鲁达 图片来源：图虫创意
欧洲床上用品市场的潜力对于国内卖家来说，依然不可小觑。目前有大量生产国牢牢控制着低端市场份额，那么中高端市场便自然地成为新晋卖家们的兵家必争之地。针对这一细分市场，建议卖家们可以通过独特的技术工艺以及原材料的质量来增加产品价值，同时也要遵守欧盟的相关法律规定，并明确买家们的其他要求，从而获得更多市场中的竞争优势。我们将以基于此划分出五大块内容，逐一为卖家读者们进行详细介绍。
一、 床上纺织用品必须符合哪些要求才能进入欧洲市场?
出口欧洲时，卖家必须遵守以下法律要求：
• 产品通用安全指令
• REACH标准
• 纺织监管
• 包装规定
1. 产品通用安全指令
按照欧洲产品通用安全指令规定，所有在欧洲销售的产品必须符合相关安全性标准，能让当地消费者安全使用，并且该指令为特定的产品和市场中普遍出现的问题解决提供了法律依据。如果没有其他特定的法规为某类具体的产品及其生产应用建立明确的要求，产品通用安全指令则可直接适用；如果对特定产品已有具体立法规定，该指令也同样适用——因其对某些特定法规中所没有具体列出的其他安全性要求起到补充作用。
不符合安全要求的产品在欧洲海关将被拒入境，甚至，哪怕侥幸入境上市，在后期也会被直接下架。同时，欧盟非食品类商品快速报警系统（RAPEX）也会将此类产品列入黑名单。因此，建议卖家们自行前往查阅RAPEX数据库，了解各种可能遇到的产品问题，确保产品中不使用禁用的化学物质，以及具有功能性与装饰性的长绳等，避免违反相关规定，危及消费者使用安全，也会导致自己失去市场准入机会。
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2. REACH标准所限制使用的化学物质
2006年颁布的REACH法规列出了在欧洲销售的产品中所被禁用的化学物质。例如，工厂需要确保不使用某些偶氮染料，因其会释放22种涉及被禁用的芳香胺。不过需要注意的是，该条法规所禁止的是芳香胺，而不只是能够释放芳香胺的偶氮染料。一定要正确解读法条，避免自己踩坑了还不自知！
此外，REACH标准还提到——禁止工厂在纺织品中使用部分阻燃剂，尤其是在直接与皮肤接触的产品中，包括三磷酸盐、三氧化膦和多溴联苯。
2018年10月，欧盟委员会宣布了对33种CMR物质（致癌性、诱变性或生殖毒性物质）的新限制规定。这些限制规定已于2020年11月1日生效，涉及床单和羽绒被等纺织品。它们被列入附件17第72项，包括甲醛、重金属和苯等化学物质。这些物质在一般情况下最高浓度为1mg /kg。
小贴士：
• 确保遵守REACH法规中化学物质的使用规范，包括将于2020年11月生效的最新修订版EU 2018/1513。
• 进行产品染色时，确保不含有任何偶氮染料，避免产品会释放禁用的芳香胺。卖家们记得与生产工厂索要已认证的无偶氮染料证明，以备不时之需。
• 关注阻燃剂领域的发展现状，比如欧洲阻燃剂协会（EFRA）正在开发新的替代品。
3. 纺织监管
《欧洲纺织品条例》规定纺织产品均需要贴有标签，其目的是确保欧盟国家内的消费者知道自己购买的到底是什么产品。该规定适用于含有至少80%的纺织纤维产品，并要求商家贴上标签说明产品所使用的纤维成分，甚至也需要标有动物来源的非纺织部分。标签应做到耐用、清晰、易读以及亲肤。
如果卖家筹备在一个或多个欧洲成员国家销售某款产品，则必须将产品文本内容翻译成对应的官方国家语言。
关于纺织品洗涤说明和其他护理方面的标签使用规范，目前欧盟范围内还没有相关立法。但可以肯定的是，消费者始终认为洗护说明是产品标签上的重要信息，因此我们建议卖家按照ISO 3758：2012标准制作相关纺织品的洗护标签。
4. 包装规定
欧洲有为产品包装和包装废弃物专门立法，其目的主要是协调包装材料规范和包装废弃物的回收管理，最终在欧洲范围内减少对环境的负面影响。因此，买家可能会要求商家尽量减少使用包装材料（如纸、纸箱、塑料）或转而使用不同种类的可回收材料。
欧洲对运输用木质包装材料（WPM）也有要求，其中涉及到包装盒、木盒、板条箱、鼓、托盘、衬垫等。
所有非欧盟国家的木质包装材料和垫料必须按照ISPM15认证程序进行热处理或熏蒸处理，该认证由3个代码（适用国家、生产商和措施）和IPPC标志组成。该法规的目的是防止对植物或植物产品有害的生物被引入欧洲境内，继而在各个国家间大肆传播，同时也要求从第三方国家进口产品时，需要符合国际植物卫生标准。因此请卖家谨慎选择床上用品的用料及包装，避免意外中枪。
二、欧洲市场中，谁才是卖家们的最佳拍档?
新冠肺炎疫情爆发的大背景下，国际贸易中的各个环节都深受影响。以下分析是基于之前的统计数据（2015-2019年），所以接下来的内容并未涉及冠状病毒对欧洲市场和全球供应链的预期影响。
如图所示，巴基斯坦目前是欧洲床上纺织品的最大供应国。德国和中国分别是全球第二大和第三大石油供应国，两国的石油价值相对接近。土耳其、印度和孟加拉国紧随其后。
卖家必须意识到，在欧洲市场，各国都在扮演着不同的角色，其中可以大致区分为以进口为主的国家和以制造为主的国家。大多数西欧进口商不仅在本国销售他们的产品，销售足迹也会遍及整个欧洲大陆。因此，为什么像丹麦和荷兰这样的市场较小的国家会进口比他们国内需求多得多的产品，又不会导致难以消化，也就自然说得通了。
欧洲的生产国家大部分位于东欧。这主要是因为它们靠近欧洲核心市场，而且劳动力成本低廉，独特的地理优势也让这些国家成为从远东国家采购的最佳据点。
总的来说，西欧国家主要是再出口商，远东国家是制造商，东欧国家是新一批的制造商。
大量生产的床上纺织产品被下放到低端市场，并在最具成本效益的国家生产。作为发展中国家的出口商，国内卖家并不需要与这些国家竞争，因为中端市场才是我们的商业战场。也因此，西欧国家很有可能会成为卖家们最佳的贸易合作伙伴，毕竟他们的辐射范围更为广泛，有助于国内卖家在欧洲迅速打开市场格局。
三、国内卖家要和哪些国家的卖家竞争?
1、 欧洲的主要供应国——巴基斯坦
2019年，巴基斯坦对欧洲的床上纺织品总供应价值为13亿欧元，对欧洲的供应量占总供应量的31%，是当之无愧的主要生产国。相对可观的市场份额和持续上升的增长趋势使巴基斯坦成为出口商们最大的竞争对手。
巴基斯坦拥有廉价而充足的劳动力，是亚洲产量大、价格低廉的采购中心。一直以来，它都是世界上主要的棉花生产国之一，拥有以棉花为原料生产纺织产品的巨大纺纱能力。因此，巴基斯坦在棉花生产方面具有不俗的竞争优势。此外，巴基斯坦生产商有幅宽更大的动力织机，可供高效生产尺寸更宽的床上纺织用品。为了与巴基斯坦的供应商进行竞争，国内卖家可以通过放弃低价且需要大批量生产的产品，转而提供中高档床上纺织品与其区别开来，扬长避短。如果想要做到这一点，便需要卖家们更加关注产品质量、设计感和可持续性的材料应用。
2、欧洲重要的贸易中心——德国
德国是欧洲其他国家床上纺织品的第二大供应国，总供应量从2015年的3.61亿欧元增长到2019年的4.6亿欧元，占欧洲总供应量的11%。
德国是唯一一个进入排名前六的欧洲国家。该国得益于其接近当地市场的地理位置，能够提供较短的交货时间。这意味着，德国向欧洲市场供应的产品，实际上是在其他发展中国家生产的产品出口到其境内，再其中转分发到欧洲各国市场中的。因此，德国作为欧洲贸易中心的地位，也进一步体现在该国作为欧洲床上纺织品主要进口国的身份。
3、坐吃地理优势红利的国家——土耳其
土耳其与德国和中国相当，2019年出口欧洲的纺织品总价值达到3.63亿欧元。这相当于欧洲进口份额的8.8%。土耳其的优势在于其低成本劳动力和位于欧洲中部的地理位置，这使得土耳其新兴的制造业基地更具吸引力。
4、世界上最大的棉花生产国之一——印度
与其他主要供应国相比，印度的产量相对较小。与中国相比，中国拥有同等或更低成本的熟练劳动力。印度也是世界上最大的棉花生产国之一，这使得制造商能够以相对较低的价格直接获得高质量的棉花。
5、四面楚歌——孟加拉国
与印度一样，孟加拉国也是一个产量相对较小的生产国。该国家被认为是一个低成本的生产国，主要是由于可以以较低的成本获得熟练的劳动力，但其也面临着来自印度和巴基斯坦等邻国的激烈竞争。与这些国家不同的是，孟加拉国在当地无法获得低廉又优质的棉花原材料。过去5年，孟加拉国对欧洲的出口相当稳定，占比相对较小，只有3.8%。
四、国内卖家要面临的竞品有哪些？
1、来自印度的Sarita Handa
Sarita Handa是一家瞄准（低）高端市场的印度公司。其利用材料和表面处理的质量（如100%棉制，亲肤透气，穿戴舒适），以及从特殊技术的使用中创造了了很多独特的设计内容。从这个意义上说，这是一个很好的例子，因为该公司关注长期可持续发展的趋势和产品质量，且其既销售“现货”产品，也提供个性化定制服务。
2、来自立陶宛的Linen Me
立陶宛LinenMe以亚麻为主要原料，特别强调亚麻面料的品质和特点。该公司的床上纺织品由100%欧洲亚麻制成。柔软的面料不仅触感舒适，而且易于保养，可机洗，也无需熨烫，因为其真正的美感就在于自然的皱褶感。
值得注意的是，当该公司涉及到图案和特殊技术的使用时，设计感就会被减弱，因其关注的重点是原材料的特性和可使用的多种颜料。这使得LinenMe跟那些拥有广泛的产品种类、材料和技术的生产商完全不同。
五、欧洲市场中，床上用品的价格是多少?
欧洲市场中，床罩和被罩的价格区间比较大。床罩的价格因结构、制造技术、尺寸、风格、设计、品牌和其他增值方式而异。下表概述了床上纺织品在低、中、高市场的消费价格指标。
消费价格取决于产品在特定细分市场的消费者价值感知。这也受商家推出的营销组合影响，涉及到产品为消费者带来的利益、促销推广（是否为知名品牌以及产品利益交换）、销售点（经销商的市场定位）、价格。
欧洲消费者会花更高的价格买到我们国内卖家所出口的产品。欧洲市场中的消费价格大约是原产国FOB价格的4到6.5倍。除了能源、劳动力和运输成本，离岸价在很大程度上取决于原材料的供应和价格。例如，近年来棉花的平均价格波动很大。原材料价格偶尔的上涨虽然不会直接转嫁给消费者，但会给出口商、进口商和零售商最终获得的利润带来一定的压缩。
以下数据展现了供应链中床上纺织品（床罩和被套）的价格细分：
• 运输、进口、处理费用：+15-20%
• 批发商：+ 50 - 90%
• 零售：+ 90 - 150%
• 增值税：+ 20%
欧洲的增值税比例从岛国马耳他的18%到瑞典的27%不等。平均而言，增值税的百分比约为20%。
例如，在下表中，FOB价格为10欧元。根据该产品的市场细分，消费价格从低端市场的41欧元到高端市场的65欧元不等。
小贴士：
• 为了确定最终价格，建议先研究好目标市场的消费价格，并相应地调整成本。在选定的细分市场中，卖家对产品的价值感知决定了它的最终价格。床上纺织品的质量和价格必须符合所选择的目标细分市场预期值。
• 定期核算价格很重要，特别是在材料价格正在规律性波动的时候。如果原材料价格长期给利润空间带来压迫时，就需要果断考虑提高市场价格或寻找其他合适的替代品。
• 深入了解所在的细分市场。提供恰当的营销组合以满足消费者的期望，并根据你在市场上的定位调整商业模式。
• 如果可以通过手工工艺和原材料的质量来增加产品价值，那就请高度专注于冲击中高端市场。如果卖家目前只计划关注着低端市场，那就务必确保你能做到高产量，并提供先进管理的物流服务。