鲁达 
很多伙伴给我反映过一个问题：去拜访客户，聊什么都行，侃的那叫一个热火朝天。但是只要涉及到了保险的话题，客户就不想聊下去了。应该怎么办？
客户之所以不喜欢听你讲保险，是因为你的描述没有抓住他的兴趣。此刻有一位高中代数老师给你讲方程式，你有兴趣听吗？肯定兴趣也是不大的。
如果这位老师告诉你，他朋友造出来一个机器人，能走能跑能跳的那种，如果你想学，他也可以教你。这个时候你有兴趣学吗？肯定兴趣就来了。
所以我们也可以把保险责任理解为方程式，一般人没有兴趣去钻研条款费脑子。如果我们把保险包装成机器人，先让他有了兴趣了解，再把机器人拆开，告诉他具体的运作原理（方程式），他就更容易接受。
接下来分享几个保险的切入案例，希望能够帮助大家解决“客户没兴趣、不想听”的问题。
1、保险
对于很多客户来讲，他们是意识不到身边风险存在的。新闻报道某地出现灾害或意外事故了，或者朋友圈又有亲友得病筹款了，对于他们来讲，就是别人身上发生的故事，和自己无关。
所以对于多数人而言，他们能从历史学到的唯一教训，就是没有吸取任何教训。而我们保险销售，就是给他们开启风险意识的导师，给他们指出风险所在，并给出具体的解决方案。
开启客户的风险意识，我们可以用抽奖的故事，让引导他们深思：
张哥，我给你说一种游戏，不知道你敢不敢玩。一个箱子，里面有一堆不同颜色的球。我们每年要抽一次，白球是正常球，抽到就可以扔掉了。
除了数量众多的白球之外，还有两种其他颜色的球。抽到红色的球，意味着从今以后没有任何收入了；抽到绿球，就意味着你所有的积蓄会马上消失。
如果每年出差、外出或从事危险性的工作，箱子里的红球会增加几颗；如果饮食不规律、缺乏运动或熬夜加班，箱里子的绿球会增加几颗；白球则数量越来越少，抽到也没有什么奖励。这种游戏你有兴趣玩吗？
对，您说的很对，谁愿意玩这种破游戏啊。其实这种游戏的名字叫人生。白球意味着年龄，多抽一颗就多增长一岁，又度过了平安健康的一年。
红球意味着意外，很多时候直到意外来临的那一刻，也没人相信自己抽到了红球；绿球意味着大病，它更像是个无底洞，会迅速的掏空家庭的积蓄。
而保险就是给箱子里的红球和绿球加上一层膜，让他们的颜色不那么鲜艳。有了保险，抽到红球虽然中断收入，却也能一次获取未来几十年的收入；抽到绿球，虽然阻止不了让积蓄消失的结局，却能过段时间把积蓄再返还给你。
2、寿险
寿险又叫家庭责任险，家庭顶梁柱必备。当一家之主背负外债和较重的家庭责任时，我们一般会将其责任和债务量化，并为其推荐足够的寿险保障。
寿险是保人生的大风险的，赔付的条件较为沉重。就像消费者说的：死了或高度残疾才能赔，不吉利也没用。我们如果从死亡或高残的角度来讲解寿险，客户肯定是不太愿意听你讲的。
我们不妨嫁接场景，用场景化的描述，让客户潜移默化的了解到寿险的责任：
张哥，您是家里最挣钱的，一家老小的生活开支重担，都落在您的肩上了。您有没有想过：如果您要出差一个月不能回家，您要给家人留下多少生活费？
很好，看来您对家庭的支出情况是比较了解的。如果您要出差一年不能回家呢？要给家人留下多少的生活费才足够？
看得出来您是非常有家庭责任感的人哈。最后再作一个设想，如果公司紧急调任你去某地任职，终生不能回来，您又不能不去。给家人留多少生活费才够？
太让人感动了。张哥，人生中有没有这样的可能？某人突然出差了，甚至来不及给家人打一声招呼，终生不再回来了？您猜的很对，说的不好听，就是这个人不在了。说的好听点，这个人突然出差了。
什么时候出差，谁也不知道。但是家人的生活需求，却是始终不变的。您觉得突然出差的人，最后悔的事是什么？对，就是没有提前给家人准备好生活费。
3、健康险
最近几年，老百姓的健康意识越来越好了，健康险也是卖得非常好的产品。这一类产品只要讲清楚了产品的功能，很少人会拒绝的。
有些思想不太开明的客户，我们可以利用类比的方式，通过给客户打比方的形式，给他们讲清楚健康险的作用与意义。
这里以面包店老板作为案例，进行产品的讲述：
张老板，恭喜发财。最近生意不错啊，进店之前还排了会队，真的是日进斗金、财源广进啊。其实你知道吗？我也是做生意的，咱们算是同行。
我做的生意叫医院报账师，听说过吗？没听说过就对了，这是我给自己安的头衔。讲讲我做的是什么生意哈。你这慕斯蛋糕多少钱一个？20块钱是吧。
每月给我10个幕斯蛋糕，我在医院帮着报帐。出现住院情况，每年最高能报销3万，除此之外，只要住院1天就能报销10个幕斯蛋糕的钱，完全按天给，住多少天就给报多少天。
若出现了较严重的病症，不仅可以报销费用，年度最高200万，而且还能一次性给你1万个幕斯蛋糕的钱（20万）。这些和你的社保不冲突，您觉得如何？
您猜的很对，就是保险。那您觉得和保险做这笔生意，是亏还是赚呢？
4、不买保险
还有部分人，对保险是非常抗拒的。他们不觉得保险有多好，完全看不到保险的好处。在他们眼中，保险百害而无一利，这时候就要逆转思维来沟通了。
我们可以不给他们讲保险的好处，而是给他们讲清楚没有保险的坏处。运用生活中的一些事件作为参考，让他们真正明白风险能带给他们带来怎样的损失。
嫂子，张哥昨天明确表示，还是有必要规划一份重疾险的。他昨天和您沟通的怎么样？您不太认同啊？为什么啊？觉得用不上？50万保额，觉得无所谓？
冒昧的问一下，张哥的月收入大概是？8000？不知道嫂子您做什么工作呢？全职宝妈对吧。这样看来，我不太明白您的家庭要如何抵御疾病风险呢。
如果说是靠攒钱攒够50万来抵御风险，张哥是家庭唯一收入者，还要再努力62年才能攒够。而且每月的收入有没有房贷、车贷、教育或其他支出？
如果说是靠人脉来抵御风险，您亲戚朋友的经济条件怎么样，能不能做到随时一张口，他们就能快速的拿出一笔钱来无偿使用？借来的钱要不要还？
您和张哥打拼多年，在这里已经定居下来，有了属于自己的车房。如果说是变卖资产的方式来解决未来的疾病风险，那我们这么多年的打拼又有什么意义？
无论买不买保险，其实我们每个人都有保险。没有保险，张哥就是您家庭的保险。风险要么自己承担，要么保险公司承担。您觉得是把疾病的风险放在保险公司好，还是交给张哥去处理更好？
做保险这么多年，最喜欢这几位老师讲保险：王辰、石真语、喻勇、蹇宏。他们讲述保险，不是那种照本宣科，或一本正经的讲述。
以上几位老师，都擅长用生活化的语言，通过打比方、举案例，能把保险规划的逻辑，或者是产品的功能，讲述的妙趣横生，更浅显直白，容易理解。
特别是石真语老师，讲保险那才叫一个绝。用打火机能讲、用裤腰带能讲，身边的小工具，都可以作为讲述保险的道具。我这里有他几部视频，每个视频都能把人笑掉头，且让人深刻明白保险的重要性和作用。
也许，我们和大师们的差距，就在于产品的描述。能把保险讲得有意思、客户有兴趣听、能听得明白，且愿意马上就买，才算真正达到了高手境界了吧。
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