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【立邦刷新服务收费标准】2019年想增长做旧房:立邦刷新5年30亿你学不会!

本文3800字,阅读约8分钟

2018年是行业的拐点年。拐点年的重要标志是躺赚的时代的终结,苦逼日子的开始;拐点年是从原来的高歌猛进大口吃肉的增量时代,到精耕细作啃硬骨头的存量时代的来临。对厂家是如此,对终端经销商也是如此。

增量时代的是一个显著标志,就是厂家与经销商都开始关注存量房市场,也就是旧房市场,特别是一、二线城市。年前一位县城的橱柜经销商跟笔者说,他现在已经开始做旧房市场了,因为他所在的县城近些年已经没有新房了,可见存量时代的来临,比我们预想的要快得多!

当大家把目光开始聚焦在旧房存量房市场的时候,才会发现,家居行业有一个旧房、存量房时代的隐形冠军——立邦刷新已经在旧房市场接近耕耘了10年,已经累计做到全国GMV30亿元的庞然大物,赫然入目。

立邦刷新在家居行业,据笔者所知,截止目前,是唯一一个在旧房存量房市场淘金获得巨大成功的案例,立邦刷新的案例,对广大想介入旧房存量市场的家居建材、家装企业有重大的参考价值。

用三粒米教育笔者化石哥总结的增长四象限模型——这个模型在笔者行业爆文《家居2019还想增长?先看懂这张定制家居30年的增长图》——来复盘总结立邦刷新的成功。

定制家居业的增长的成功可见下图,具体可阅读上述笔者文章。

把这增长模型用在立邦刷新上,立邦刷新在旧房上的成功就是采用的换道重构的战略。

立邦的换道重构战略,就是从卖产品升级到卖服务,把经销商从产品销售商升级成了刷新服务商。

我们先看下立邦刷新的成绩单。立邦2011年的时候,销售额虽然是领先多乐士但差距不大,当时立邦50个亿体量,多乐士30个亿体量。但到2018年,立邦通过立邦刷新就已经甩开多乐士十条街,立邦全国186亿,多乐士全国只有62亿。(以上数据采集自网络媒体,具体数据牵扯企业机密,不予透露。)但可以确定的是,立邦通过旧房立邦刷新的业务,完胜多乐士!

悲催的是多乐士是早在2008年就开始做刷新服务的,结果后来在2011年立邦刷新介入后,被后来居上,多乐士起了个大早赶了个晚集!

截止2017年立邦刷新覆盖100个城市,累计服务27万用户,成交总额(GMV)超30亿,产品累计销售8亿元,刷新服务商200家。

2011年6月,立邦率先在上海推出“刷新服务”,开启了除产品以外的服务机制。

2014年,立邦已经完成了3.7万户用户的重涂涂刷任务,获得4.7亿元营业收入。

2011年到2014年,立邦在中国44个城市开设了专门为二次重涂市场服务的刷新旗舰店

2015年又进入17个城市。

2016年前5个月,又有14个城市出现了立邦刷新旗舰店

2013年开始,重涂市场一爆而紅,成为涂料市场不可或缺的一部分,更多涂料企业也纷纷介入这一领域。

多乐士的“家易涂”服务,后改成“多乐士焕新”服务

PPG大师漆的“焕彩大师”

嘉宝莉的“涂师傅”

美涂士的“美涂士刷新”服务

三棵树的“马上住”服务

虽然,很多涂料的厂家品牌争相模仿追赶,但立邦刷新还是一骑绝尘!

2019年春节前,笔者化石哥有幸结识了亲历立邦刷新10年增长的全国操盘手M总(为保密原因不予透露),并与之深入沟通了五个小时,对立邦刷新的的来龙去脉,前世今生、成功秘笈有了深度全面的了解。

笔者把立邦刷新的成功,复盘总结成了ABC成功战略!

下面由笔者化石哥娓娓道来。

第一就是B:看穿

B的意思是2B的B,这里的B代表厂家品牌方。

笔者在以前三粒米教育的公众号里专门撰写过两篇关于“看穿”的文章。“看穿”与“看到”相对,“看穿”核心是厂家品牌方的战略认知能力,特别是品牌方老板的战略认知能力。

具体到今天的家居行业,很多人都看到了整装、旧房存量房、智能家居是未来趋势,你能看到的别人也能看到,关键是你能不能“看穿”。

看穿的标准就是站在未来看现在,站在终局看开局,站在开局提前布局。

立邦刷新的有今天离不开立邦中国区的掌舵人钟总,他是原来台湾康师傅出身,在2011年就有了对于存量房的战略认知,“看穿”了未来,提前布局了立邦刷新业务,让厂家从卖产品升级到卖服务,让经销商从产品销售商升级到服务提供商。

立邦刷新经历的“看穿”战略三部曲,第一就是卖产品;第二就是服务过渡,通过给涂装工人提供免费的毛刷、辊筒,增加刷墙工人对立邦品牌的好感度和推荐度;第三就是把立邦经销商通过立邦刷新全部转变成刷新服务商。

第二就是C:打透

C在这里的意思就是用户端。对于消费者心智的占领与打透。这点与B看穿息息相关。正是因为战略认知的“看穿”,才有对C端用户心智占领的不遗余力的ALL IN 持续投入。累计立邦厂家在立邦刷新的广告费投入上已经超过10个亿,比如在13-14年,立邦在上海每年的广告费投入就是6000万,全国2个亿。

心智份额即是市场份额,心智入口即是流量入口!

到目前为止,总部因为广告投入吸引的立邦刷新流量,厂家总部分发给立邦刷新经销商的派单量占比还高达70%。

让大多数人想不到的是立邦厂家总部在刷新服务上是不挣钱的,厂家给经销商派单流量是免费的,立邦厂家只挣立邦刷新给经销商提供主辅材的钱,人工服务的钱全部由经销商挣得。立邦刷新经销商在刷新服务上的毛利在40%-50%,净利在20%左右,所以,立邦刷新的经销商在刷新上赚了大钱,厂家就有理由让经销商去做相对不挣钱的事情,比如开店,比如压库存。上海最大的一个立邦刷新经销商,开了29家店,而这个经销商是立邦在上海的15个经销商之一。可见,立邦经销商通过立邦刷新赚到钱后,即形成顾客的良好口碑,提升了品牌美誉度,厂家又反向通过开店、压货给经销商,促进了立邦整体产品的销售。这是一个良性循环!

第三就是A:做实

在这里的A就是ACTION,行动的意思,就是贴地飞行的落地执行力。

在这点上,由于立邦刷新的中国区老板钟总是台湾康师傅出身,他把康师傅快消品的打法降维攻击,移植到涂料行业,取得了巨大的成功。就是对渠道网格化的管理,精细化的管理。经销商按片区严格网格化划分,在各自所属的网格内精耕细作,业务员也按网格化管理,严格进行终端管理。

1、立邦刷新重涂服务产品体系完善

在涂装体系方面:

在外部,立邦通过收购秀铂化工、长润发等,简单粗暴地填补了自身在地坪涂料、防水、家具漆等领域的短板与不足。在内部,立邦建设了从事腻子粉、加固剂等涂装底材的制造生产的新材料公司以及基材与辅材事业部,打造全面、系统的涂装体系。在“刷新服务”中为消费者提供一体化的涂装解决办法,这也是立邦在涂装领域、竞争中的优势所在。

2、立邦刷新重涂服务渠道建设

立邦2011年招募第一批重涂涂装经销商。2012年又在全国大规模布局“刷新旗舰店”。

依托重涂经销商网络而建立的立邦“刷新服务”已经基本完成建设,为立邦抢占“重涂一哥”的地位提供了坚实有力的后盾。

3、重涂服务人员培训

上门刷新服务分为线上基础知识培训,以及学习为期三天的线下课程,包括服务的流程、怎样与消费者互动、如何保护好家具等。

2015年3月,立邦大学诞生。据了解,按立邦现有的事业群划分为学习与发展中心、认证组、DIY培训学院、工程培训学院、生产供应链培训学院和领导力与管理学院六大院系。

目前全国16所立邦大学在全国培训认证的专业油漆工近8000名,组成了专业的刷新服务团队,为消费者提供“不用你动手”的一站式刷新服务。

4、建设重涂服务标准化

立邦刷新服务上早已形成由“墙面的测量与检查,立邦高水准的涂料产品、全程遮蔽保护,专业保准施工、归位清扫”构成的一套完善的“标准化刷新施工服务流程”。

立邦与中国涂料工业协会达成的战略合作,开启国家级“室内墙面及木器漆重涂服务培训”认证时代,通过整合利用双方的资源,规范重涂行业的有序运营,帮助行业能够在正常的轨道上行驶。

5、建立重涂服务“线上下单,线下刷新”电商新模式

早在2014年,立邦“刷新服务”便与天猫进行了项目合作,形成依托电商为平台,依靠经销商网络的 “线上下单,线下刷新”的重涂新模式,“订单-分单-刷新-顾客检验-支付-售后回访-质保服务”的标准流程也由此确立,是涂料行业的新突破,同时也体现出了立邦刷新星级化的服务。

想学立邦刷新成功的不少,觊觎旧房市场大蛋糕的不少,但鲜有成功案例。最近的就是上市公司东方雨虹。东方雨虹作为上市公司已经全年营收做到了100多亿元。按说,有实力也有能力做好墙面刷新。但东方雨虹全资收购了一个洛迪硅藻泥品牌,做墙面刷新。已经是败在起跑线上了。

第一东方雨虹,没有品牌认知。东方雨虹是个2B的品牌,行业内人士知道,C端的用户根本不知道。第二是品类选择错误。硅藻泥是一个新的细分品类,对这个细分新品类的教育消费者的成本奇高无比。 东方雨虹就死在这两点上。

笔者化石哥今天把立邦刷新的成功案例剖析的这么到位,你也学不会!就像海底捞火爆时,一位管理大咖出过一本书《海底捞你学不会》。笔者化石哥在这里,也可以毫不客气的说,很多人即使看了我这篇文章,你也不可能成为下一个立邦刷新,与海底捞同理,立邦刷新你学不会!

如果你认为海底捞的成功,海底捞的核心竞争力是“服务”,就未免在商业上太幼稚了!

表面看海底捞的核心竞争力是服务能力,这其实是表象,服务背后的组织能力才是核心竞争力1.让平凡人干不凡事2.让人心甘情愿的干。上三路,愿景、使命、价值观;下三路:人才、组织(架构)、KPI。

为何海底捞你学不会?挖一个海底捞的店长、高管没毛用?因为它构建的是文化洗心(双手改变命运)目标倒逼(直营开店)管理锁定(店面三级强制考核)利益捆绑(师徒利润分成)的系统核心竞争力!

对比海底捞,立邦刷新之所以成功的细节也很多,文章所限,笔者不能一一道来,以下省略一万字

。。。。。。

但一句话,要想成功,看穿:战略认知,打透:系统运营,做实:贴地飞行!

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关于作者: luda

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