鲁达 □记者 祖兆林
2001年8月，季小良加盟保险业，用4年时间连续3年斩获银代价值保费等三项指标全系统第一，又用4年时间带领苏州新华人寿团队实现了 “千人团队、亿元保费”目标。截至 2017年10月份，新华人寿苏州中心支公司营销累计新单期交保费收入超过亿元，全渠道期交总保费收入2.2亿元，同比增长11.6%，位居全省第二。季小良16年如一日，从一名银代业务员做起，一步一个脚印，晋升为苏州新华人寿总经理。
决战银保
2007年秋天，季小良开启他职业生涯的第二故乡，从无锡来到苏州这片充满着竞争与机遇的寿险沃土，挑起了苏州新华人寿中心支公司银代部经理担子。
“目标确定了就要奋不顾身一往无前”，这是季小良对工作、对生活的态度。从义无反顾地离开当初已经营三年的无锡来到苏州，皆是因为对保险的自信，渴望在苏州一展抱负。
季小良说，客户就是衣食父母，以诚待客赢天下。而事实上客户最反感的就是业务员“签单之前天天见，签单之后不见人”。他要求团队每一位组员成为“聪明”的业务员，要千方百计地争取在客户面前“露面”，让客户经常想到公司，感觉到公司的存在和对客户的关注。
季小良在晨会、夕会等各个层级培训会上常说，为客户提供最适合他们的保障计划，是最根本也是最好的服务。此外，还必须熟悉银行、理财、投资等各方面的政策和专业知识，时刻关注客户人生各阶段的变化及其风险缺口，并及时给予合理建议。
季小良以他专业和技能、坚韧不拔的毅力，给团队带来了生机与活力，在他的带领下，团队业务从2009年便开始不断呈上升趋势，业绩不断攀升、队伍不断扩增。
2010年、2011年、2012年，连续3年，苏州银代规模保费、期交保费、价值保费三项指标均稳居全系统第一，季小良先后升任中心支公司总经理助理、副总经理，于2013年8月被任命为苏州新华人寿总经理。
二次创业
2013年以前，苏州新华人寿个险业务，队伍缺乏沉淀、业绩平台低位徘徊，队伍没有凝聚力。季小良执掌苏州中支总经理帅印伊始，开启了 “二次创业”之路。
季小良便提出“千人团队、亿元保费”的目标，以此给队伍传递信心、唤起希望。为实现这一目标，季小良针对营销渠道进行了一系列改革，重推组织发展，扩充架构；强化基础管理，重组队伍；重视新培建设，源头把控；狠抓机构发展，提升产能；注重会议时效，吸引人才，“五位一体”的战略，使个险队伍面貌焕然一新。
2013年，季小良带领全员连续奋战4个月，到当年12月初完成了全年个险全年任务，打破了苏州中心支公司个险7年没有完成全年任务的记录，交出一份亮丽的答卷。苏州新华保险机构产能大幅提升，逐步形成了以常熟、本部为龙头机构，以点带面，各机构有效互补、相互促进的格局，机构建设取得快速发展，极大地鼓舞和提升了全体个险团队的士气。
如今，苏州新华人寿营销在册人力已经突破千人、月均出勤人力近600人、月期交保费平台超过千万元。截至2017年10月份，该公司营销累计新单期交保费收入超过亿元，同比增长12%，全渠道期交总保费收入2.2亿元，同比增长11.6%，位居全省第二。
转型发展
季小良大力倡导推进产品转型，回归保险本源。苏州新华人寿顺应行业趋势，创新发展思路，深化业务转型，回归保险保障本质，着重强化期交及长期期交产品的销售力度，以健康险、年金险等产品为推动主力，经过近两年的转型推进，转型效果进一步凸显，业务年期结构和产品结构得到大大改善，通过保障型产品实现价值增长，业务内涵价值有效提升。
同时，季小良对公司内外勤队伍进行了培训、重组、夯实和提高。对内：不断提升内勤员工的凝聚力、荣誉感、归属感和专业技能，充分调动内勤队伍的服务意识和责任意识，通过公司文化、价值、精神的传导，规范员工行为准则，完善各项内控管理制度，按流程办事、依制度管人，整顿内勤工作风貌，梳理工作流程，提高工作效率，倡导把本职岗位做到极致，做岗位专家，建立了扎实、有力的后援保障队伍，为业务大发展提供强劲的支撑。
从源头上严格把控外勤队伍人员入司质量，不断加大外勤优秀人才的引进和增员招聘力度，不断扩充人力、夯实团队，为队伍注入新鲜的血液和活力，在此基础上，将新培工作做精做细，重视新培质量和追踪效率，从源头把控新人素质，强化新人留存，关注新人绩优上岗，注重增员实效，为队伍源源不断输送优才。
同时持续开展诚信教育、合规教育，形成常态化机制，推动内外勤队伍自主学习。通过各类会议、培训，引导队伍高度重视合规，坚持诚信销售，站在消费者的角度，对客户负责任。全力打造一支有规矩、有修养的外勤队伍，培养一支年轻、专业、高素质的内勤队伍，提升苏州中支市场影响力和信誉度，实现个人价值的同时感受到更多的幸福感。
该公司推陈出新，强化内部经营管理。针对公司各条线存在的问题，开始大刀阔斧地改革。在法人条线，大力拓展法人的交叉销售渠道，提升法人队伍综合素养和业务技能，使公司法人业务一再腾飞，不断超额完成月度、季度任务；在客户服务条线，强调客户服务严格遵守并切实执行总分公司要求的“客户服务十大承诺”，同时大力整改客服柜面，提升柜面形象，整顿培训客服队伍，提升客户服务水平，积极做好客服理赔宣传得到客户点赞。
不仅如此，为全面改善机构的办公环境和硬件设施，针对营业区的职场办公环境差、硬件设施不到位的困境，该公司对三四机构职场进行标准化改造，为员工营造一个良好舒适的工作环境，为业务发展奠定了坚实的基础。
数据显示，苏州新华人寿2016年期交保费收入2.13亿元，同比增长44%，期交业务占比44%，其中10年期及以上保费收入8083万元，占比期交业务38%，健康险保费收入5304万；2017年1至10月份期交保费收入2.17亿元，期交业务占比92.3%，其中10年期及以上保费收入9299万元，占比期交业务42.9%，健康险保费收入5943万元。期交业务实现质的飞跃和提升，期交占比由2016年的44%提升至2017年的90%以上，同时长期期交业务和健康险保费收入也在逐年稳步提高，逐步形成了期交和续期拉动业务增长可持续发展的良好势头。
如今，季小良规划了新3年目标：3年内打造5000人团队、保费平台上3亿元新的目标冲刺。
本文源自中国保险报·中保网
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