luda 创业之初，孙宏雷遭到家人和朋友们的质疑。现在，他所带领的中通沭阳网点每年将1000万件以上的花木包裹运往全国各地，已成为沭阳民营快递行业中的领头羊。
回顾这段创业历程，孙宏雷颇为感慨：“回头看一路走来的创业历程，压力和挑战并存，一路跌跌撞撞走到今天。”
孙宏雷如此，沭阳中通也是如此。在步履维艰的创业路上，孙宏雷和沭阳中通都是在一路摔打，一路前行。
花乡“送花郎”的“花事”
沭阳县地处江苏北部，因独特的地理优势，适宜花木的种植，是全国花木主产区之一，被誉为“花木之乡”。近年来，紧抓“互联网+”的机遇，沭阳花木搭乘“快递+”东风，走向全国。
2006年，对于快递还属于门外汉的孙宏雷，看准了沭阳快递行业“无限可能”的未来，便决定投身快递行业，加盟中通。
“之前，以为干快递是一件很简单的活儿。真正干了之后，才发现完全不像之前想得那么容易。”匆忙上阵，没有行业经验，对于行业制度更是知之甚少，孙宏雷面对的一切都是全新的挑战。
明知山有虎，偏向虎山行。即使付出了比其他人更多的艰辛，沭阳网点的业务量依旧没有什么起色。走向“虎山”的孙宏雷渐渐意识到了前路难行的窘境。
“刚创业那会儿，每天都过得很艰难。有一次我们连买面单的钱都没有，只能四处借钱，倒不是委屈，就是觉得不容易。”这大概是孙宏雷最为艰难的时刻。
尽管边做边赔，倔强的孙宏雷并没有因此而退缩，在逐渐摸清楚了快递各个环节后，他仔细梳理当前遇到的问题，并针对各个问题“对症下药”，以便更快打开市场，获得业务量。
彼时的快递市场，普遍靠低价抢客户，手法虽然简单粗暴，但是效果明显。“成本、服务时效都不考虑。”回忆起当时竞争激烈的市场，孙宏雷显得很激动。
显然，作为一个快递行业的初级玩家，花真金白银，以低价抢市场并不是一个好的选择。为了在巨头林立的沭阳快递市场上曲线突围，孙宏雷更加注重聚焦在自己的核心产品，细细打磨服务质量和时效。
根据花香沭阳的市场特点，孙宏雷整合现有资源，瞄准花卉电商，主动出击，调整产品结构，小件和大件多元化搭配，逐步扩大了业务圈。同时，为确保服务质量，他没有选择盲目扩张，而是秉承服务好任何一位客户的原则，安排多名客服，遇到问题及时处理，确保出现的异常问题能够在第一时间得到有效解决。
这样的打法无疑更安全，效果也很明显。没过几年，沭阳网点开始触底反弹，服务和时效在当地赢得了很好的口碑，经营得越来越有声色，业务量和市场占有率稳步提升，派件量从刚开始的每天几票十几票增长到了近2万票，收件量更是从初期的每天十来票大幅增至10万票。
有干头有赚头有奔头
“在我加入中通之前，沭阳当地市场上至少有十几家快递公司，竞争相当激烈，有的快递品牌在竞争中慢慢消失，很少再见到他们了。沭阳网点很幸运，从中突围出来。”
孙宏雷将这份幸运归结于总部的扶持、沭阳电商的发展以及团队本身的坚持。
作为沭阳网点的管理者，孙宏雷找来了一帮合适的人。据他介绍，沭阳网点职能部门保持“新老交叉”的团队配置，这种配置可以在工作上彼此互补，确保了公司的运营既不过于超前，同时也不太保守。
众人拾柴火焰高，网点的长远发展离不开承包区的支持。“业内有很普遍的‘赚快钱’现象，网点一次性向承包区收取加盟费、中转费、面单费，后面就撒手不管，也不负责后期管理和运营。如此下来，承包区就被搞坏了。”孙宏雷认为增加与承包区的黏性互动十分必要，为此，他经常走访各承包区，实地了解承包区真正所想所需。
除了上述情况，承包区仍然会出现一些管理难题，有时候网点与承包区合作伙伴所站角度不同，存在分歧在所难免。例如，总部下达各项部署和业务调整的时候，有些承包区不愿意配合，觉得对他们没有任何用处。为了提高他们的积极性，孙宏雷会给予承包区资金、政策方面的支持，给承包区设一个个小目标，完成小目标后进行奖励。
“你在往前走，但是有些人总是会掉队，这就需要一个淘汰的过程，才能保持团队的战斗力。”孙宏雷表示，对于严重违反规则、跟不上团队发展步伐的承包区，他会坚决采取末位淘汰制。
在孙宏雷看来，他最大的成就感不是业务量的排名，而是想用自己的方式去影响更多人，带领他们致富，让伙伴们在沭阳网点有干头，有赚头，有奔头。
这是他不曾改变的初衷。
持续发力，全面出击
虽然生意逐渐红火起来，但在孙宏雷看来，沭阳网点远未达到势能的顶点，依然有着相当广阔的发展空间。为了进一步提升竞争力，就需要持续发力，全面出击。
首先是免费仓库。如何稳定电商大客户，是沭阳网点进一步打开市场的关键。为此，孙宏雷做出了一个大胆的决定：将分拣中心仓库免费租给大客户使用，让分拣中心成为客户的发货端口。
这些免费仓库类似于电商的“前置仓”，沭阳网点将仓库前置，让客户的仓库离快递分拣中心更近，相当于让客户的仓库变成一个分拣中心，实现楼上仓库、楼下发货，不仅提高了时效，也帮助客户降低了成本。扭转了客户此前租用或自建仓库成本和时效上的劣势。
此举看起来是新创了一个项目，实则还是在围绕快递这个大类在做。以“免费入仓”为切入点，沭阳网点吸引了更多的电商客户寻求合作。目前，沭阳网点分拣中心的仓库已有三家大客户入驻。在降低客户成本的同时，增加了客户的黏性，客户稳定了也意味着业务量的可控。
其次是标准化。“‘品牌标准化’是沭阳网点接下来的关键词。”孙宏雷说。
快递行业的草莽生态一直都是行业里悬而未决的“老大难”。如果没有品牌形象，没有统一的标准，客户在选择寄快递的时候就难以区分优劣，这就导致很难进一步打开市场的局面。
“有了知名度和口碑，网点才能赢得客户信赖。如今沭阳中通的业务量有了，现在需要放慢脚步，开始做一些标准化的升级。目前，沭阳网点正积极响应总部的号召，在全城推广品牌形象建设，铺设标准化形象店。”孙宏雷如是说。
随着门店标准化的逐步落地，仿佛一股清流，无形中给沭阳网点带来了深刻的改变：颜值越来越高，服务也越来越贴合客户。
再次是基础设施的投入。随着业务量的增长，给沭阳网点的中转带来巨大的压力。
今年“双十一”业务旺季愈发临近，为了应对持续增长的业务量，沭阳网点近年来斥资近3000万新建厂房和崭新的办公楼，新上了全自动分拣设备和其他自动化设备，在给员工们提供舒适工作坏境的同时，也极大提高了中转时效。
一路摔打，一路前行，孙宏雷带领着沭阳网点走过成长蜕变之路。畅想未来，孙宏雷眼里满是坚毅，仿佛时光将他带到12年前，一片赤诚之心仍在，保持着不惧碾压的鲜活，和一往无前的勇敢……