admin 一、现场营销策略分析
1、一般营销模式。
让我们浏览一下，先列举一下以前的“最常见”营销手法，看看是如何投入的。
序列号
简称
提出想法
1
引流金-留置。
1.福利设定、收购、爆款、应对时间5分钟、5分钟、10分钟，强调应对内容优惠，强调性价比，强调爆款亮点。
2.提出想法，找到标牌账号，制定500个投放计划。设置按性别、年龄分类的标签，智能推荐每200、30分钟制定一个新的重叠计划。
2
区间链福利
1.巨量千川投放前，先寻找10-15个相似粉或对标账号，直播期间每20-30分钟投一次人气计划；
2.直播1-2小时后投成单计划，拉高直播转化率，此时产品价格进行拉升提高产品利润，以及uv值；
3.整场氛围前期的基础流量，中期的精准流量，后期的高质量流量。
3
三频共振
1.视频产品内容与直播间主打爆品强关联；
2.视频开播提前2小时、1个半小时、1个小时、直播中发布2-5条，直播开场后前期以节奏为主，拉升直播互动和停留，营造直播间人员紧张货品紧张的氛围；
3.整体巨量千川50%--小店随心推3条视频加热直播间，每条200-300，50%使用成单计划，按每半个小时一次投放素材里的跑量好的视频。
建议了解其背后逻辑，然后根据自己实际情况来进行优化升级，打造一套适合自己的玩法思路；
从上面的分析来做个小总结，你会发现“流量”是运营的核心，那么转化的核心则是“停留”，字面的意思很是片面，但是作为商家角色，你要思考和解决的问题点就有了“通过哪些办法可以拉流量进来直播间？”“留住观众到底是靠主播还是货品？”，既然问题有了，那么解决办法是什么？给大家列几个玩法的思路，可以从这些玩法中来发散自己的思维，制定出适合自己的策划方案。
2、常规玩法的延伸
营销策略 | 详细分类 | 注释 | 实操讲解 |
抽奖玩法 | 【福袋抽奖】 | 核心目的：公屏互动>停留时间>口令引导>拉新流量 充分的利用福袋时间，能够做多重引导，利用新进来的路人公屏互动，可以做不同利益的触发 | 设置口令“福袋里有苹果手机”=新进来的一进来就知道此时此刻的活动福利；“1号链接扣想要加库存”=购物车点击率； “全场任意下单珍珠发夹”=优惠活动 |
【整点抽奖】 | 核心目的：停留时间>关注点赞>回头率； 整点抽奖的预告能够让驻足等待你说完内容，如果接近整点用户会等待，如果时间还久用户会先关注，整点回到直播间，多重来回提高整体权重 | 提前做好kt版； | |
【问答抽奖】 | 核心目的：互动>停留时间 通过主播提问，产生大量观众互动，在等待的同时能够加长停留的时间 | “1号链接主播还有哪个码没放库存？”=购物车点击率； | |
【红包抽奖】 | 核心目的：停留时间>关注点赞>忠实粉 回馈粉丝，适当的粉丝红包可以给到一些老粉总爱粉一些“工资”，而且可以提高新进来的流量红包参与度 | “新进来的家人，无论是走过路过还是一直坚守直播间的真爱粉们，今天红包的中奖用户不仅可以抢到抖音币，还可以额外赠送我们女神袜5双” | |
秒杀玩法 | 【点赞秒杀】 | 核心目的：拉点赞，提升直播间活跃度和直播间停留时间，在用户已关注的栏里才有机会获得优先展现权 | “直播间所有的家人们，我们点赞还差2万，今天达到2万我们就给大家放我们今天xx品牌的福利” |
【整点秒杀】 | 核心目的：关注粉丝的回头率，预告活动时间节点，让需要的用户，目标的用户，在整点的时候返回直播间 | “离我们的整点还有十分钟，再过十分钟我们就给直播间的家人们放库存，我们直播间有多少人，我们就放多少 | |
【限量秒杀】 | 核心目的：续单量，拉高直播间点击率转化率 | “我们把想要扣起来，满30个我们给大家放一波库存，所有人点击购物车，准备好手速，倒计时54321！” | |
【关注秒杀】 | 核心目的：涨粉，当涨粉达到一定数量时开始放单 | “现在主播的粉丝数是2300，直播间现在500人，新进来的家人们帮主播扣一波1，我看有多少，主播不奢求帮主播涨到2500，我给大家放200单，点多少上多少！“ | |
优惠模式 | 【“高峰期”抽免单】 | 核心目的：拉高时间节点前的营业额，促进成交率，拉升直播间的uv价值 | “没有下单的，赶紧点击购物车，我们还有十分钟就给直播间的家人们抽免单，不要再纠结，我们家产品品牌直售七天无理由退换，喜欢的直接拍。” |
【全场享受xxx折】 | 核心目的：品牌折扣日，吸引老粉复购率回头率 | 做好直播挂件“全场粉丝专享3折”优惠 设置粉丝专享优惠券券，设置限时限购活动 | |
【满多少钱赠xxx】 | 核心目的：提高GMV | 做好直播挂件“全场满299赠拖鞋一双” | |
【满多少单赠xxx】 | 核心目的：提高单量 | 做好直播挂件“全场拍满任意3单赠送我们的遮阳伞” |
3、营销的逻辑与本质
在这里，我很希望看下去的用户能够做一个简单而又深度的分析，营销的本质是什么？那么结合直播，该如何运用自如？在这里给大家输出一个很具有逻辑性的内容，可能跟直播不是具有强关联，但是，营销学的内容是普遍符合于各种买卖环节的：
以上简称“用户的购买动机”，反向而言大家在做一轮思考，既然知道用户的购买动机了，那是否可以理解为，直播营销要解决的就是这两个问题：“成为精准且是既定标签人群的目标物”、“通过方式方法为非精准用户创造缺乏感，并被动引导成为目标物”，在这里可能很多人认为靠一己之力，很难去通过单纯的营销手法来创造价值，那么，你如若明白上述理论，再告诉你，“巨量千川”这个工具将会助你一臂之力。
二、巨量千川投流思路
1、账号冷启动期
在我们账号前期起步阶段，如果我们是希望这个账号是做长久的，这里小编不建议大家学习投机取巧的玩法；希望更多老板能够理解其中的逻辑才是我们出发点，所以账号在初始阶段，我们毫无疑问的就是给自家的账号打标签，简而言之“开店的初期你要告诉人家你的店针对的是什么样的客户”，反之，如若不明确，那进来的用户就会不符合目标人群，俗称“看热闹的占多数”；所以账号初期--打标签！！！
2、账号成长期
当你的账号，开始有轻微的基础后，接下来你的核心就是如何让更多的人知道你的店，更多女性朋友更多的宝妈群体还是？？？所以这一个阶段，我们需要通过大量的营销手段，投流方式进行优化，这一个阶段核心就是--筛选后的自然流量。
3、账号成熟期
账号成型后有一定的粉丝基础了，也有较多的活跃用户了，那么你要做的就是全方位优化升级，因为突破第一个瓶颈就是创新升级，外加大量的商业流量的引入，此时在巨量千川计划跑通的前提下，按一定的比例进行投放，但是主要目的是--成单！
小结：如果你是运营，你可能会觉得说的很浅；如果你是老板，你可能会想我去哪里招人？在这里，我深入一下，我预猜往后的投流关键将会是这三要素：素材内容yyds、接流主播/场控、投手优化；进入本文核心点：当通投拉满后，真正能决胜高下的就是创意素材，即属于内容创作团队，而直播间里的角色依旧重要，最后就是投手的优化能力。关于投手，市面上大多数投手是之前主战直播板块的，以往好的投手不仅会建计划，还会按流程把控主播的直播流程和节奏，因为要看着流量曲线和现场变量去决定投放计划的编排。那么现如今，内容素材是讲究短视频基本功的（将会越来越讲究），当然不排除特别优秀的投手能胜任，但是真正适合长效发展的一定是内容视频or信息流广告创作的团队，说句接地气的话，你找一个全能的投手时间成本远不如你花心思和时间去培养一个内容输出的团队，所以这里希望你能get到重点。
以上部分跟大家介绍了“野路子”方法论、营销概念、投流方式，接下来我们分析下抖音直播的层级关系。
三、直播关系层级分析
1、用户标签
直播间算法逻辑，一个不由分说的逻辑，从运营的角度习惯把用户的标签式分为三层：
2、用户与直播间关系
那么在此基础之上，我们会把流量与直播间的关系层级分为三层：
上述层级中最为核心关键的则是我们的直播间停留，停留决定一切（点赞互动关注转化等动作），可以理解为与短视频中完播率相似；从平台自身出发，在第一层和第二层基本可以定位出用户的“潜力偏好”，通过大数据采集用户的各项指标，进而与符合指标的直播间产生“磁力效应”，那么进而便是完成转化偏好，并在原有的指标上加大推送，进行定档用户属性。
3、透过层级反观打法
a. 垂直内容
前期直接避开泛粉，从细分领域打通内容偏好，用优质的内容去拉动视频和直播间的点赞、评论、关注、互动停留等，以视频+直播双向引流叠加基础直播流量，进而获得直播推荐流量，因为内容的垂直度较高，质量较高，所以在营销层难度较低；但是此类方式在内容创作上则要求极高，因为关系到直播间实时爆品与视频之间的连带效应；
b. 爆品+巨量千川
功能性新品or细分领域爆品，此类与二类电商的模式几近相同，主要就是货品的优势，需要具备一定实力的供应链，产品的利润空间较高且新（概念），通过大量优质素材的跑量，在较短的时间内容快速打爆人群和市场；一般在测素材期间会使用多账户开跑，一般跑量内容直接具备交易转化属性，因此引流粉丝基本是垂直交易粉，以成交粉丝反向拉动新粉自然流，完成营销转化；
c. 打破认知的引流款
简单理解就是现在几乎所有直播间都在用的，通过1号链接福利款来达到引流的作用，是新进来的用户产生停留、点击购物车、互动等数据；一般惯用的方式则是反复使用引流款憋流，起到流量累计叠加效果后再推送主打爆款，循环往复，但是此处的产品一定是有高吸引力的产品；直接难点就是直播间主播的接流能力，其次就是新政后改价改库存受限，而且不能长时间，也就更加考验直播能力。
四、总结
通投拉满是投放领域的概念，但是纵横直播的发展，由中心化到去中心化，经历了无数次的迭代更新。那么作为商家，其实可以让自己也去中心化，来附和直播的发展，大多数商家都在平台重点打造核心，但是既然你具备人货场实力，可否将自己的品牌思维、产品思维、生意模式等也进行多向规划（例如：作为品牌，你除了主打十多年的运动系列，是否还可以突破到潮牌？童装？饰品？家居等），真正让自己的生意做到向上发展，而不是纯粹的横向发展。
所以“老板，把生意通投拉满，才能直播千万”。
作者：檀一 字节跳动创意策略运营，主攻服饰方向， 5年互联网直播行业从业经验，早期以PGC直播转为电商UGC，具备丰富的流量运营、团队管理、生意模式体系搭建的经验，擅长微信、淘宝、快手及抖音直播项目整体运营统筹，熟悉直播前后端链路。