admin 一、集团采购渠道运营
1、运营主体。
(1)确立主体
团购工作仍然是日常工作的重中之重，商务团购主体业务团购商致力于划分地区和客户实施情况。(莎士比亚，温斯顿，团购，团购，团购，团购)
公司根据经销商数量、实力、潜力来划分相关区域。（2）符合条件
认同理念，对品牌绝对的忠诚度；遵守市场秩序，具有良好的合作关系；人脉关系良好，善于运作单位团购业务，具有做深做透团购工作的意愿与潜力；拥有良好的资金运作能力和物流配送能力，且开设公司产品专卖店。
（3）基本要求
优选符合以上条件团购商操作商务团购工作。确认开展商务团购的团购商需签订拓展业务承诺书，内容包括产品价格执行、市场行为、年度销售目标等。
（4）开展原则
商务团购的拓展应紧密围绕公司关于团购工作的“十六字”方针，即原来是谁的客户，现在还是属于谁的客户；特殊的单位交给有能力的经销商去运作。
（5）品鉴顾问
优质的品鉴顾问能够发挥较大的作用，因此要确实发挥好品鉴顾问的职能，由其引导开展日常攻关工作，如请客、送礼等。
2、运作步骤
（1）排摸“会员”，制定目标。按照“三个一”要求，对区域市场所有会员企业目标全线排摸。第一步将年白酒消费在3－5万元以上的所有实体、非实体企业，包括开发商、建筑商、装饰商、珠宝商、钢材商、物流商等纳入到开发目标当中。
（2）第二步战略性地制定年度商务会员单位开发目标。即按照还没开发的目标会员单位数制定开发目标。
（3）依据资源，分解目标。根据现有团购商以及团购商品鉴顾问资源情况对目标单位进行合理分配，确定每家团购商的目标会员单位数量及明细；不在现有团购商开发范围内的商务会员单位通过发展新的团购商（或者现有团购商发展新的品鉴顾问）进行覆盖，要制定详细开发计划。一般按“条线”对团购商进行分配会员单位。
（4）围绕目标，组建队伍。根据团购商现有的目标开发数量确定、组建团购商团购人员数量、品鉴顾问数量。每名团购人员负责会员单位在20－30家。补充产品，价位覆盖。
（5）厂方人员，管理主体。公司负责对经销商的团购人员进行工作督察、指导、考核、培训，并协助管理。包括对经销商是否对其团购人员、品鉴顾问、单位关键人的约定激励行为进行监督。并参与核心企业、核心顾问的客情维护、公关策略执行及事件营销。
二、团购渠道管理
1、会员单位的管理
对于商务会员单位的管理，主要是有对应的团购人员负责，先予后取，对会员单位、关键人、品鉴顾问等要先投入，后取利润，做好客情维系，但同时上级主管人员也要参与单位管理，防止单位随人流失而流失。
2、经销商团购队伍的管理
专兼并举，建立专兼并举的团购销售队伍，人员来源是有资源背景或者是有公关能力的专职人员。如：酒店大堂经理、销售部经理、保险推销员、领导司机（脸皮厚的最有作为）；抓住骨干，对能力突出、业绩突出的团购人员，经销商可以采用给予一定的干股奖励，来稳定队伍。可以设置连续的指标来参与股权激励，可以有明确的量化激烈指标和激烈措施，抓住客情本质。
3、价格管控
建立标杆，在商超、酒店渠道树立价格标杆外，渠道商也要树立区域市场的产品团购价格标杆，绝不能用供烟酒店价格去做团购。
三、操作技巧
以地方商会和行业协会为例，具体可以从以下步骤开展：
1、搜集信息，整理分析
前期准备：首先要了解商会和行业协会的职能、运作流程、与哪些部门有联系（一般与工商联、总工会联系紧密），这样才能找到突破口。全面排摸：对所属区域商会和行业协会进行全面摸排，并将排摸情况整理成数据库。
2、客情公关、达成合作
找关键人：商会、行业协会理事长、秘书长等负责人多是由一些具有一定影响力、享有盛名的人士担任，因此可发展其为公司的品鉴顾问或团购商。关键人的利益激励要及时到位，更多的要感情到位。
公关客情：通过品鉴顾问、政府相关部门（对企业有直接影响的）领导对有意向的行业协会关键人（领导）进行客情公关，并给予一定的利益回报。
事件营销：各分公司、经销商积极参与商会、行业协会开展的各种活动，并提供赞助，如协会举办的会议、庆典等；另外，分公司和经销商也可以定期组织各种活动，加强与商会、行业协会之间的互动，及时做好事件营销。通过工商联等组织企业领导参加高端学习活动是很好客情和深度沟通的方式。
促进合作：根据公关结果，制定合作政策，实现销售。
3、跟进维护，拓展资源
加入商会：分公司人员和经销商积极加入商会和协会，成为其主要成员和活动倡议者，进一步跟进维护商会、行业协会关系。
做好服务：在会员生日、协会周年纪念日等重要日子里提供鲜花和品鉴用酒。通过商会、协会，与其成员建立联系，开发其背后的企业和企业关联单位。