鲁达 几年前，摩帮大佬就表达过这样一个观点：中国市场的摩托车正在从生产工具向成人玩具转变。事实上几年来，摩托车正是沿着这样的轨迹在发展——据说，每年会有40万人驾驶自己的摩托车进入西藏旅游。
“玩具”摩托车催生出许许多多的生意，其中之一就是改装件销售。50岁的张卫创办了一家专门设计、销售摩托车改装件的企业。这家公司尽管刚刚起步，但已经引起了几大品牌摩托车厂的关注。
中午12点过了，办公室依然很忙碌：客服在淘宝上与用户就一个零件的价格紧张“切磋”，而新品的众筹发布进入倒计时，网络推广的细节被逐一落实……张卫不断催促大家去吃饭，然后意味深长地告诉我们，这样的生意只有这样的企业能做。
办公司为客户提供改装服务
重庆是中国的摩托车之都，张卫走的是一条与很多人类似的路径：在学校学的机械，进了一家国营摩托车厂，然后跳槽到民营摩托车公司，亲历了摩托车产业的辉煌，当潮水退去之后，开始寻思自己创业。
张卫说，自己的创业计划源于2011年，当时其服务的公司开展了一次摩托车“穿越中国”活动。在100多天的随队长途奔袭中，张卫发现了将摩托车作为旅行工具所蕴藏的巨大商机。
“工厂生产的每一款新车，出厂时都是标准配置，而用户要长途骑行，得自己加保险杠、挡泥板、货架，有的还要换灯泡，这一套下来差不多要1000元的开支。这是一个庞大的市场，对于极少数经济条件好的发烧友，他们会花大价钱量身定制改装件；而对于大部分用户，一般选择到摩托车维修店进行改装，但这些维修店提供的配件质量参差不齐，个性化方面做得较差。”张卫说，基于这些考虑，他希望能成立一家以改装服务为主的公司。
一个装饰盖让公司活下来
2014年底，张卫从原来的公司离职，创办了奥骑乐摩托车零配件有限公司。原来的老板支持张卫创业，向奥骑乐投了资，这为张卫在运营初期站稳脚跟打下了坚实基础。
2015年春节刚过，公司投入运营。新公司最初只有3人，也没有购买生产设备，张卫认为重庆具备加工能力的公司遍地都是，而自己只需要提供有市场竞争力的图纸和创意。
当时恰好老东家新上市了一款骑士车，作为这款车最重要的装饰连接部分，原车采用了塑料件来美化，张卫则大胆开模，推出了一款金属装饰盖。小小的金属佩饰很好地强化了机车的力量感，首先得到了泰国进口商的采购，随后在国内摩托车论坛一经推广，很快成为了这款车改装时的经典配置。
每台车需要购买8个金属装饰盖，张卫很快就拿到单月2万个的订单，凭借这个小小的装饰盖，张卫解决了公司的生存问题。
有了一笔稳定的订单，张卫又招聘了4个人，将公司的网络推广、技术研发等岗位细化。在金属装饰盖的基础上，张卫相继为老东家推出了上百款可供改装选择的零部件。
众筹做起了“卷轴椅”
张卫起步的生意基本上都是围绕老东家生产的摩托车提供改装件，而从今年上半年开始，公司开始为更大范围的摩托车用户提供配件产品。
8月30日，张卫的第一个产品“卷轴椅”开始在京东众筹。这个产品创意同样是来自2011年的摩托车长途旅行，张卫当时准备的布毯子在户外不仅无法防水，而且体积大不易携带，而这款卷轴椅就像一幅卷轴画，随地铺开，竖起支架就可以解决坐靠躺的问题。
张卫认为，这款产品不仅适用于摩托车旅行爱好者，对于汽车、自行车、垂钓等户外人群同样适用。产品设计好之后，张卫并未在淘宝销售，而是采取了京东众筹平台的模式。张卫将这款产品的众筹额度设定为10万元，聘请了专业的网络推广公司，分别支付了2000元推广费、2000元平台使用费、3000元平面设计费，截至本周三晚上，众筹额度已达到1万元。
未来每款车都会有改装件
卷轴椅只是第一款全面进入配件市场的产品，在张卫的办公室，还有一批这样的后续产品。
比如传统的摩托车旅行包都是针线缝制，无法真正解决防水问题，张卫已经开发出一款用模具压制的旅行包，因为没有针脚缝隙，彻底解决了防水问题，甚至还能成为落水时的救生设备。
张卫说，从摩托车改装产业的发展来看，未来肯定是厂家上市一款新车，改装件企业就针对这款车推出相应的改装件。
■对话
为什么整车厂做不好这个生意？
重庆晨报：年轻消费者对于机车的改装需求越来越大，目前公司的运营如何？
张卫：上半年我们的销售收入超过百万，基本上算是活下来了。改装件的利润的确要远远高于一般机械产品，我们的利润会达到30%以上。
重庆晨报：既然有这么好的利润，整车厂为什么不自己生产？我们很难理解，一款新车上市前，所有设计细节都应该考虑周全了，而你们几个人的公司团队，如何做好改装件生意？
张卫：首先是你要有很高的产品意识，从某种意义上说，你的设计能力要高于主机厂研发团队的能力。另外，我想就是体制和机制问题了，比如说用户要买一个零件，他不仅要质量可靠，当天发货，还要讨价还价，这些都是主机厂没法操作的。而我们7个人的团队，每天要分两组人守在线上，每天凌晨12点半之前都会在电脑前与用户交流，我们有20多年摩托车的生产、设计、售后经验，可以说晓得摩托车的一切，而大部分主机厂现有机制无法做好这项工作。
主机厂将改装件剥离出去经营，这可以说是行业的一种趋势，比如日本某家汽车公司近期就把改装件工厂出售了。将这部分生产、服务社会化，效果应该更好。
重庆晨报：每款热销手机上市，都会有大量配饰同步上市。未来的摩托车市场也会像这样？
张卫：从行业发展趋势上说，应该是这样。无论国产或外资品牌的摩托车一上市，与之配套的改装件就同步上市。事实上我们也在尝试做这样的工作，一些车在正式上市前，我们会提前收集、测量数据。
目前国内市场变化很快，随着城市拥堵越来越厉害，包括济南等此前禁限摩的城市已经开始在讨论恢复摩托车牌照的发放问题，而一些城市的高速公路也开始向摩托车放开，所以摩托车的国内市场未来是趋好的。
重庆晨报：作为一个创业型的小企业，会面临被大量抄袭和模仿吗？
张卫：我们一方面将有市场潜力的产品都申请了专利，另一方面就是比拼市场反应速度，比拼你对摩托车销售的预判。
文·图/本报记者 仇峥