大客户假日维护以中秋节为例

一、大客户假期维护的必要性

一个顾客的终身价值是每年消费力的20倍，开发新顾客的成本是维持老客户的6倍。佐吉拉德定律：每个顾客背后都隐藏着200名顾客。

客户服务三层次：完成基础服务，提供附加服务，创造超值服务。节假日问候属于第二层次提供附加服务的范畴。

客户对你认可的标准就是：愿意给你介绍客户。客户对你极为认可的标准就是：逢年过节，你提着礼品过去坐一下，一点也不突兀。你的客户认可你了吗？

看完上面三段话，我们对于中秋节维护客户的必要性不应该再有疑问了。

二、假日问候的难点

1、长久不联系客户了，突然说话有点尴尬。

2、客户是亏损的，联系客户怕挨骂。

3、又没什么跟客户聊的，说个节日快乐也不能给客户带去什么，有点多余。

4、客户平常比较忙，而且应酬已经很多了，很反感别人突然联系他。

三、假日维护的方法以中秋为例

1. 方法一：简单的祝福语却见真功夫

蹩脚的祝福也比冷漠好一万倍。一句“愿秋日静好”或许平淡，但这种君子之交淡如水也比不联系的冷漠要好的多。

每个节假日都发一发祝福，等到有事找客户，或者客户有事想到你的时候，不会面对一片空白的微信对话框。

节日问候语需要适合你和你客户的身份，就算复制粘贴也要有技术含量，根据客户属性和关系远近，选择文艺，喜庆，温婉，知性的用语会让你和客户的交流不再尴尬。

1. 方法二：投其所好借时令赠礼

投其所好永远是拉进客户关系的法宝，因为千金难买心头爱。如果你知道客户喜好，又恰好和中秋主题切合。比如客户喜欢吃，水产、海产、水果、糕点，惠而不贵，螃蟹、苹果、月饼都是应时应景的“小心意”。

投其所好法最大的陷阱是你对客户的了解不够深入，对他的喜好了解得也不太深入。比如某客户信佛，你送一串佛珠，但客户随便一串佛珠都是海黄、紫檀，你送一串大路货，或许还花了几百块，但也免不了束之高阁的命运。

3、方法三、业务话题破局法

你和客户走到一起一定是因为业务，一篇你觉得比较好的机会/文章/书籍/视频，发给客户并不会显得突兀，业务话题作为破冰是非常合适的。

但仅仅联络到客户还是不够的，还需要你认真学习公司服务产品，认真发现客户服务中的问题，提供有针对性的服务方案，才能打动客户。如果你能写出“中秋献礼：三季度投资观点和服务产品推介”之类，那你的火候就到了。

4、方法四：寻找共同点、制造共同点

如果你和客户“越像”，你会发现交流起来越顺畅。比如都年龄相仿，都喜欢音乐/运动，住一个小区，在一起晨跑……这种客户，不找你合作都不可能。但事情往往不会这么巧，因此就需要我们去贴合客户的习惯，制造共同点。

中秋十一假期很长，重点客户可以从兴趣的角度进行互动，组织一次兴趣活动，比如钓鱼、爬山、跑步、品鉴，所费不多，效果比你花几千块吃一次饭、开一瓶茅台效果更好。

四、中秋礼物如何置办

拼多多+个性化包装是最好的方法。拼多多是目前价格最实惠的购买平台，没有之一，比京东、淘宝之类都要便宜。

我们需要花心思的地方应该在外包装上，这是个人IP的时代，体现你个人特质的礼品包装会起到事半功倍的效果。

比如蟹券、月饼券，你可以在包装上写上：这是我们家乡的螃蟹/月饼，我从小就喜欢吃，有XX特点，帮你挑选，希望你也喜欢。

最后，你终于发现，任何祝福/礼物都只是载体，你有趣的灵魂和真诚的服务才是内核。节假日答谢就是表达你思想和心意的最佳时机，一年就两次，端午和中秋，其中中秋更加适合做商务答谢，错过要等一年。

五、客户维护经典案例一

张先生是公司大客户。张先生要过生日了，客户经理琢磨着给张先生送什么礼物好。张先生家里不差钱，人也正派，吃的用的都不缺。去年送了一盒高档的花旗参茶，但基本上等于白送，那天送花旗参茶的还有好几位，“同质化”非常严重。

客户经理求助营销高手，高手建议送张钞票做生日礼物。如果能找到一张8位编号与张先生的出生日期一致的幸运钞票，送给他，他肯定会十分珍惜的。

经过一番努力，客户经理终于弄到了一张面值为50元的幸运钞，价格是268元。特别是张先生今年正好是50大寿，再加上钞票那8位完美的编号，这种钞票作生日礼物堪称一绝。

客户经理上门维护的时候，当张先生看幸运钞时，双眼发亮，乐得合不上嘴。后来张先生还特地给这张幸运钞弄来一个水晶框架，摆在客厅显眼的地方，据说时不时还会跟来客说起这张钞票的事，自然也会提及这名客户经理。

点评：这种礼物每个人都会喜欢，第一，这是钱；第二，钱的“密码”和自己的出生有密切关系，表明自己和钱很有缘；第三，非常难见，很珍贵，不是很容易找到的。这样的礼物无疑是最好的礼物，达到了一种最高境界了。

六、客户维护经典案例二

某金融企业张总接待考察团，他早早地候在了机场，客商刚下飞机，他马上让员工展开欢迎条幅，并亲手将一束鲜花送到客商手里。

客场对金融企业的考察只用了一个多小时，完全只是走走过场而已。告别时，张总没有盛情挽留，他对客人说：“为了表达对你们的欢迎，我们为各位准备了一份小礼物留作纪念。”说着就让人把礼物呈了上来，不是什么贵重礼品，而只是个小小的水晶相框。客商愉快地接过相框，旋即脸上露出惊喜的神色，因为相框里夹的竟是自己刚下飞机和张总谈笑风生的照片，人物的神态举止抓拍得恰到好处。

客商曾无数次和合作伙伴合影，照片曾被刊登在各类媒体，但在短短一个小时里，自己的照片就被冲洗出来，镶嵌进相框，当做礼物送给自己，还真是第一次。客商被深深地震撼了。一只小小的相框赢得了一个大客户。相框的作用也许没有那么大，但从一个侧面反映出企业的精神和文化，让客户备受感动和信任。

点评：让对方心动需要三个条件：一是出其不意，让对方意想不到；二是稀有性，具有珍藏的价值；三是传递一种人文关怀。另外，这样的礼物一般不会是很贵重，贵重礼物就谈不上最高境界，因为你贵重，别人可以更贵重。所以，我们送礼时从这几方面去考察，就可以达到很高的境界。