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作者：张振
推荐：阮天林
一、风雨摩修路
我的家乡位于湖北随州的一个偏远乡镇——殷店镇岩子河。这里比较贫穷落后，因而与摩托车相关的东西也很落伍，可以说踏入摩界，一路坎坷……
我最早骑行摩托车始于1994年，那时偷学别人的嘉陵JH70；最早修摩托车差不多也在那个时候，花父母血汗钱去修偷学“坏了”的摩托车，被修车的忽悠，糟蹋一顿后还被父母狠狠一顿猛鞭……内心的苦楚、不服输、摩托车的神秘等充斥着我的头脑……蠢蠢欲动的手一次次的触摸着悲喜交集的摩托车……
众所周知，修理摩托也是要遵循理论指导实践这一亘古不变的主题；到了一个维修水平的高度，才会懂得实践也时时刻刻反作用于理论。时至今日，我深深的感到知识和技术的欠缺，个人单打独斗的缺点——总像井底之蛙——虽仰望天空，却也总爬不出来！敬佩那些在专业上比我懂得多的人，不管他们年纪大小，我都虚心向他们求教！
正式从事学习是在2005年，共学了三个月。给别人当徒弟的时候我养成每次早出晚归，随时做好维修场所的卫生，每天擦拭整理维修工具的好习惯，时时让师傅和我有一个好的维修环境，来了车子我都第一个上前同客人询问交流，找工具也是我亲自快速取出，到后来师傅基本不动手了，学习的速度就更快了。
后来我去了北京，漂了几天没钱买衣服换洗，我还毅然的买了本摩托车杂志，在“桥”那个栏目的指引下，寻了几个招摩托车维修工的店铺，电话一拨都说不要人了。有一个胡同的店铺我亲自去了，开头的第一件事，师傅就拿两个薄钢管叫我对接焊，我很快就焊接好，师傅反复仔细查看，也没有挑出什么问题。接着又叫我去修一辆人力三轮车改装的三轮摩托车。
这辆摩托车的故障是启动不了，我吊火一看没火，就找点火器的位置，点火器在座位下面，要取下来还要拆座位，观察到磁电机的输出线方便测量，就持万用表测量起来，在这个时候我看见了触发器的传感线脱落了。当时考虑到不找个地方歇脚就没饭吃了，就违心的说了句是点火器坏了，老板高兴的拿出一个点火器，我马上就给上好了，老板就更会忽悠了，对那个收破烂的农民工说你这根线我帮你接着，你的车子以后会更好发动，当时要了农民工30元。
农民工高兴的走了之后，我对老板说，其实刚才的车子点火器是好的，老板擦着刚捡回来的点火器笑眯眯的说：“就像今天这样搞，一个月开你800元”。这个店经营素质不高，我在这里工作了三个月，2005年便告别了这个明显没有什么发展的摩修场所。当然，这几个月我也没有闲着，我主要的时间都用在焊接三轮车上了，也没有接触到高档的摩托车。其实，只要能学到点东西，虽然活计苦点累点，我心里还是很乐意的。
二、喜忧摩托人
2006年新春伊始，我从北京回来正式采购配件，和父亲挤在一间店铺搞修理，那时对自己的手艺还是半信半疑，修理的招牌还不敢搞大。这期间一直到2008年我都在不断的自学，通过各种渠道学习。
2008年年尾，我的摩托车店铺正式启动了，处于全国摩市经济黯淡退热之时，我选择了开摩托车店铺，当时有好多人劝我不搞，说赚不了钱。但搞摩托车的决心一下，怎么着也要搞搞看看。首先取得了在当地销售较好的品牌——钱江摩托的经销代理，在当时来说，确实是个难得的机遇。记得当时我为做什么牌子还问了好多摩托车专家顾问，顾问们给的意见也很中肯，大意是什么品牌车好卖，还要考虑当地的大市场和市级代理。说实话，做摩托车店铺后再结合维修，生意还是好了不少。我以为有了店铺和品牌等于有了枪，有了维修等于有了子弹，那么有了眼光后等于有了目标，射不射中目标就取决于射击水平了。
下面谈谈我浅薄的经营思路与方法：
1、寻找枪源
在我做摩托车店铺一年的时候，有个豪爵商家迫于种种原因放弃了，得知这个信息后，我马上找到市级豪爵代理商跟他谈了下，将经销商的利益点定在乡镇才有发展前途说出了后，他没多考虑就给我做了，这样一来豪爵铃木、钱江摩托我都做了。
2、配好子弹
很多卖车的不修车，他们有时会因为和用户减少接触而丧失卖车的机会和修车的利润。我卖车时会问用户是怎么用车，给他一些实在的话语，当然话语的主次点还是要安排一下的。比如有人要买钻豹，我会这样说“这个车有些小缺点，只有我们修车的才知道，你在什么地方骑？”根据回答接着说“要是在山区骑行的话，一定要小心一些，这车的动力大，震动小，不知不觉的速度就起来了，刹车要是调整不及时是比较容易碰弯刹车踏杆的。”边说边用肢体语言告诉在什么地方，具体一点指到位。“当然，我们搞售后服务没什么说的，你什么时间来，就什么时间搞；你没有时间，我们可以上门服务。维修是眼睛看得见的保障，我们的辛勤劳动，让用户从心眼里相信我们的服务是真诚的，他们自然就放心了。
在修车方面，我们更是没放过一两元的更换刹车回位弹簧、截短链条之类。我始终相信，积累了细节等于积累了机会，等于扩大了接触面积，等于扩大了无限机会。现在的人们对修理是很挑剔的，店面的干净整洁，维修作业的环境好坏，工具是否齐全、价格的高低、老板的为人态度，都对客人留下深深的印象。我个人在这方面，还是比较注意的，作业首先清理打扫机车四周的卫生，需要开盖修发动机的，首先冲洗或清扫干净发动机表面，再找几个纸盒和几块抹布，必不可少的有顺序的放在机车周围。久而久之，这就成为一种自然的好习惯。
用户一般不说什么也是比较高兴的，因为你尊重了他的机车。而工具这块我也是比较齐全的，洗车机、拆胎机、电焊机、切割机、打磨机、万用表、游标卡尺、各种拆卸拉码及自制的若干专用工具应对平时的维修一点也不含糊，在当地我的工具可以说最齐全。
我个人认为，这些东西还是不够的，但限于市场及资金有些机床还是没有买。配件的价格控制问题我想全国的朋友都在烦心，这上面适当的利润必不可少，但总的来说要有充足的货源和高品质的沟通。我一般把常用的某个配件都进2～3个品牌的货物，这样一来让用户自己选择，用户选择的时候简单说说配件的价格高低与寿命有着什么样的关系，但切记影响机车安全性的东西和发动机寿命的东西一定要注意不要搞太低档的货，如刹车皮和机油、火花塞。
3、瞄定目标
有了枪和子弹我们不一定非要要打“野猪”，也可以适当打打“野兔”。我的市场有限，那么我的脚步就要快、拳法就要开阔。李小龙为什么在美国站得住脚，不是因为他的身材高大，也不是因为他的力量强，而是因为他善于学习，取长补短，不怕失败，找到失败的原因继续练。我视李小龙为榜样，取人之长，补己之短。因为自己的短处变短，长处才能更长，充分发挥自己的长处，才能强者更强。只有这样，市场的密度和买卖才能愈做愈大愈细致。
在摩托车销售不是十分火爆的这几年，我非但没有放下应该属于我的市场，还做下了与摩托车较近的汽油锯和电链锯和一些小电器。我想，反正少一个羊不如多一个羊放养着。事实证明，这也为我带来了更广远的客户和意想不到的生意。如今，我的锯类产品也投资近5万元了，收益还是相对比较乐观，也带动了一些修理摩托车的搞这个，这与有些卖车的兼搞家用电器和太阳能有着异曲同工之妙。总之，积累的客户资源是一个宝贵的资源，我们摩托人要想着如何发挥这个优势，需要多多懂一些脑子。
4、射击水平
射击水平我觉得在生意场上是一个最重要的东西，它取决于人的本身素质和利用外物的能力。本身素质中作为一个经销商要有一定的内向能力和外向能力：内向能力包括宽容大度、风趣幽默。一个不能容忍赔偿顾客合理损失的经销商，他可能是一个小老板，但谈不上是个合格的商人。一个表情呆板的的经销商，他的生意永远也做不出活力，即使有才华，也没有什么大出息。因为他冷冰冰的表情，迎不来应该属于他的客户；而外向能力最重要的就是要学习掌握高品质的沟通。高品质的沟通等于成功的一半，这话一点不假。我每每出门观察学习别处的经销店时，总把他们好的优点回家讲给我的家人听。不难发现，会做生意的老板接待、讲解是做的比较好的，哪怕有时用点小礼品笼络人心，那也是做的水润柔滑，令人看好。
经销摩托车表面看上去很简单，其实里面的学问多着呢。有时多为用户所想，多向用户引导讲解摩托车知识、新配件的知识;多聆听用户发问、多询问用户的使用情况；多给用户一个肯定的微笑、一句随意的招呼，就可以发响自己的声音了！这样下去，我们提到的利用外物的能力你也会在不知不觉的习惯中水到渠成而来！最终会形成你的渠为先成水以悄来！你会发现你的生意越来越好，新产品卖的会越来越多！
三、后记
2016年左右，我所在地区摩托车销售大环境逐渐萎缩，周边同行慢慢的转行或关闭门店，加之现在城市化进程加速，农村空心化严重，老人老去一个就少一个；年轻人走出去一个，往往带走的是一家人。
在这个背景下，我无可奈何地舍去了曾经的车店，搬到更好位置的新址，做起了综合服务商店、小五金、卖车、修车。因为我热爱摩托车，舍不得这个给我带来无数欢乐的机器精灵。我心里很清楚，未来的摩托车市场发力在休闲娱乐类，利润增长主要体现在电喷新技术的掌握和抢先。为此，我多次参加摩托车俱乐部的交流大会和培训，时时请教各位热心的老师，争取早日学会电喷摩托车的维修知识和技能，为自己充电、布局！随着电喷摩托车的陆续上市，我将迈出自己坚定的步伐，行走在更广阔的天空！
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