鲁达 摘要：面对机遇和挑战，范特西杨巢改变了以前的品牌方向，将产品发展方向从日本动漫角色转向原创设计，招募了国内顶级漫画家，设计了同人系列服装。以假发为主的幽灵面包公司选择了具有很多中国元素的角色，进行角色革新。
二次元是一个神奇的世界。
栗山未来、卖萌、男男……不少80、90宅男腐女的心思在动漫里旋转、跳跃，停不下来，“三次元妹子无视，我只萌二次元”。据统计，在我国30岁以下的人口数量占总人口的40%左右。中国动漫产业牢牢圈住90后市场，带动了服装、动漫、游戏等各领域产业。随着市场需求的扩大，中国不少cosplay卖家也开始“触电”。
然而就在今年，国内动漫产业遭遇“滑铁卢”。6月，文化部公布了违法违规互联网文化活动查处结果，“漫画岛”等8家违法动漫网站被关停；还公布了一批违规网络动漫名单，其中包括《东京残响》、《Blood-C》等。这意味着国内的动漫迷将再也看不到日本 “原汁原味”的动漫了，让国内不少动漫产业也受到了极大的冲击力。
经营cosplay服装为主的范特西小羊窝品牌运营人熊吉坦言，以前130—140万的月销售额如今降到了80万。
然而“上有政策下有对策”。范特西小羊窝改变了以往的品牌方向，将产品发展方向从日本动漫人物转向了原创设计，招募国内顶级动漫画手，设计同人系列服装；经营假发为主的Ghost面包家则是选择中国元素多的角色进行角色创新。中国动漫cosplay卖家正在迎着时代扑面而来的洪流前进，抓住商业机会，进军浩荡的动漫市场。
忠于原著之外的头脑风暴
时间追溯到几年前，范特西小羊窝的创始人宵月是资深的cosplay迷。由于当时国内动漫市场狭隘，产业稀缺，大部分coser是自己做服装，花费一般在600-700元；他们也面临着繁琐的配件和面料选择等挑战。为了解决这个问题，宵月决定开一家cosplay店。起初，范特西小羊窝从假发、配件切入动漫市场。后来出于对服装的喜爱，团队从2012年转型主营cospaly服装，浩浩荡荡杀进中国动漫的主流市场。范特西小羊窝的客单价一般在180-220元之间。从销售情况来看，他们的客户主要分成两部分。首先聚焦在16-22岁的学生市场，单价一般在200-300元左右。并且他们的复购率较高，在43%左右。其次关注22-25岁的潜在市场。这一批消费者往往购买能力强，追求高端、复杂的cosplay类型，一般都会购买全套装备。
基于大部分coser将喜爱的动漫角色视为偶像，中意偶像原汁原味的着装和打扮，大部分动漫服装是严格遵照原著动漫主角的着装的。但随着国家严控日本动漫的大背景下，不少动漫商家犯起了难——该如何跳出日本动漫角色的局限性，创新新产品呢？于是，范特西小羊窝开始招募网络画手，设计同人类型服装，往原创设计的方向发展。去年11 月份出的原创猫绣花开胸高领毛衣打底衫，总销量达3321件。而Ghost面包家则选择在角色上的创新。近期不少店铺出售小埋的毛毯和制服，但他们设计了一款小埋的和服，深受动漫迷的喜爱。这个灵感并不出于原著动漫，是出自某本杂志上的海报。“如今ACG市场已经不完全按照日本动漫市场了，所以我们会对角色进行改造。在角色上创新，在形象上也创新。”面包君说。
从消费者的角度考虑，一般购买cospaly服装考虑的首要因素是款式，其次是穿着的舒适度，再者就是用途。因此除了设计上的创新，范特西小羊窝也在材料和工艺上进行创新。有些消费者会贴身穿，需要柔软的面料，这时候就会选全棉等材料；有的消费者是用于表演用途，就会选择相对硬、挺的材料。Ghost面包家则是出于灵敏的颜色敏感度，对假发配色有着精湛技术。并且他们还对顾客实行“私人订制”。不少客户提出要匹配自己脸型的假发，面包君会修剪和造型假发，根据客户要求做M型、齐刘海或者斜刘海。
然而动漫产品的原型是虚幻的动漫角色，设计师只能在动漫角色的基础上进行小范围的点缀和加工，得来的市场反馈只是获悉哪部动漫的受欢迎程度。于是范特西小羊窝和Ghost面包家等店铺采用了付定金成团购买的方式，即先将产品样衣放到网上，有购买欲望的消费者可以先付定金，达到一定数量之后就可以下单制作，形成了小批发的概念。小批发的销售模式不仅可以最快地了解市场动态，也可以正确地判断需求量，达成高效的产品交易。
高、快、强的供应链
Cospaly服装不同于大众服装，设计繁琐、华丽，不少漫画里的服装配件在现实生活中很难还原，例如扣子、服装颜色等都需要精心定制；而且相对受众市场小，大部分加工厂的工人不了解cosplay服装，经常会出现与原图设计不一致的配件，因而导致返厂重做。找质量水平高、反应快、操作性强的加工厂可谓是大海捞针。
优质的假发工厂大多分布在遵义和义乌。对于Ghost面包家来说，义乌加工厂相对多，离店铺比较近，工艺比遵义先进。面包君选择了义乌工厂。SKU数据为50，仓库人员会进行跟踪，库存少于一半的事后就会再次补单50件。热销产品会根据月销量增加。
范特西小羊窝的加工厂是在广州。广州是一个加工厂聚集地，配件加工厂较多，可供选择的面料也很广，因此范特西小羊窝的出货速度比其他店铺来得快。有时候月上新30款，比其他店铺至少多出20款，这也是品牌做得好的关键点；其次，广州也是中国动漫产业发展的重要城市，占据着中国大部分的动漫市场，有十分良好的地理优势。团队根据动漫的受欢迎度以及动漫收视率来设计新款，每月上新款式一般在30款左右，正常的库存保持在30件左右。如果是爆款，会在短时间内追加200-300件左右。根据销售情况来判断是否加单。供应链周期基于服装的复杂程度，最长是25天左右。
虽然动漫产业受众少，但小众市场聚焦力强，少部分人也可以做大买卖。如今的动漫迷越来越追求日常可以穿的cosplay服装及配饰。“一个角色只有一两次，顾客想留下一些日常生活中也可以用到的东西。Coser服也在走这个方向，例如水手服、御医等特别受欢迎。”面包君说道。最典型的例子是一款栗山未来的眼镜销售量达到了9886件。
掳掠粉丝头头是道
如今为了时刻了解市场需求，完善产品细节，微博、微淘都是常用的营销手段。范特西小羊窝的团队不仅在淘宝店上掳掠了21.5万粉丝，也在微博上吸引了161295的粉丝。除此之外，每当有店铺新动态时，微淘会立即发送信息给粉丝。团队还建立了一个VIP客户群，在群上时刻与粉丝建立互动。经过9年的创业历程，范特西小羊窝月销售已经达到了80万左右，迄今为止已经做过244个款式。
8月中旬，范特西小羊窝主推一款原创设计的产品“干物妹小埋 仓鼠土拨鼠空调毯披肩”，到现在为止已经出售3885件，近期销量也保持在每天50-70 件左右。在预售到1000件时，团队在微博上发相关抽奖状态，提出以“转发+AT”的形式进行抽奖，就会抽出10名粉丝赠送该产品。该营销举措为范特西小羊窝增加了4000多粉丝，并且每天销量增加到了80多件。
Ghost面包家则是关注在信誉和售后。在创业短短的五年内，已经达到了五冠的信用等级。不仅面包君要求客服要满足客户满意的购物体验需求，也提倡7天内无理由退换货。因此积累了良好的客户信用。
国家为了整治网络风气，公布了违法违规互联网动漫，这对于动漫商家来说既是机遇更是挑战。如何抓住中国动漫的商业机会，在狭窄的中国市场中披荆斩棘，也是各个动漫商家在思索的。