鲁达 寒冬真要来了么？现在看来豪华车可能首当其冲。接下来的6个月里会发生什么谁也不知道，但从本次上海车展释放的信息来看，多数车企相当谨慎，乐观者寥寥。
车聚网从相关渠道独家获悉，宝马中国和华晨宝马于上周五（2015年4月17日）发布经销商通函，宣布调低2015年二季度批售目标。年初，宝马曾承诺向经销商下发总计51亿元补贴，再次给经销商“减负”传递的信号很明显：车市可能准备过冬了！
宝马在通函中称，经销商只需完成二季度85%的批售目标，即可获得单车数量奖。同时，通函还显示，一季度零售目标完成度≥90%以上的经销商，可以获得更多返利预付，以激励这部分宝马经销商中的“优等生”。
宝马中国缘何调低15%的销售任务？车聚网对数家宝马经销商走访后，试图管中窥“马”。
一、成交价连降，亏损常态化
宝马1系、7系，优惠30个点；X1、3系、5系，优惠17-20个点；X5、X6，优惠15-20个点……这样的幅度在前两年是罕见的。
以宝马5系Li为例，华晨宝马给到的返点总计15-16个点左右，而经销商却已给出16-20个点不等的优惠价。这意味着卖一台车亏损在3个点左右。宝马其他大部分车系的情况同5系Li类似，除了销量稀少的i3和i8。此外，热销却又货源紧俏的X3，目前优惠在8个点左右，成为了宝马经销商为数不多的可以拥有少量利润的车型。
那么，宝马经销商要做着这赔本的买卖？原因很简单，库存压力是他们无法承受之重。
600台、500台、480台、450台、400台……这些是某内地城市数家经销商的库存数据。以宝马车型平均50万的单车价格，库存数600台的经销商资金占用达到3亿元。而经销商普遍没有如此大的现金流，因此普遍采用承兑汇票方式批售车辆。通常情况下，经销商需要向银行先行支付大约20%的车款作为承兑汇票保证金，以库存数最多600台的经销商为例，可估算测得承兑保证金带来的资金占用高达6000万。同时，按照当下宝马中国合作银行承兑汇票6%的年化费率计算，库存600台的宝马经销商一个月所要承担的银行利息在200万左右。
在经销商的的库存中，还长期存在着如2系、4系、6系、M系、7系等滞销车型。同时，相关经销商人士还反映称，今年初上市的宝马首款前驱车型——2系运动旅行车，更是成为了库存极高的滞销车型，每家经销商普遍有着30-60台的库存。而经销商为了提前获得返利，虚报了其中大部分车辆，让2系运动旅行车成为了名副其实的死库存。
如此高企的库存压力，对于经销商的资金周转形成了巨大考验，如果不能盘活库存、加快周转，经销商的资金链将存在断裂的风险。因此，目前高压下的宝马全系车型赔本赚吆喝在所难免。
二、经销商竞争刺刀见红
库存高压下，宝马经销商之间的竞争已由服务水平转为价格战。
宝马中国在浙江省的经销商网络布局
作为在中国市场耕耘多年的豪华品牌，宝马现在国内有着超过500家经销商。北上广深等地自不用说，即便是在大部分二线城市，宝马都有着3-6家经销商布局，且各自还有着大小不一的展厅。过于密集的网点布局导致在平时的竞争就非常激烈，更不用说在库存高企的当下了。
日前，部分宝马经销商已经打出了“秒杀”、“最低六折”的广告，并提出免费保养、赠送礼品等服务。如此竞争手段短期或能提升销量，但也直接导致宝马品牌形象受挫，同时降低了宝马老客户的品牌忠诚度。然而，宝马中国对此现象似有失控之意。
三、经销商的反击
作为成熟豪华品牌的运营者，宝马的经销商实力不容小觑。
在目前宝马的经销商体系中，宝信、永达、正通、森那美等大集团经销商占据了半壁江山，这些行业首屈一指的经销商集团自身体量足够强大，加之集团公司拥有各方资源支持，能够应付一些短期内的困难。
尽管上述经销商集团都有着不少的优惠幅度，但市场需求萎靡、竞争加剧，已经让经销商无力再接下更多的批售任务。因此部分经销商不配合宝马中国的销售步调已经呈现常态化趋势，大型经销商集团依靠内部甚至经销商集团之间的货源调配，就已经能满足销售订单需求了。
值得一提的是，不论是在此前的51亿补贴谈判拉锯战中，还是此次15%任务调低的谈判中，“宝马经销商联合会”都扮演了重要的角色。抱团使得经销商的力量变大，拥有了更多与厂家谈判的砝码。
四、宝马调低任务的启发
车聚君认为，目前宝马经销商们赔本赚吆喝的根源在于，整体经济形增长放缓与厂家依然不断膨胀的欲望之间的矛盾。销量目标定的过高，导致经销商取得返利的难度增加，同时库存量居高不下，最终形成恶性循环。
另一方面，豪华车市场日趋饱和，行业竞争空前加剧。奔驰集中推出新车抢占市场，奥迪通过更低的价格保持领先优势，二线豪车的捷豹路虎、沃尔沃、雷克萨斯、凯迪拉克等品牌也正奋起直追。身处第一阵营的宝马受到前后夹击。此外，去年的宝马发动机VANOS凸轮轴螺栓断裂事件、客户黑名单事件也为其品牌美誉度与购买考虑度带来一定负面影响。在此内忧外患的逼迫下，出现本文开头的情况不足为奇。
那么，当下畸形的竞争环境下，对于消费者来说是利好吗？车聚君认为，不得不承认当下确实是一个购车的好时机。然而服务都是有价的，诸如4S店这类动辄数千万投资的经营实体并非慈善机构，在这种市场寒冬下，其服务水平也会相应打折。
消费者一方面想要以最便宜的价格买到心仪的产品，另一方面希望无偿获得甚至是超越期望的服务，这本身就是矛盾的。因此，从根本妥善处理当前的危机，理顺厂家与经销商之间的关系，减少库存成为厂家的当务之急。
宝马中国和华晨宝马通过联合的发布《经销商通函》，调低二季度目标的做法，除了显示出宝马中国已经向经销商部分妥协以外，也是实实在在的厂家与经销商和衷共济之举。实际上，宝马品牌当下的境况绝非个案。我们应该看到宝马中国和华晨宝马的此次妥协的背后原因，并呼吁更多厂商正视市场压力，适时调整销售政策，与经销商一起共度难关。
by 车聚专栏 代喜川
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