【小五金品牌】专访SEMAR西玛王小波：国产五金何以燃爆建博会高定馆

“这次展览最大的收获不是吸引了几个经销商，而是跟着他们浏览了一下固定馆里的SEMAR Sima展厅。

SEMAR西玛五金董事长王小波

作为一个国产五金品牌，为何不在五金区“摆摊”，而要费尽心思闯进高定馆？SEMAR西玛凭什么成为与高定品牌一起同台展出的唯一一个国产五金品牌？北京商报记者专访SEMAR西玛五金董事长王小波，揭出这次SEMAR西玛成功“出圈”，燃爆高定馆背后的故事。

出圈：从A区移师D区高定馆

北京商报：此次建博会，SEMAR西玛展厅为何跳出五金圈，从五金品牌聚集的A区，移师D区高定馆？

王小波：以往参加建博会（广州），SEMAR西玛的展厅都是在A区，那里是五金的专业馆，这次移师D区高定馆，相当于一次出圈，需要一定的底气和实力。

当时我们在考虑这个问题的时候，身边有些朋友提出疑问：移师高定馆，SEMAR西玛能不能hold住？因为高定馆内展出的大都是国内最高定位的定制品牌，在设计、调性、工艺等方面可以说代表国内家居行业高端定制的最高水平。

由A区移师D区，不是展厅位置的简单改变，而是SEMAR西玛再造五金价值深度的层次改变。

SEMAR西玛成功“出圈”，燃爆高定馆

北京商报：在建博会（广州）参展，并不是想去哪个区就能去哪个区。SEMAR西玛作为一个五金品牌将展厅开进高定馆乍看好像不怎么协调，你们是如何说服主办方、组委会，让他们同意的？

王小波：我说服他们的逻辑是，高定是一个很大的生态链，而不是某一个行业，在这个生态链上有定制企业、有材料厂家、设计师等，并非某一个工厂能独立完成高端定制家居，在这个链条中五金是非常重要的一个端口，这也是目前让高定家居品牌最痛苦的一点，SEMAR西玛具备驾驭高定五金适配力的资本，能为它们赋能。

洞见：五金制约高定家居发展

北京商报：目前国内高定家居品牌基本上都是依赖进口五金，就算SEMAR西玛开进高定馆，又有什么底气PK进口五金？

王小波：选用进口五金做配套，可以提升档次，解决在功能上的需求，但同时也存在几个问题。

一是成本高，为了体现价值和调性，很多高定家居品牌会配上意大利进口五金，如此成本会大幅拉高，但如果不用进口五金，用户会觉得产品是有缺陷的。

二是进口五金库存有限，一方面库存多成本高，资金压力大；另一方面有些产品不是太标准化的配件，不好备库存，预定周期就更长了，大概需要两个月甚至更久。

三是制约定制需求，高端定制家居需要满足消费者的个性化需求，进口五金产品只能选择型号，无法按照需要的尺寸、颜色、功能进行定制。

所以，虽然进口五金高大上，但将其配置在木作产品上对于运营落地其实是很痛苦的，这是高定家居的一个难题。

“简”系列产品彰显了SEMAR西玛对高定家居五金配套解决力的专业度

北京商报：进口五金痛点多，高定家居企业为何不用国产五金？

王小波：用国产五金痛点更多。一是产品品质难以达到高定的要求，有些产品乍一看是好看，但性能和体验感不行；二是生产门槛难以满足高定的需求，有些木作企业自己去找工厂整合五金，但对方一听要求和体量就不敢接。

入圈：成为高定家居圈一分子

北京商报：您认为SEMAR西玛五金有承接高定需求的能力吗？为什么？

王小波：费尽心思挤进高定馆，SEMAR西玛五金当然是有这个自信的。

SEMAR西玛是此次展会D区高定馆第一个也是唯一一个国产五金品牌，之所以能够进入高定馆，之所以能够进入高定馆，与SEMAR西玛20年来一直坚守高端定位及专注深耕家居五金分不开。

首先，SEMAR西玛不是普通的五金工厂，20多年坚持高端定位，不断追求精湛品质，执着挖掘五金的美学价值，将美学价值在五金上体现得淋漓尽致，同时，西玛更加注重五金产品的体验感，无论是触感还是使用过程体验，西玛五金带给人们的都是一种高品质、高品位的生活感受。

其次，过去20多年SEMAR西玛积淀了深厚的经验，能站在一定的高度理解高定，此次展出的以“全门系统五金解决方案”为体系的高定版产品，都是带有高定格局与高定视野的杰作，饱含了西玛五金与高定家居同频的洞察与思考，形象地诠释了五金之于高定家居的配套深度与应用价值，在配套上，解决五金与高定的匹配卡点；在效果上，对高定家居产生画龙点睛的作用，全方面为高定家居赋能。

SEMAR西玛高定版吸引了众多观展者关注

北京商报：作为强行闯入的“异类”，SEMAR西玛却燃爆了高定馆，这个展厅究竟有何独特之处？

王小波：进入高定馆，SEMAR西玛并不显突兀，反而跟高定家居品牌很好地融合在一起了，是因为我们展厅没有将五金孤零零地摆在那里展示，而是将五金和木作、空间非常好地结合在一起，形成一个个解决方案。

此次展厅主要分为三个主展示区域，“全空间滑动门五金系统区域”体现出顶流水准的滑动五金应用，打造尖端高品质家居体验的引领性；“室内门五金系统区域”对覆盖高定家居“三大材质、五大功能”的门用五金加以展示，尤其是“简”系列产品，彰显了SEMAR西玛对高定家居五金配套解决力的专业度；“美学五金展示区域”对具有极简精髓的高定五金进行展示，传达出SEMAR西玛作为一家具有高精技制造水准的五金工厂，对高品质产品的制造支撑力。三大区域，相互呼应地展示了西玛全门系统五金解决力。

北京商报：这个展厅的名字叫“SEMAR西玛五金高定版”，跟以往的展厅相比有何不同？

王小波：高定版体现在三个维度。

一是系统性，高定版展示的不是单一的产品，而是系统性的解决方案；二是创新性，用高标准、新材料、新工艺来满足高定家居的高需求，这次我们的产品选用的材料不仅仅有常见的铜、铝、不锈钢等金属材料，还有SEMAR西玛创新性的研发新品，将高定家居中比较流行的新材料，如皮革、科技木皮等融入产品设计，既提升了档次，又与高定家居元素呼应，此外，为了增强与高定家居产品的匹配度，在表面处理上也采用了一些新工艺，使表面处理与高定家居流行的质感保持一致，吻合高定的品位和气场；三是解决力，高端定制一定是个性化的，进口五金通常是标准化产品，无法满足定制化需求，高定家居市场需求多样，这要求五金在尺寸、颜色、材料等方面也得满足高定客群的个性化需求，我们有强大的研发能力和高精密的生产制造能力，对产品的理解十分高深，不仅可以满足个性化定制，甚至可以帮助某些高定家居品牌做专属的开发，类似的合作我们已经在做了。

目标：不是经销商而是B端

北京商报：此次参展，SEMAR西玛的目的似乎不在招揽更多经销商，而是接触B端？这是否可以理解为SEMAR西玛渠道战略升级的信号？

王小波：确实，SEMAR西玛此次参展的目的确实不在招揽更多经销商，而在于高定、整木定制行业。

历经多年的努力，SEMAR西玛在五金圈的知名度、美誉度都非常高，全国渠道代理接近饱和，一二三线城市基本覆盖，该有的区域都有了，现在就是优胜劣汰的局部调整。

此次从五金圈跳到高定圈进行品牌展示，一方面是因为很多木作企业对SEMAR西玛还不够了解，而SEMAR西玛能满足它们的需求，在这里呈现产品，可以让高定家居品牌近距离了解我们；另一方面是因为五金行业业态格局在悄然改变，由原来的经销商开店直接面对终端零售用户，到现在转为To B，由B端整合之后再转向C端，所以我们一定想办法接触B端。

北京商报：高定圈的家居企业到展厅看了之后，对SEMAR西玛评价如何？

王小波：定制、木门行业都有企业进来看，他们看了以后非常惊讶与惊喜。主要体现在以下三个方面。

一是惊讶于国内有一个五金品牌拥有如此强大的解决力，可以提供满足高定标准的全门系统五金产品；二是惊讶于产品的品质与质感，完全超出他们原来的预料，其中某些产品的精致度、品质、表面处理、体验感甚至在进口五金之上，价格却相当亲民；三是惊喜于SEMAR西玛这样一个五金品牌能有如此高的格局与调性，空间展示甚至比有些高定家居品牌的展馆还要好。

不少人看了SEMAR西玛展厅之后，对国内五金产生非常大的欲望，感叹找到解决五金问题的途径了。

SEMAR西玛可提供满足高定标准的全门系统五金产品

北京商报：您认为五金的高价值体现在哪些方面？

王小波：应该具备四要素：首先是颜值高，具有美学价值，如果它给人第一眼的感觉不好，东西再好也没人喜欢；第二，品质好，品质是产品的内涵；第三，具有一定的功能性，能体现木作产品的价值；四是体验感好，我个人非常注重产品的用户体验，它会给生活品质加分，高价值的五金一定是能为木作产品带来更好体验的。

北京商报：您对西玛的期望是什么，希望未来SEMAR西玛成长为一个什么样的品牌？

王小波：我希望所有的高定家居企业、木门企业等大B端的头部品牌，一想到五金马上就会想到SEMAR西玛，这就是我的目标。

北京商报记者 谢佳婷