鲁达 
□记者 方磊
“保险姓保”是保险业实现价值的根基
早在15世纪英国女王伊丽莎白颁布的诏书中对保险做了如下表述，保险是将损害有少数人的重负担变成多数人的轻负担，这一对保险业的定义高度概括，至今仍为世界各国所认同。信诚人寿北京分公司高端代理人杨红立认为保险是风险管理的基本手段，“保险的核心功能就是风险管理，这是我20年从业保险一直坚持的原则，如果保险偏离了‘保险姓保’的发展方向，保险就不能称其为保险。”
杨红立理解“保险姓保”是保险业实现价值的根基，是行业稳定健康发展，服务经济社会的根本要求。“我认为保险必须准确把握保险的核心价值是给客户提供风险保障，功能是在于帮助建立市场化的风险补偿机制。”她认为这也正是保险从业人员该端正的销售原则，杨红立确信保险的功能就是保障，“当客户发生意外风险的时候，拥有意外的风险保障；当客户发生重大疾病的时候，拥有重疾的风险保障。”
杨红立觉得作为在一线销售的保险从业人员，更应该牢记保险的意义和功用，向客户销售保障类的产品，“类似像重大疾病保障，使客户在身体受到重大疾病伤害时候可以有一份收入补偿，像意外伤害这样的产品，保费低廉，保障高，可以普及像车险的‘强制保险’一样做到人人拥有，当客户遭受到意外伤害的时候有一笔费用可以治疗疾病，也可以补偿给家人。”
平安人寿重庆分公司代理人杨平从个人内心谈及“保险姓保”落实到营销端的思考与感触。“站在一个业务外勤的角度，‘保险姓保’，将对一位保险销售外勤建立一个指导性的思想，引导行业整体发展方向趋于更加良性和可持续。作为一名外勤团队长，我非常支持这样的指导思想和发展方向，从顶层设计和要求，到各家寿险公司应该坚决的积极响应，制定与之配合的长期保障型寿险产品和简易爆款的互联网短期产品，设计出鼓励营销员销售保障型产品的激励方案。”
从具体执行落实保险保障类产品销售上，杨平认为作为营销团队的领路人有几点是必须踏实去做的：1.抓宣导：从各分公司到营业区、营业部，全面宣导保障型产品的特点和优势，时间要长久，激励方案要针对性强，挑选出历年保障型产品的理赔大案，展示给外勤团队；2.抓培训：（1）从新人的入司培训，狠抓寿险的意义与功用，第一堂课一定要树立新人保险姓保的中心思想。同时对“商业保险是社保的有力补充”这个课题要培训到位。（2）2年内的营销员，重新进行保障型产品的回炉培训，增强寿险的意义与功用的理念和提升保障型产品的销售技能；（3）2年以上的营销员，公司调出他们的老客户，进行老客户保障型缺口分析讲解，进行加保和转介绍训练。3.树榜样：每天、每周、每月提炼出优秀的保障型产品的销售精英，通过表彰和本人的销售分享，让大家找到销售成功的感觉，带动团队一起向前。
在保障类保险产品销售的具体方式上，杨平提出了自己的建议：借助保监会、中保协要求“保险姓保”的红头文件和家庭保障计划表，要求营销员一一回访新老客户的契机进行客户寻访。（1）对新客户：展示红头文件，直接沟通和讲解寿险的意义与功用，展示商业保险是社保的有力补充的资料，进入保险产品讲解，说明、拒绝处理和促成。（2）对老客户：展示红头文件，罗列老保单的保障责任和保额，展示日前各大风险“重大疾病和意外风险”的救护金额，直接按照加保流程进行促成。
保障型产品：保险属性取向所在
中国人寿山西运城分公司办公室马小平结合自己企业的发展脉络阐释了保障型功能产品起承转合。1996年4月，中国人寿运城分公司成立。成立之初，公司销售方式为直销，以月交10元或20元的独生子女婚嫁保险和简易人身保险等储蓄保障型险种为主打，通过聘用保险代理人走村入户的方式开办业务。“当时人寿保险事业刚刚起步，属于一个新生事物，加之人均收入处于较低水平，老百姓保险意识十分淡薄，大部分人对保险还有一定的怀疑和抵触情绪，所以开办业务有一定的难度。保险代理人经过简单的保险知识及险种培训后，在没有任何营销经验可循的情况下，通过摸着石头过河，扫楼加拜访亲友的方式深入市场办理业务。由于产品单一，加上保费额度有限，导致保险代理人的收入受限，思想观念也受到了一定的束缚。”
1999年初，随着社会的进步，经济的不断向前发展，原来的月交险种因银行利率调整等原因退出了历史舞台，取而代之的是年交几百元到几千元不等的八八鸿利、九九鸿福等保障加返还型产品，新的营销团队应运而生。“营销团队组建以后，公司聘请专职讲师每天对营销人员进行辅导和培训，逐步引导营销人员解放思想，放大格局，提升营销技能，奋勇开拓市场。并通过上门送赔款，在电视、报纸上公布理赔案例及墙体广告等方式宣传保险知识，扩大市场影响力。”马小平回忆。
2000年初，随着中国人寿第一款分红型产品千禧理财上市，寿险业发展进入了一个新纪元。“新险种的不断推出，使得客户有了更多选择的余地，营销人员有了更大的发展空间，思想意识更加解放，从业信心更加坚定。同时，凭借国有公司的金字招牌，中国人寿的营销团队不断发展壮大，保费收入连年攀升。”马小平概述。
在进入21世纪之后，马小平认为当地保障型保险也呈现出发展新势头：2005年前后，随着太平洋人寿、平安人寿、新华人寿等寿险公司陆续登陆运城，运城寿险业呈现出百家争鸣、百花齐放的局面。各家公司想方设法招聘精兵强将，抢占发展先机。
2013年以来，随着新国十条的出台，保险业迎来了新的发展机遇，随着股市的持续低迷，银行利率的不断下调，全社会保险意识的不断提高，老百姓手中的闲散资金无处放，纷纷投资购买分红加保障型保险，使得运城寿险业逆势而上，稳步攀升。
中国保险学会侯文鑫相信我国保险市场的发展需要以市场营销为依托，面对保险需求呈现出多元化趋势，营销策略的制定主要以满足投保客户的需求为依据。正如他所言：“日新月异的时代发展，传统的营销手段和方式已经不能满足市场发展需求，大力发展市场营销显得极为重要和迫切，新的营销形式不断呈现。”
侯文鑫认为当前保险市场不断引进市场营销理念，它具备极强的服务性，且营销方式日趋多元化，能推动人们购买力的提升。“市场竞争日趋激烈，各主要保险公司为了拓展业务，占领市场，赢得良好的信誉和形象，就要更加注重营销方式和内容的创新，不断提升消费者的保险意识和保险观念，充分认识到保险对于自身发展的重要意义，努力扩大保险市场需求。”
而正因为此，在日益激烈的市场竞争中，侯文鑫确信保险公司要掌握战略优势，获得较好的经济利益，就要以保障为主旨，优化管理模式，以前瞻性的眼光看待市场需求，在险种的选择以及推广上保持严谨态度，同时要不断提升服务效率和质量，充分满足客户需求，提升消费者的满意度。
以1992年为界，中国保险业至今约13年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献，也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。我国保险公司在1996年后普遍采用寿险营销制度，人寿保险业务进入高速发展期。据统计资料显示，1992年我国保费总收入和人身险保费收入分别为367.9亿元、141.9亿元，2004年分别为4318.1亿元、3228.25亿元，分别增长了11倍、22倍。1997年，寿险保费首次超过财险保费，当年实现寿险保费收入600.24亿元，财险保费收入480.73亿元。
沐“互联网+”时代劲风
伴随中国保险业的对外开放，外资保险公司加快了进军中国保险市场的步伐。截至2004年末，我国保险市场上共有24家寿险公司建立了营销队伍，其中外资寿险公司17家，中资寿险公司7家。在寿险营销管理上，与中资保险公司相比，外资寿险公司具有明显的优势：理念成熟、经验丰富、培训高效。中资保险公司的学习模仿能力较强，但在竞争中往往跳不出“人海战术”的粗放模式。
外资寿险公司的营销管理措施引人关注。如，友邦保险公司要求保险营销员具有大专以上学历，公司经理应以事业说明会形式。集中对保险营销员进行诚信理念教育；中宏人寿保险公司进行了营销精英班实验；光大永明人寿保险公司采用“顾问式行销”；中美大都会人寿公司推出“寿险规划师”等众多举措。
随着保险业的迅猛发展，当前保险业抵御化解风险的能力明显提高，但仍存在经营中偏离“保险姓保”的发展理念，偏离保险保障的主业，存在潜在的风险隐患。项俊波主席就保险保障问题时曾谈到：“保险姓保”是保险业实现价值的根基，是行业稳定健康发展、服务经济社会的根本要求。
保险姓“保”，无疑更加体现保险的保障功能，让更多的老百姓居安思危，强化风险意识。河南省三门峡市某寿险中心支公司总经理张进林认为，保障型保险及健康型保险越来越受老百姓的欢迎，原因之一是保障型保险及健康型保险从很大程度上可以化解风险并缓解投保人被保险人面对突发风险时的经济压力，二是为企业为社会发展稳定起到不可估量的作用，三是随着与国际保险行业水平的差距不断缩短，老百姓的保险意识已较以往有了很大提高，特殊保险及特色保险的推出日益加快。
张进林认为，现阶段保险公司应该从营销体制上加大改革力度：一是加快营销员员工制落地施行，使营销员安心行业发展，促进营销员的归属感；二是提高行业门槛，把控人员素质，提升行业形象和促进行业地位；三是严格监管培训力度，杜绝销售误导，最好取消理财产品销售，突出保险姓保的目的；四是借鉴交强险政策，大力推进健康类产品税收优惠政策，强化全民购买风险类产品意愿；五是政府引导，提倡全社会“学保险、懂保险、用保险”的指导力度，普及全民规避风险保障意识。
随着互联网+平台的日益完善，老百姓购买保险的渠道也趋于个性化、专业化和多元化。互联网+时代已经到来。