第三，重视市场价值，发挥酒企与市场双重导向作用。招商前，要多做调研，了解当地消费特点和需求，以制定适合的产品投放策略和营销策略。例如，在产品价位的选择上，可以有倾向性的安排。当前，大众价位产品的市场导入更容易，而中高价位的产品则相对较难。因此产品招商，优先选择大众价位产品，不要让经销商花费较大成本来培养消费。
第四，外埠市场注重软性招商，硬性管理。多系列产品的投放策略，是为了最大限度地抢占消费和经销商资源。但这也容易在后期带来很多市场管理上的隐患，比如乱价窜货等。因此，外埠市场上，区域品牌要软性招商，硬性管理。招商时给经销商更多的选择机会和运作自由，但在价格、渠道等监管上，要进行严格管理。
第五，多留空间，多做服务。中小品牌进行省外招商时，要以经销商为主，给经销商留更多的空间，而企业则更多地扮演服务者的角色。
（编辑：崔贝）
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