luda 蔡志森说，“我是为产业而来的。”
文 | 铅笔道记者 高铭序
在广州CBD的一家装修公司中，一对年轻情侣正在描述关于新家的构想。在电脑中的3D模型上，设计师正在把家居产品放置到不同的位置。
这套3D建模设计系统，就是三维家开门立户的主要产品。它在方便设计师搭建房屋3D结构的同时，提供真实产品模型，家装企业能依据装修方案给出实时报价。
三维家成立于2013年，定位为SaaS软件制造商，专门提供基于3D建模技术的设计、营销软件。据悉，三维家的软件系统已积累了超4500万个家居产品模型，与28家家居建材上市公司建立了合作关系，拥有超200万的设计师用户。其中，不乏欧派橱柜、金牌桔家、好太太依佛拉等知名品牌。
近年来，三维家的软件体系从门店营销、设计端覆盖到工厂生产端，工厂用户达5000家。2019年10月，三维家宣布已完成由阿里巴巴投资的5亿元C轮融资。此前，曾获得软银中国、广发信德和红星美凯龙等机构的数千万元A轮以及3亿元B轮投资。
注：蔡志森承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。
从3D设计软件起家
从尚品宅配副总裁到圆方软件副总裁，蔡志森在家居设计领域一做就是十多年。之所以选择离职创业，他就是想要验证一下自己的判断，云端3D家装设计软件一定会取代客户端软件成为家装设计软件的未来。
离开圆方软件，蔡志森与老板约定，不带走任何一个开发团队成员。他在经常逛的开发论坛上成功招募到几个志同道合的伙伴，这些人成为了三维家最早的创始团队成员。
2013年1月，蔡志森注册成立三维家。经过8个月的研发，三维家的3D设计系统正式上线。当时，蔡志森自己也当起了销售员，去销售自家软件。他当时的座驾是一辆普通的现代车，一年下来的历程能达到十几万公里。
为了拿到订单，团队其他成员也很拼。为了拿到曲美家具这个大客户，三维家的联合创始人肖永创可谓是坚持不懈。平时只要一有机会，就会登门拜访。一次，肖永创和对方约好了时间见面。然而，由于对方临时有事，必须赶往机场。合作洽谈的事宜眼看就要泡汤，肖总没有放弃，他当即决定赶往机场，争取到宝贵的15分钟时间，最后三维家和曲美家居达成了合作。
2014年的春节，蔡志森过得并不如意，因为公司的营销业绩不理想。当时，团队刚刚上线了三维家新一代的3D设计系统，这是一次重要的迭代。用户无需下载客户端，直接登录账户，在网页端即可完成家居装修的在线3D设计，并呈现720度的全景预览效果，10分钟即可渲染呈现实时设计的效果图。
三维家3D云设计平台
在蔡志森看来，这是家居装修方案3D设计方案的一次突破。为了能让团队成员更好地推广新上线的系统，即使公司营收不理想，蔡志森还是咬了咬牙，贷款买了一辆奔驰，作为肖永创平时跑客户的座驾。
但蔡志森也明白，仅是买车，并不能解决任何实质性的问题。企业要想生存下去，还是需要资金来维持。产品上线两个月，销售业绩还是不见起色，企业资金开始捉襟见肘。这让蔡志森意识到，仅靠自己的力量，已经很难支撑企业的生存发展了。
开启融资，战略聚焦
2014年的五一劳动节过后，蔡志森和团队决定开启融资。
彼时，消费互联网的概念正如火如荼，产业互联网的风还远没有刮过来，作为To B互联网企业的三维家在资本市场上屡屡碰壁。技术出身的蔡志森对于资本市场也不够了解，当投资人问他要BP时,他连什么是BP都不知道。
为表决心，蔡志森人生中第一次剃了光头。
“要是没有融到资，我就一直光头下去。”蔡志森笃信三维家能够化险为夷。
终于在2014年底，蔡志森赢得了软银中国和广发信德的赏识，成功拿到 2000万元的融资。
同时，公司的状况在下半年也好了起来。蔡志森解释道，“这其实与产品的成熟度有非常大的关系。”
这一时期，三维家签下了许多家装公司的营销解决方案的合同。它通过3D图形设计软件生产出具体的装修方案等优质内容，通过内容分发，把用户导流到线上门店，帮门店形成营销转化。
整个2014年，三维家凭借为企业提供线上门店的营销解决方案，实现了2000万元的销售额，净利润达到了800万元。
尝到甜头的蔡志森并没有沉溺其中。他明白，自己的3D设计系统还远未成熟。定制家居将3D设计系统应用于营销解决方案技术门槛并不高，缺乏核心竞争力，难以持续带来价值。
他判断，定制家居一定会全面爆发。如果将3D设计系统真正与供应链生产相结合，将能解决定制家居行业更大的痛点，发挥出更大的作用。
2015年，融资全部到账之后，蔡志森便拿出了大量资金投入到3D设计软件与供应链生产优化相结合的软件开发实验当中。与此同时，他也将公司发展战略进行了聚焦，集中到自己擅长的图形软件开发上来，主动拒绝了一些营销解决方案定制的合同。
这一年，三维家相继推出了3D智能铺砖系统、3D设计系统2.0版本、橱柜3D设计系统2.0、衣柜3D设计系统2.0、吊顶3D系统2.0等一系列SaaS软件产品。
赢得竞争，为产业而来
伴随索菲亚一类的定制家居企业成功上市，2016年，定制家居的用户需求开始爆发，定位于赋能定制家居的三维家因此也获得了极速发展。
然而，此时许多传统家居装修公司面临向定制家居方向转型的需求，逐渐开始研发自己的定制家居软件，行业的竞争开始激烈了起来。
面对市场竞争，蔡志森对身边的人说，“进攻就是最好的防守。”
三维家此前聚焦研发自身图形软件，树立行业壁垒，发展核心竞争力的战略决策在此刻发挥了巨大的作用。不仅能守住自己的核心业务，还能据此“反攻”家居装修企业。
此前，三维家利用CAD等图形软件，将设计端与营销端相结合，是为了提升定制家装企业的销售效率。而在蔡志森的版图里，销售效率仅是一部分，生产制造的效率才是更重要的一环。
因此，蔡志森带领团队重操旧业，将打磨的3D图形设计软件继续运用到营销应用的同时，也将资金、人力投入到了到生产端运用的研究开发当中。
2016年7月，三维家发布VRhome 定制家居工业4.0易系统，为家居装修企业提供设计与营销、生产相结合的前后端一体化服务。
在3D图形设计软件建立核心优势之后，基于此前为家装行业提供营销、采购解决方案的经验积累，2017年底，三维家再度开发出专门的营销软件——“逛逛美家”，以及S2B整装共享平台——“至爱智家”等核心产品。
2019年开年，蔡志森又剃头了。这次，他说道，“我是为产业而来的。”
尽管三维家开发了多款SaaS软件，已形成了初步的产品矩阵。蔡志森明白定制家装行业还存在非常多的技术场景需要攻克，许多技术难题需要解决，因此仍需要持续的研发投入。
2019年7月，三维家正式发布PaaS平台，向其他软件制造商开放赋能，家居企业可以借助三维家的平台打造私有软件体系和大数据中心。
三维家宣布与阿里躺平达成合作。
“这些领域很重要。没人做，我们就投入去做。万一有公司比我们做得好，我们可以放弃掉，用别人的。”蔡志森说，在这点上，三维家和阿里的思维很像。
在未来方向上，蔡志森及其团队规划了“一体两翼”战略。
“一体”指的就是三维家的IT技术或者说图形软件。蔡志森认为，工具软件是三维家的核心。未来，三维家将会继续以研发工具软件为核心，解决家装行业产业链中各个节点的问题，并且加强各个节点之间基于互联网的协同，布局营销、设计、生产、交互等环节。
而“两翼”则是为了用好自己的核心技术，发展出的“F2B2C”和“S2B2C”模式。
此次，三维家与阿里“躺平”进行的合作就是为了发展“F2B2C”模式，以3D图形或者设计方案去链接消费者、门店、工厂，把技术与流量、生态相结合，赋能线下门店和工厂，让新零售、新制造的效率更高。
合作分工方面，三维家将整合、团结家居行业已有的线下资源，如用户、制造业、装修公司等等；而“躺平”则更多是通过“躺平APP”、淘宝客户端上的“躺平频道”做线上消费者的触达。
蔡志森说，三维家和阿里的合作将建立一个完整的生态，作为生意的主人，工厂和经销商门店享有主动权，三维家和阿里在其中是提供服务和辅助资源的角色。
而“S2B2C”模式则会以家装公司为思维核心，以模型为主要属性，做针对装企、设计师的整装供应链产品分销平台。“以家居产业的特性，它离不开设计师。”蔡志森这样简洁地解释道。