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2015年白酒招商方案专题之探索酱香型白酒招商办法 (下)

酱香型白酒商人方法

第九:推荐现有经销商

为现有经销商提供优秀的服务,使销量在当地迅速上升,让卖家赚钱,通过企业的真正帮助,经销商感受到企业加强更大品牌的决心和信心,他放下戒心,为了与企业全面合作,积极推荐亲朋好友、同事,必要时经销商同行。

企业要给推介的经销商一定奖励,进一步提高他的积极性、主动性,这种“现身说法”最有说服力,这种方法关键是现有经销商的配合度,即:对公司产品、服务的满意度。

第十种:筑巢引凤法(原创)

在锁定省份省会城市,投建运营中心(分公司),成立省城市直营部门,并选择一个市区进行产品直营,营造产品“消费氛围”,在消费氛围达到一定程度时,再全面启动招商工作,对感兴趣、有计划做某地经销商者,先带到运营中心初步沟通:品鉴产品、讲合作方案、市场运营模式,对有意项者再组织到酒厂参观。从而达成合作。这就是常说的“先做市场再招商”,先做市场是精髓招商是目的,即:先占领市场高端,然后向下发展。这种做法企业前期投入大,要求企业的产品过硬(即:产品物有所值、物超所值)、直营团队销售技术过硬,管理水平正规,否则,会竹篮打水---一场空,具体操作细则行文另述。

第十一种:设立省级经销商

在营销“扁平化”理论下,设立“省级经销商”的办法逐步被白酒企业淘汰,认为利润分级太多,对市、县经销商不公平,省级经销商会最终会阻碍企业在本省的发展,这种认为是不科学、以偏盖全、且偏激,是对企业管理者品牌估计过高,过于贪婪!目前,对于酱酒产品招商难是最大的问题之一,企业不给经销商一个保证,经销商会全力以赴吗?

签约省级经销商,方便对整个省价格管理(对于新品导入期,价格不乱、能坚挺住就是成功的一半),同时减轻市、县经销商合作压力;方便在经营过程中费用集中使用,即:前期抽市、县市场费用,用于省会城市消费氛围的营造,当省会城市达到年1000万左右的销售量时,再集中费用对市、县市场进行逐一的扶持,即:实现“中心开花、逐一突破”理论。这种方法对品质(同价格)占优势,但品牌知名度差、刚入市场“中高端酱酒”效果明显,换个思维:市场前期开发难度大,开发不出来也是空白,何不试一试,具体操作细则行文另述。

第十二种:圈内招商法

对于“染酱”的企业,前期启动市场,多采用这种方法,其现有的酒类经销商会“看面子、给面子”快速合作、打款,但这部分经销商在酱酒销售方面不专业,其现有消费者在采购酱酒时,都有自已的渠道,在这种情况下如何争取消费者?拼的就是酒的品质,这是成功的核心点,一些染酱的企业到酱酒行业找个产品,就想挣大钱,是行不通的。

第十三种:强攻法

就是按传统的方式,对目标城市酒商进行排查、陌生拜访、筛选、甄别,找到符合要求的目标经销商,进行公关。这种方法是打“硬仗”,攻城掠地,彰显营销实力和管理水平,这种方式虽有些笨,但又是最有效的办法,也是企业必须过的一关。


市场招商不可用的方式:

第一种:企业入股法

这种方法是经销商出70%(或者51%)的资金入股,企业出30%(或者49%)的产品以厂价入股,成立新公司,由经销商团队负责运营。这种方法风险极大原因:产品前期推广费用大,又因为是股份制,运营者对费用管控不会太用心,容易造成费用花完了,而产品没有卖完(没有达到预期目标)的现象,企业又不参与直接的运营,不掌握财务和销售情况,不能作出正确的判断,一旦双方出现僵局,市场将直接搁浅,合作就成一地鸡毛,别的经销商很难再进入,所以这种模式成功的几率很小。

第二种:设立多品商

企业为了自身的利益,往往会采用“多品”招商的办法进行,在全新产品导入期,单品经销商认为,我在全力做市场,别人在摘桃子,不公平、我也不干,从而转向其他品牌。这就是“三个和尚”没水吃的写照!

第三种:电视广告招商

2013年以前年白酒属于“卖方”市场时,白酒广告霸占了整个荧屏,当时在中央台打个广告进行招商,就能挣到个把亿元,五粮液、茅台集团、泸州老窖的开发商是最大的收益者!广告投入越大(在央视投放广告、在瞩目公共场所召开上调发布会),价格涨得越高,招商就越快,挣到的利润就越多,循环往复,乐在其中,收割韭菜。在2013年白酒进入了“买方”市场,这种疯狂的模式得到了遏制,从而也失去了魔力!对于新产品上市,这种方式也不可取,但一些企业还在用,结果得不偿失!


以上的招商方法,在使用时可以多种组合,本公司总结只是抛砖引玉,希望能给招商迷茫中的酱酒企业,提供帮助,仅供参考!

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