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资料来源|微信公众号：唐小米
在残酷的酒业竞争中，终端陈列、终端抢占、终端生动越来越重要，如果在酒销售旺季到来之前做这些事，就要更加重视终端展示。今天，数码君将分享高广兵贵族党组，展示“十八子”方针。
以18字方针陈列，赢得市场
一个“集中”
同类产品要集中陈列在相邻的货架或位置，要有气势和规模。
集中陈列的要求也是“量感陈列”的体现，同时让顾客能更容易按照集中的类别找到自己所需要的品牌或产品，东一瓶，西一瓶是万万不可取的，隔货架陈列也是不科学的。二 “适量”
作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件，最少每个单品两瓶，必要时专柜也要拿下。过少会显得厂家没有实力的同时也显得不够规范和专业。
三 “容易”
易拿、易取、易还是商品好陈列的重要条件之一。因为即使再美观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么再好看的陈列也无法起到促进销售的目的，特别是在夏天，要考虑到销售员的工作难度和方便性，换位思考，如果是你搬着凳子给客户取酒是什么心情！
四 “品齐”
品齐是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐全，同时集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果，如果重点推广的是三个单品，那么三个单品都要做陈列，并不能觉得该店只会销售一个价位的就陈列一个单品，没有选择性和保护性。
五 “保质”
卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有效期等问题。卖场人员要遵循“先进先出”的陈列原则，当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处，不要一味想酒就不怕过期的说法，没有一个客户愿意卖好几年前的酒（收藏除外），这样会隐含说该产品挤压时间很长，不是畅销产品。
六 “曝光”
即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找，得到最好的曝光，不是老酒民，不会到你的货架拐角找产品的。
七 “清洁”
卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度，当你去买东西时，满手摸到的都是灰尘，相信购物体验糟糕透了。
八 “关联”
很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排，他会发现买了甲商品再加件乙商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必要，当把酒和日用品陈连一起时就不是好的选择（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等），和小食品一起才显得是同类项合并。
九 “色诱”
人都是“好色”的，这是人性很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购买欲望的因素除开价格、品种、量感等原因外，商品外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素之一。因此，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混淆，包装雷同的商品更要注意区分开来，主推产品要打不同的灯光，彰显和竞争对手不一般。
不同渠道，生动化细节大不同！
许多物料是各终端通用的，但在具体数量、位置、要求上都有区别；有些生动化物料则是根据终端特点而制定的。
一、A、B类酒店生动化项目建设标准
项目
生动化标准
堆箱
1、位于黄金位置，正面面向顾客
2、地堆20箱以上
3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒体展示
1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外
2、至少1满格（几个单品按顺序摆放一致），或明显优于竞品
3、全品项陈列
4、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
X展架
1、位于酒店黄金位置（2个以上）
2、保持整洁、无遮挡、无破损
围栏贴/塑贴
1、黄金位置密集张贴，至少2张以上
2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴包装
1、按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
橱窗包装
1、按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装
1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
2、对于高端产品，可以在吧台陈列区单独制作隔区陈列，更能吸引消费者注意，也有利于品牌形象
3、保持整洁、无污染、无破损
其他
条幅、台卡、DM单页、菜单上的宣传、烟灰缸、其他小礼品
（比如，这家高档酒店的吧台就做了一个圆形的区隔陈列，放在里面的产品那一看就高大上呀！）
二、C类酒店生动化项目建设标准
项目
生动化标准
堆箱
1、位于黄金位置，正面面向顾客
2、地堆10箱以上
3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒展
1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外
2、至少1满格（几个单品按顺序摆放一致），或明显优于竞品
3、全品项陈列
4、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
X展架
1、位于酒店黄金位置（1个以上）
2、保持整洁、无遮挡、无破损
围栏贴/海报/塑贴
1、黄金位置密集张贴（4张以上）
2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴
1、按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
橱窗包装
1、按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装
1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
其他
其他的或创新性的生动化方式
（比如这家酒店的陈列，酒在吧台的货架的最高一层，既是顾客视线最容易停留的位置，又不会被吧台服务员遮住。）
三、D类酒店生动化项目建设标准
项目
生动化标准
堆箱
1、位于黄金位置，正面面向顾客
2、地堆5箱以上
3、保持箱体整洁、无灰尘、无破损
盒展
1、位于吧台黄金位置，产品正标统一整齐朝外
2、至少1满格（几个单品安顺序摆放一致），或明显优于竞品
3、保证盒体整洁、无灰尘、无破损
围栏贴/海报
1、黄金位置密集张贴（4张以上）
2、保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
柱贴
1、按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
筷桶、纸巾桶、牙签筒
1、位于大厅餐桌醒目位置，每桌都要有
2、保持整洁、无污染、无破损
吧台包装
1、用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
2、保持整洁、无污染、无破损
其他
其他的或创新性的生动化方式
（牙签、纸巾、筷子这些东西，每个人都要用，每个人都会看）
四、KA类商超终端生动化项目建设标准
项目
生动化标准
堆头陈列
1.最佳位置是在酒区的中间位置，且要照顾各层次消费者的视线
2.堆头高度应在80-120cm之间；长度、宽度至少应在120cm左右
3.要讲究美感，在堆头周边可以围上公司设计的围栏贴进行美化，促销活动期间应在四周张贴经过设计的促销海报，堆头上边的中间部位可以统一摆放宣传牌或POP
4.堆头陈列不需要全品项，尽量选择热销产品、活动产品或新品，可能的话一个堆头一个品种为佳。
5.陈列工作完成后，在陈列产品中拿走几个产品，空出位置，以示产品正在热销中
货架展示
1．黄金位置，货架端头或第二层为最佳展示位置
2．展示数量最大化（3个单品按顺序摆放一致）
3．正标整齐朝外，价格标签醒目
4．按水平/垂直陈列方式展示
5．保持整洁、无污染、无破损
端架陈列
1.端架陈列的原则与货架陈列基本相同
2.端架陈列的最佳位置是在陈列自己品牌的货架的靠近卖场中心的一端
3.端架陈列的产品应主要是正在热卖或者促销的产品，不需要全品项
4.注意及时补货
5.适宜放置跳跳卡，海报一般是陈列在端架过道中间，内容最好与端架上陈列的白酒单品相关。
围栏贴/海报/塑贴
1．黄金位置密集张贴，2张以上
2．保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
收银台包装
用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
橱窗包装、条幅
按照公司统一画面制作
五、烟酒店终端生动化项目建设标准
项目
建设标准
堆箱
1．黄金位置，集中陈列，正面面向顾客
2．4箱以上（实箱或空箱）
3．保持整洁、无污染、无破损
货架展示
1．货架端头或第二层为最佳位置
2．展示数量最大化
3．正标整齐朝外，价格标签醒目
4．按水平/垂直陈列方式展示
5．保持整洁、无污染、无破损
围栏贴/海报
1．终端门店内外黄金位置密集张贴，4张以上
2．保持整洁、无污染、无破损，过期及时更新
收银台包装
用围栏纸包装或按照公司统一画面制作
柱贴、店招、橱窗包装、条幅
按照公司统一画面制作
其他
（比如这个烟酒店，将主推产品放在一进门专门制作的货架上，一下就吸引了小编的目光）
六、广场活动生动化项目建设标准
项目
建设标准
堆头
1．醒目位置，正面面向人流
2．全品项陈列，数量最大化，50箱以上（实箱或空箱）
3．堆头上悬挂或张贴手写海报（利用空白海报）
4．保持整洁、无污染、无破损
盒展
1．全品项陈列，单品项2盒以上，正标整齐朝外
2．保持整洁、无污染、无破损
盒模
1．位于主入口、舞台两侧(2个)
2．保持稳固，保持电源安全通畅
彩虹门、充气模型
1．位于活动场地的主入口处或面向主街道处
2．保持稳固，保持电源安全通畅
遮阳伞/遮阳蓬
1．摆放于醒目位置，成组团气势（4个以上）
2．保持稳固，做好防风措施
X展架
1．摆放于醒目位置(4个以上)
2．保持稳固，做好防风措施
围栏贴/塑贴/海报
1．用于包装展示桌、舞台等处，成排列气势
2．说明促销活动，吸引眼球
3．保持稳固，保持整洁，无污染，无破损
条幅
按照公司统一要求制作，活动促销信息要醒目
其他
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