luda 口述/朱志军
新匠人学院177号新匠人 朱志军
因专注一条毛巾
获雷军千万天使投资，
打破小米众筹人数纪录
同月获京东、小米战略投资
在这条国民级毛巾上
我投入了一切
“用1000倍的力量，把1打透”
在“最生活”的官网，有一个实时更新、跳动的数字，显示着最生活累计售出的毛巾数。
这个数字，目前已经超过了2100多万，并且还在不断攀升。这是最生活毛巾的创始人朱志军所创造的奇迹。
在业内，他花名“毛巾哥”，专注于一条国民级的毛巾，用他的话说，是“用1000倍的力量，把1打透。”
而这份力量的来源，又是哪里呢?
01
成也渠道，败也渠道
我是2011年3月份创业的，在那之前我在天虹商场工作了8年，前面7年都在做线下的零售，主要是做招商和采购，那个时候一直在跟品牌商打交道，像宝洁、飞利浦之类的，2009年公司就把我调到电商部门负责网上天虹。那是我第一次深度接触网络业务要学习的很多，常常浏览店面页面信息到深夜两三点。
那时候，我发现里面有一个很好的创业机会，自创品牌门槛非常低，并且淘宝和淘宝商城很快起来了，我觉得要迅速抓住这个红利期，于是在2011年3月决定要出来创业。
那时刚好我太太生孩子，父母、朋友都很反对，但我还是坚持，并且把我做设计的弟弟拉到深圳来，注册了a-life。那时候“生活方式”的品牌概念刚刚兴起，尤其是互联网上，再加上赶上了京东和唯品会B2C平台电子商务的红利，第一次上唯品会10万的货很快卖完了，第二次100万的货一个小时就卖光，一个小时赚了50万。
那两年的时间做了1000多个产品，第二年加起来做了1个多亿的销售，最多时一个月的纯利润是200多万。赚了一点小钱，心里就膨胀了，正在畅想未来的时候遇到了雷军。他对于产品本身的重视和理解颠覆了我以往“渠道为王”的观念。但那时还下不了决心，后来渠道红利消失，公司发展遭遇瓶颈，雷军小米的估值却上了100亿美金。
2013年8月份我拍了一个板，确定了“回归产品、重新出发”的发展战略。把一千多款sku砍到40多款产品，但是我们亏了1000多万，印象很深，第一次推新品时在后台等订单，看着不怎么跳动的数字一下就把水杯打翻了，还好笔记本防水，要不又要损失上千块，那时真的亏不起了。
02
从1000到1，重新出发
转型亏损后很痛苦，最难受的是，很多同事离开公司。还说了一句很“经典”的话：朱总挺牛X，有钱不赚还装X。后来我拿着产品去找了雷军，雷军把我所有的产品都用了，说很多产品做得非常好，但是最后问了我一句：你是做什么的？
瞬间我感觉就明白了，我掉到产品的牛角尖里了。回来以后我开始复盘，发现40款产品里卖得最好的是毛巾，占到销售的40%，这个时候我在思考，能不能只做一条毛巾。最后我把这个想法和雷军一说，他就投了1000万给我。拿了钱以后我的压力非常大，原来我是烧自己的钱，2000万的现金基本上只剩几百万了，拿这个钱我怎么做这个毛巾？
那时我开始从产品跳到品牌的纬度，思考怎么做一条毛巾。
首先毛巾是一个像水一样的东西，怎么设计？最终我们团队提炼了三个需求：吸水、柔软、不掉毛，然后就是要把这三个点做到极致，打造强势品牌。我开始去找毛巾的原材料棉花，那时的状态是：去棉花产地的路上就在找下一个棉花产地，整个人很焦虑，路上堵车或者火车晚点都会让我抓狂。用了六个月的时间，我终于在新疆阿瓦提找到了满意的棉花，长绒棉。
03
从产品到品牌，真正跳出思维局限
那时到新疆交通很不方便，从深圳出发，我坐了3000公里飞机，转乘800公里火车，再搭乘90公里汽车，才终于到了。
跨越4000公里，大半个中国，我终于找到了期待中的棉花。
在阿瓦提棉花扎花厂，是我第一次见那么多棉花，高高的，白白的棉包，像是蓝天下的云朵。
阿瓦提作为新疆重要的棉产区，因其日照时间长、昼夜温差大，为棉花的生长提供了良好条件。这里的长绒棉被称为“棉花皇后”，经过棉花测试，我惊喜发现：
阿瓦提长绒棉的纤维长度在38~45mm，不仅纤维长度超过埃及棉和美棉，弹性强度也更为优秀。这样的棉花可以直接上机织造，同时能保证柔软性、吸水性也不会差。
定下来棉花之后，我还跑了好几趟阿瓦提，与当地棉商和农业局商谈，最终与当地县政府达成合作，一期定点种植3000亩。我一直坚持传统人工采棉的方法，手采棉可以降低棉花纤维的损伤，但手采棉的成本也会高于机采棉。
之所以这么坚持，因为在我看来，真正好的产品是可以经过时间的考验的。
工艺上我找到全世界最好的工厂叫孚日，和他沟通交流，大概花了三个多月的时间，改了三个流程，我们知道所有的毛巾在制造的时候都要上浆，否则强度不够。
10月的时候，10吨棉花运到了工厂，生产的效果让工厂师傅们都大吃一惊。因为棉花纤维足够长，可以直接纺织为纱线，然后上机织造，终于免去了上浆、去浆等过程。
终于在2016年5月份，我们把这条毛巾做出来了，上了小米众筹，取得了很好的成绩，7天卖了15万毛巾，5万人支持，打破小米众筹的记录，当时小米毛巾是火了一圈。
京东看到消费升级的品牌机会，我们第二个月就拿到京东和小米的战略投资。2016年9月，我们又PK传统十几家毛巾品牌，拿到G20峰会的指定毛巾的赞助，也是唯一指定毛巾品牌。
04
让好产品倡导生活方式
如果说要立一个小目标，那么我现在的小目标是：让“最生活”毛巾，成为新国货代表。“把用户放在第一位，追求产品的极致”并不是一句虚话，它一直是我的座右铭。
我特别能抠细节：只做浅色系毛巾，坚持大程度地降低染色，对纤维结构的破坏，加强吸水性；不添加任何柔顺剂等化学药品；控制PH值……
也正是这样，我们的毛巾吸水性特别强，普通毛巾放入水中沉底需要十几秒，我们的毛巾只需要1.6秒；同时我们的毛巾具备棉花天然的柔软触感，掉毛率接近于0，质感相当于让棉花直接接触肌肤；通过实验检测，我们把PH值控制在了4.0~8.0，所以毛巾没有刺鼻异味，达到了A类婴幼安全标准；先染后织工艺，可以让颜色更加均匀持久，也避免了先织后染对于毛圈的挤压伤害，让毛圈能够平整有序，自然蓬松；此外，我还要求所有毛巾出厂前全部经过无菌消毒、全密封独立包装……
“我一直希望自己的产品能够倡导一种生活方式，并非是昂贵不可接近的，而是可以提高生活品质的‘平价奢侈品’。”
在这条国民级毛巾上，我投入了一切。“用1000倍的力量，把1打透”，这是我曾经冒着无数风险而走的路。所幸的是，所有的死磕都值得。
回首来处，不曾后悔；眺望前路，不忘初心。