luda 寒暄在人际交往中的作用是十分重要的,但并不是任意的寒暄都能起到这种作用.不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙,而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择.什么样的话题是恰当的寒暄话题呢?那些凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒暄的话题.
贝尔纳·拉迪埃是空中客车飞机制造公司的销售能手,当他被推荐到空中客车公司时,面临的第一项挑战就是向印度销售飞机.这是一件棘手的任务,因为这笔交易已由印度政府初审,未被批准,能否重新寻找到成功的机会,全看销售代表的谈判本领了.
作为销售代表,拉迪埃深知肩上的重任.他稍做准备就立即飞赴新德里.接待他的是印度航空公司的主席拉尔少将.拉迪埃到印度后,见到他的谈判对手后说的第一句话是:"正因为你,使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地,谢谢你!"
这是一句非常得体的开头语,它简明扼要,但是却蕴涵着丰富的内容.它表达了好几层意思:感谢主人慷慨赐予的机会,让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国,而且贵国是他的出生地.这个开场白拉近了拉迪埃与拉尔少将的距离.不用说,拉迪埃的印度之行取得了成功.
寒暄是正式交谈的前奏,它的"调子"定得如何,直接影响着整个谈话的过程.因此,对寒暄绝不能轻而视之.作为汽车销售寒暄的时候有必要注意以下三点:
01、主动热情、诚实友善态度
寒暄时选择合适的方式、合适的语句是非常必要的,但这合适的方式、语句的表示,还有赖于主动热情、诚实友善的态度.只有把这三者有机地结合起来,寒暄的目的才能达到.所以说:"您好,欢迎光临xx展厅"这是不可少的,还有"我们店还好找吧"这样的话配合着你真诚的微笑,是寒暄的基础.
02、适可而止、因势利导
做任何事情都应有个"度",寒暄也不例外.恰当适度的寒暄有益于打开谈话的局面,但切忌没完没了,时间过长(当然,对方有兴致聊时例外).有经验的推销员,总是善于从寒暄中找到契机,因势利导,言归正传.例如当我们问好过后,直接询问"您是怎么知道我们店的",然后一步步转移到关于车的话题中来.
03、善于选择话题
一般来讲,在寒暄时可以选择以下的话题作为开始:
(1)天气.天气几乎是中外人士最常用的普遍的话题.天气对于生活的影响太大了,天气很好,不妨同声赞美;天气太热,也不妨交换一下彼此的苦恼;
(2)轰动一时的社会新闻也是闲谈的资料.假使你有一些特有的新闻或特殊的意见和看法,那足可以把一批听众吸引在你的周围.
(3)关注随同、着装等.比如带小孩子来的,我们要夸小孩子真可爱.关注着装,"这个事今年的新款吧,借此展开话题,对于女士来说,购物、服装、化妆品等都是乐于交流的话题.男士对体育运动、健身、游戏等同样也不会感冒.
当然,除了以上几点,还有许多作为闲谈的资料,寒暄的关键点要简短、容易回答、淡化销售的痕迹、投其所好.