luda 南京瓷砖年吞吐量超100亿？该设分公司否?｜终端调研③
长三角 1.5 线城市，高校众多，文化底蕴深厚，包容性强，消费理性……这是“宁”内人对南京评价的关键词。精装房 80 %体量大，辐射范围广，租赁费和人工成本高，分销见好，分公司模式……这又是“宁”内陶瓷行业圈里的关键词。
在南京站调研报告第一篇《南京，果真如此？》一文中，笔者便将在佛山陶瓷总部汲取数位人士对地方行情的看法作了简述，并提出了疑问，因为那只能作为企业总部的看法及想法而论，调研真正的目的与意义还需来自终端的声音。
生意难做，是因为体量萎缩？
根据南京站调研报告第二篇《南京市场“食之无味，弃之可惜”？代理商不认同！》的粗略数据：南京的市场年瓷砖吞吐量超过 100 亿元。
这数据一点都不令人惊奇。“江南佳丽地，金陵帝王州”，南京作为长江三角的经济中心城市之一，距上海 300 公里，距临沂 400 公里，距安徽 170 公里……所以，近年来南京的房地产开发量也是有增无减，而有着传统批发市场中心称号的它，其所辐射的区域更为甚广。按理来说，瓷砖销量并无影响，只是精装房的占比在增多。
据南京本地人——大角鹿南京经销商王平透露：从房源上看，2019 年形势比 2018 年还差，2018 年南京毛坯房有 5～6 万套，2019 年存量房才 4 万套，其中 50 %就是精装房，河西领域 6～7 万/平方米的房子都是精装房，所以我们都要跑到江宁、浦口区等市中心之外地方找客户。这种现象对瓷砖行业最大的影响在于被省去的中间环节——经销商，不仅对经销商是致命的，且“对卖场来讲是致命的，因为我们是打造为经销商服务的平台”，弘阳家居博览中心助理总经理曾建雷曾提及。
据了解，即便在红星美凯龙、金盛——这些较高端的卖场分店里，皆从过去分别有 30 多家国内瓷砖品牌，缩减至仅有 15~20 个国内瓷砖品牌，而弘阳商业集团 2018 年于某区域新开的家居城也仅有 3 个一线陶瓷品牌。
（南京租金最贵最高端的建材卖场）
（金陵国际家居）
可以这么说——市场体量都均衡在地方市场上存活得较好的品牌手里吗？如以上提及在高端卖场有店面的品牌？如温州市场见好的都是排在前三的品牌？不见得。据未最后佐证数据了解到，就南京公认做得最好的品牌：马可波罗年销量为 3 亿，其余如东鹏、诺贝尔、萨米特等均在 1 亿左右。100 亿相比个位数的 3 亿、1 亿而言，市场还有 90 %年销量去哪了？以下为部分信息语录——
1、“南京集采体量大，多数都是厂家直接做了，这更适合有实力的厂家对接”。
2、“80、90 后会通过互联网了解品牌，如果不是一线品牌，那么他们会从性价比上考虑，找四五线品牌或者山东、江西、福建砖”。
3、“南京大众消费者都会去的弘阳家居博览中心，里面佛山陶瓷品牌占 60 %，其它产区砖占 40 %”。
4、“南京作为传统批发大市场，辐射苏皖，有部分工程还是选的抛光砖”。
5、“二手房、存量房占装修比率 20～30 %，都跑到家装、整装渠道”。
6、“金盛国际家居（江东中路店）进口瓷砖做得相较成熟，一个月一个店面都可以做几百万”。
7、“零售市场越来越难，市场占领份额都会偏向于大品牌与多渠道运营的品牌”。
……
一句话：南京体量大，就看生意怎么做。
生意难做，因为经销商不努力？
截止 5 月 16 日，终端调研小组在南京站采访到的品牌有诺贝尔、金牌亚洲、大角鹿、萨米特、蒙娜丽莎、东鹏、新中源、亚细亚、大将军、鹰牌、欧美、金科、金巴利、1916、新润成……就调研小组所见，只要是依然坚守在陶瓷行业前线的任何一个品牌经销商，他们皆没有不在为品牌找出路而想方设法的，即便是处于保守的“观望”状态，也只是缩减相应成本的支出，而该开拓渠道该给予分销支持该翻新店面的，他们依然都在做。
（15~16 日所采访品牌的概况）
而以上所列举被采访的品牌，其中 80 %的地方品牌运营者皆为福建、温州人，而且同一地方的人“不是同村就是隔壁村”。这两个地方的人不仅是公认的会做生意，而且有着较为强烈的“乡土情结”，同乡间带着一股凝聚力。如此情况下，信息透明度尤为明显，这于他们对各个陶瓷厂家的“口碑”问题而言更甚，某大品牌南京总代说到：“经销商看着是个体，其实是一个群体，哪个品牌厂家如何对经销商（给不给钱赚？是否动不动就说要砍掉经销商？政策扶持力度如何？），我们都很清楚。”
据众人所述了解到，以前有些经销商做某品牌十几年，但因为思维方式难以转变，厂家也不给予时间，受不了压力就干脆转行；而某品牌经销商花了三年时间很辛苦的将品牌在地方经营下去，刚开始有点显效，厂家就告知拿回去；更有某些厂家过去一直都很强势，动不动便把经销商换掉……诸如此类品牌厂家，在一传十，十传百中便被列入“黑名单”，只要有这部分经销商群体存在的“江湖”，便从此没有人再“敢”在地方承接“黑名单”内的陶瓷品牌做。
以上所指品牌可能还有阶梯的针对性。就前天《佛山实力品牌在南京市场铩羽而归？根源竟是它？》一文中便有对二三线品牌于南京市场“尴尬”之处的分析。消费者品牌意识在逐步提升的同时，也在回归理性，他们可以不迷信“品牌”本身，不再被广告营销牵着鼻子走，但如果用一线品牌对比二三线品牌的话，他们依然会选择一线品牌，所以地方陶瓷市场上不变的是一线品牌，如：马可波罗、诺贝尔等，但二线品牌的位置如果没有好的运营者或模式在地方作用，那存在就基本是可有可无的，何况陶瓷品牌对消费者来讲还是最低关注度的行业。
综合概况：如果不是已融入消费者心智的一线品牌，那么二三线或以下段位品牌的厂家更需依靠的还是地方经销商的实力。对于依然“在前线”为品牌打天下的经销商而言，厂家或需给予更多的鼓励与信心，在粉丝经济中，这也是为品牌在一众经销商的口碑中树立自身形象的重要方式之一。何况，这些经过近两年市场大洗牌还能存活的经销商，与其对品牌的忠诚度是离不开的。
分公司模式，是在剥夺经销商权益？
因为成本居高不下是南京经销商目前最为头疼的问题，所以按照已知的成本数据，我们来算算经销商一年里最保守的运营费用——
500 平方米店铺（位于南京中等市场）租赁费每年最少 50 万，1000 平方米仓库租赁费每年最少 30 万，10 位员工工资费用每年最少 80 万，再有其他渠道开拓维护等开支费用，满打满算利润需要有 300 万。所以，若经销商在地方的年销量达到 1500 万，利润点最少 20 %才可能是一个滋润的状态。
然而，随着运营成本的不断升高，且精装房（集采）的“侵吞”，零售渠道的占比率在减少，瓷砖销售需转批发或工程或整装渠道时，利润点则会有锐减至 10 %的可能，经销商想得以生存就是难上加难的事情。如此，继续减低成本，或在各个可把销量做起来可把利润点拉高的渠道下把劲，是目前地方经销商能想到的方式。
如，“我们在努力加大零售占比率”，南京金科·IF现代瓷砖总代陈德善表示。其跟随厂家已 15 年，对市场依然充满了信心，即便一年前才开始应金科总部策略开拓设计师渠道，但已见成效，并形成一套成熟的“打法”。在对其它品牌设立分公司的问题上，其亦是充满正能量的就各陶瓷厂家动作表示理解且出分析：在如今产品线过长，仓储成本成为负担时，厂家若采取设中心仓的管理模式，与区域总代一并携手，是可以有效减低区域经销商仓储成本的，而且还可以更好地服务及管理区域分销商，起码品牌在地方上可以存活。另，在设计师渠道上做得已是炉火纯青的新中源陶瓷南京经销商，更重要的点是在于其地方品牌运营者吴小慧不断学习、创改的精神，这是南京陶瓷行业圈层里鲜有的优秀例子。
（南京金科·IF现代瓷砖总代陈德善）
（新中源南京经销商吴小慧）
1916 南京分公司总经理林诚泉透露：去年弘阳市场内做瓷砖销售的利润还可以达到 40 %，今年明显减到 25 %（笔者后记：高端卖场的大多数品牌目前利润点还可维持在 40 %以上），因为是新晋品牌，所以自 2017 年 10 月进入南京市场就是分公司模式，并以服务分销渠道为核心。如何服务？据其表示：分销商库存、店面设计、店面装修、渠道开拓、活动执行皆有分公司负责，他们只管店面常规运营即可。——这种 100 %的服务方式估计也适合一众品牌降低姿态去服务经销商或分销商。
（1916南京分公司总经理林诚泉）
（东鹏南京总代孔祥君）
当然，对于大而全的品牌而言，厂家较好的支持也许如东鹏南京总代孔祥君所述：“东鹏去年成立‘亿元俱乐部’就是为了听取经销商意见，因为厂家需要根据经销商做分级，根据其能力赋能，市场难做的时候厂家这时候的作用越明显，‘幸福家庭’总是相似，而‘不幸的家庭’各有不同，地方经销商的责任其实也很大，除非他们都能找到更好的‘婆家’。”
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小结：南京站终端调研已经进行到第 5 天，马上印入笔者脑海的是：从陶瓷工厂来“驻扎”的人可真多，有些还是行业老朋友，他们笑言自己为佛山帮。“往后你们再到南京市场碰到的陶瓷厂家人更多，这是地方发展的必然结果。”亚细亚瓷砖南京分公司负责人郑钱所述是最好的解释。但目前在南京，被公认是成功的分公司制厂家在一众经销商那看来是没有的，而合股分公司制模式的弊端，据孔祥君分析看来“终究是其所有制的不明确，如果将这种不明确的矛盾体给予解决，或者会见好”。当然，据地方现有品牌经销商皆反馈到：数年前行情较好时，厂家可以派遣经理人负责，但如今地方品牌运营需要有经验的地方经销商与厂家共同携手前行。
如果不是厂家直管的分公司模式，即便是合股分公司模式，或依然以经销商模式在南京运作品牌，相信厂家最想了解的还是经销商想法。
如是——
终端调研小组问：经销商喜欢选择怎样的品牌合作？
（大角鹿超耐磨大理石瓷砖南京经销商王平）
大角鹿南京经销商王平答：厂家老板舍得花钱打造品牌，这个品牌就有未来；厂家负责区域的业务员协助力度大，办事效率快，值得信赖；产品质量有保证，产品系列丰富，更符合设计师群体所需。这也是我选择做大角鹿超耐磨大理石瓷砖品牌的缘由。
……
以上仅是笔者在调研期间略有所思的浅薄概述，愿读者给予宝贵意见。
（中国陶瓷网 记者/咿呀 ）