鲁达 
28岁因为各方面原因考虑再择业时，超级认可保险的我通过持续观察和分析了一年，最后选定保险业，同时定位在细分又新兴的领域：保险经纪人。保险行业淘汰率极高，它需要充分了解后、坚定走下去的、长久的从业者。
这个行业现在就和十年前的房地产一样，有国家政策加持，信息不断公开化，市民关注度与日俱增，它的发展速度比我们想象中要快，正在处于行业红利期，越来越多学历好、背景好的人选择加入。保险属于金融业，它比房地产更轻资产、灵活，而且它不会让朋友客户亏损，保障型雪中送炭、储蓄型稳步增值。
如果你还在考虑是否加入保险业，或者转型保险经纪，希望这篇文章能够让你看到更宽广的思路，以及看到保险业的机会。我不是企业高管、流量网红、资源大咖，通过努力和经营达成了寿险行业全球最高荣誉百万圆桌超级会员COT（3倍MDRT），明亚保险经纪资深合伙人。转行后，我发展不算特别快，但是我走得非常稳，我的团队成员有跨界精英、也有同业老兵，我落地了一些经验，我愿意为你做入职引荐。
1.为什么要选择保险经纪而不是保险代理
中国保险业是在20世纪80年代重新起步，个人寿险营销是1992年后才逐步兴起的。行业发展初期，客户对于产品的认知几乎一片空白，市场的发展自然而然非常需要依赖于卖方推动。于是保险公司大量招揽业务人员，进行统一的培训，再向客户推销产品。现在，我加入保险行业的时候，整个市场已经发生了翻天覆地的变化：①保险公司越来越多，产品供给越来越丰富，市场竞争越来越激烈；②客户的主动购买意识明显提升，不同人群的需求是多元化的，一个产品再也难以满足全部人的需求；③网络，打破了卖方的信息垄断。经过观察和分析，我一开始就坚定地选择要在经纪方，因为作为某家保险公司的代理人，再专业也逃不出只能在自己公司的产品里挑好的，方案的选择性太狭窄，这就是平台上的区别，会限制了发挥。我遇到过非常多专业的良心代理人，他们从客户需求出发，因为只能代理一家公司的产品，最后很难从方案落地，可能连自己都是多家搭配组合来完成保障方案，业务日渐萎靡，公司依赖程度强，不能得到可持续发展。既然如此，我为什么不选择更加开放的平台呢？代理人代表保险公司的利益。经纪人不代表保险公司，只忠诚于客户的利益。这句话不是我说的，是保险法说的。从《保险法》法律上的定义决定了经纪人独立于保险公司。
2.我不是资源咖，怎么做好保险？
我们公司不缺乏年薪百万的人，在保险行业“百万年薪不是梦”不是毒鸡汤，但也不代表随随便便来到保险业就可以捡钱了。收入可观的共性：迅速投入保险销售身份、勤奋。有中国政法大学毕业后律师转型保险销售，有公务员、军工科研所硕士转型，也有90后同事性格内向，靠着在网络平台不断输出正确的保险理念起家。保险行业的发展速度比我们想象中都要快、职业寿命比想象中都要长，处于行业红利时期。什么是行业红利期？假设你是一位基金理财经理，如果遇上牛市，可能一天赚的钱比熊市一年赚的钱还要多，中国投资市场牛短熊长，收入依赖性强，而且假设遇到行情不好，客户发生亏损，客户可能会产生埋怨情绪。假设你是一位微商，一个快销品的生命周期就2-3年，而且要有可观的利润空间需要大量囤货、积压资金。假设你是一位私房蛋糕烘焙师，主打健康、私房，一双手无法量产，收入天花板触手可见。假设你是一位导游或者从事外贸，一个疫情可能会萧条很久。假设你是一位全职太太，可以通过保险业重新实现职场价值，也不耽误照顾家庭，就像《三十而已》的顾佳，拥有另一份自己的事业，给家庭的经济来源上一道保险杠。但是这些在保险行业都能够得到解决和实现，前提是足够认同这个行业，工匠精神，没有赚快钱的心态。无论从事哪行，都是需要付出时间和精力的。保险是这个时代发展快、寿命长、具有政策红利扶持的行业，此为取势。我成交的50%客户都源自于朋友转介绍，目前转介绍已经发展到第六代。我们不需要考勤打卡，每周会有联合办公时间，时间安排自由度足够高，日常我的时间安排除了面谈客户，就是研究行业动态、产品条款、看行业案例、掌握更多业内知识，钻研怎么介绍业务，再把自己的心得广而告之，这些都有利于为客户省时、省心、省钱，是不是真心对待客户与合作伙伴，他们是会感受得到的，赢得彼此的依赖，完成初期资源积累。
3.客户从哪里来？
这是所有行业都面对的，不仅仅是保险业。有保险需求的客户其实很多，寿险、团险、财险、员工福利、信用保险、诉讼责任保全保险、赛事险、家财险、公众责任险，需求是因应每个人生阶段变化，保险经纪能够提供价值的场景、深耕的领域很多很多，产品线广泛也可以帮助身边做实体生意的朋友转移一些责任类的风险，但有些同行觉得这样对接的信息量太大。出一份方案我背后花的心血的确比较多，比如2021年的重疾新规改革，我花了差不多一周时间来梳理新规重疾条款和形态。增额终身寿每个产品的附加值都不一样，有些给了信托、有些给了现价、有些给了灵活的万能、有些给了养老社区。产品广泛、意味着机会就会多，付出多了、意味着方案就丰富了，也有助于我形成行业瞰看的大局观，很多事情都是对等的，会获得更多有机会提供客户价值服务的产品和机会，广而告之下也会逐渐成为朋友圈中的保险专家，自己也会对自己有这个要求，所以要坚定地选择保险经纪公司。卖保险没有想象中那么难，借助团队培训体系、助力和实战经验，最后广而告之，让更多人看到自己的努力和坚持。前期可能会坐冷板凳，需要时间积累，《你好，李焕英》是主演张小斐沉寂多年的爆发。
4.认真投入这份工作的理由
我们家的保障类保单在我未入行之前配的，完善于入行之后，计算保额的正确思路，再加上教育金、养老金，买更好的医疗险。我之前的工作收入不高，刚好由于工作便利能够认识到多家保险公司的代理人，那时我就已经从一个保险经纪的心态和要求来比对条款，研究配置思路，无意中我成为了保险专家。在那个时候，定期寿险还不盛行，最后我都是靠自己的触觉和敏锐找到了一款新华人寿的产品，哪怕到了现在，定期寿险已经非常盛行，也有了可以替代的产品，保费更低，我依然没有退保，因为这份产品代表了一些我行业初心和正确配置观念的一些萌芽。做了保险经纪人之后，我进入角色很快，因为我可以专业客观卖保险，把兴趣与工作结合起来，我可以对每个产品的设计理念畅所欲言，也可以专业体面地展示自己的价值。这行只要我愿意，可以一直做终身，市场对保险需求是无穷无尽的。保险业没有天花板，没有中年危机。企业如果遇到经济不好裁员，可能会倾向于从收入高的员工开始，这时可能就会失业了。但是我的收入完全取决于自己是否勤奋、足够投入和付出。付出和收获可以有正比，而不是我只是一颗螺丝钉。我也可以自行决定工作强度、时间，还有服务对象。如果感受到不被尊重，我可以向这位客户say no。但是如果我开的是一个美容院、或者一个餐馆，不行，客人walk in，来的就是客，我可能还需要背负一些雇主责任。保险业晋升公平、公开、透明，与上司与同事无关，也无需论资排辈。保险业时间安排自由可以让我不再错过重要时刻，现在基本上朋友客户通知到的乔迁、婚礼，我都可以随时出席。
5. 我担心我不会做得很长久
有朋友担心过自己没单、或者不能持续开单，中途离场，会辜负了朋友的信任，这是非常负责任的想法。也有朋友认为这份工作只是人生的一个过渡，因此不敢官宣。或者会想去做点其他，比如开个餐馆。一个人时间精力是有限的，心思太多会分散各种精力。
有这些想法可能是因为没有完全确定要做保险经纪人，没有承认保险销售这个身份，哪怕只是兼职，未来是不是转全职，心也不够确定。虽然已经有这么多高素质、背景好的人加入了，我想大概是这行行格目前不算高，很多人还有心理障碍，不想和别人说，我就是个卖保险。自己对保险销售身份不认可，才会认为别人戴有色眼镜。我的真实感受是：几乎以为买不到保险的客户最后在我这里可以买到，我也处理过很多次理赔，其中一些还是保险公司的拒赔。如果客户不是遇到我，可能他们不能买到保险，或者拿到理赔金。我把对储蓄险的触觉和看法分享给朋友客户，学习法商，促成他们在家庭财务版块中加入固收类年金或者增额终身寿作为稳健生钱的钱，灵活用好保单，在某个人生时刻能够确认的一笔现金流。当把一件件事情处理好之后，回头看，我很感恩客户把非常重要的财务安排环节交给我。我也得到了多重满足感，赚到钱、帮到人、实现自己的价值。不断选择对的客户，给他们最好的服务和长远的关系；不断选择对的合作伙伴，给他们最真诚的经验和建议。我们可以让客户不买错不买贵，可以很体面专业地提供到自己的价值，坚定了方向，全力以赴。对保险销售身份有多认可，很大程度决定了自己的业绩、投入、发展速度和留存。
6.不每天考勤打卡，如何检视输出效果
目前较多同业公司的方式是要求每天或者每周固定时间回到公司参加早会。我们不要求，模式领先，会受到一些质疑：如何管理？保险业用管理二字我认为略欠妥，每个人自己才是自己的CEO，没有上下级和雇佣关系。有些朋友加入是为了能够突破中年危机、没有职业天花板；有些朋友是为了提升收入，实现一分耕耘一分收获；有些朋友是希望转换职业跑道，得到更长久坚实的发展；有些朋友是为了在不打破原有生活状态，加点职场事情，不用被坐班困住；有些是希望不会因为职业成长而放弃家庭，也不需要为了家庭而停止自我成长；有些是同业转型希望在经纪能够突破到单品线单一方案无法落地的天花板；有些是希望可以多一份收入…大家来的原因本来就是千千万，我们只是把培训方式改变得更贴合需求了，事实证明业绩并不差。从行业层面，合作的保险公司争先恐后来提供“巨咖”支持，业务口碑和继续率行业领先；从团队层面，全国业绩第一。做这行需要非常合理安排时间，来回折腾职场，精力时间双耗。足够自律+准时参加，线上线下都是一样的，吸收率一点都不差，还省了时间做总结。我们从来就不是一个人在摸索和打拼的，我们的培训体系也在不断更新迭代，我们也有强大的公司内勤支持。我们的工作群就是我们的云社区，提问姿势越精确，越能得到准确回复；参与度足够强、足够同频，看到别人问题直接讨论，融入得超快。比如之前有位异地伙伴身处江苏第一次遇到理赔，就是客户骑电动逆行被撞到了，赔偿是在大家的远程帮助下完成的。同时团队企业微信很完善了，搜关键词能够得到想要的专题，只要想突破某个领域，就会有源源不断的事情会想完善和干。
7.团队会提供什么支持
团队每周都会有行事历。宏观上，周一早上是广分大早会；周二是团队联合办公；周三营业部内训（公开课）；周五全国大早会。可以现场参与，也可以线上参加。保险公司需要有多个网点来“管理”打卡行为，我们不要求打卡，所以我们会开发多种线上培训方式，非常成熟，也可以回放、倍速听课。准时参加吸收率一点都不差，还可以省下路途时间做总结，好的分享、案例研讨、早会通过线上形式覆盖面能够更广、高效。所有的精品课程都有团队助理协助归档在云盘中，方便流传。微观上，工作群就是云社区，业务讨论氛围非常好，不用苦撑我就是那条龙，或者我们公司如何牛，群里所有的人都是自己的最强大脑。多参与、多讨论，融入程度会非常快。我以前是修人力资源管理的，这里我看到了很理性的人力资源管理模型。团队研发了自己20节新人内训精华课。这20节课是团队经过1800+顾问的经验和平台的复盘凝练而出的课程，一套可复制、可落地的成交心法，旨在助力伙伴快速掌握作为一名保险经纪人应知应会的知识框架。
8.我是某家代理人，过去把公司碰得上天，无法接受现在说其他公司好
好的产品不可能只集中在一家公司，代理人也有权利在其他公司买保险，很多代理人发展到一定阶段就会发现，代理人身份真的无法承载职业的可持续发展。过去给客户推荐市场75分产品，现在给客户推荐市场上90分的产品，继续用能力和优秀的方案为客户创造价值，客户不会不欢迎的，有时退即是进。方案都是围绕客户需求出发，用产品落地。公司产品匮乏没有办法满足，未来的趋势也将会是产销分离，寿险经纪人的占比从5%提升到50%，美国用了20年，中国应该不用20年。保持客观中立的态度去推荐产品，符合大部分人的个性。
9.写在最后
转换跑道时，我也会纠结，担心做了一个错误的决定。还没有加入保险业的时候，我对经纪模式、市场潜力、顾客心理研究了一番。研究得越透彻，越知道这个模式的正确。因为我一个人做这个事情不够，我们已经探索出一条成熟路径，希望有更多的朋友加入，来推动中国保险市场的良性发展。保险行业的精英，不缺乏白发苍苍的老人，很多家庭从爷爷到孙子，都是从事这个行业，这是一份可以传承的、零政策风险的事业，同时能够创造了很多社会价值，对敲风险、规避风险。达成COT之后，我可以获得来自MDRT大会的资讯。我深刻记得一对做保险的姐弟的故事，他们爸爸在小时候买了一份人寿保险，后来爸爸因为意外离世，他们很感谢当时对爸爸推销人寿保险的业务员，否则他们将无法完成学业，也无法站到MDRT的舞台上。这份工作实在很有趣，它可以满足对事业的所有期待。
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